今年山東晨鳴紙業(yè)集團(tuán)在銷售模式上實(shí)行重大轉(zhuǎn)變，由過去的以“先用紙后付款”為主轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙皇皱X，一手貨”。陳洪國董事長站在國際化戰(zhàn)略高度上提出的這一重大舉措正式開始實(shí)施。
陳洪國指出，多年來，我們一直沿用傳統(tǒng)的銷售模式，對用戶講的就是“情”字，沒有原則，讓的多，爭的少。對產(chǎn)品銷售的姿態(tài)是“先用著，用好了再給錢”，在認(rèn)識上存在著“欠款是正常現(xiàn)象”、“現(xiàn)在哪有不欠錢的”等偏差。由于受這些觀念和銷售模式的影響，致使大量貨款難以及時(shí)收回，兩項(xiàng)資金占用過高，形成了沉重包袱，嚴(yán)重影響著運(yùn)行質(zhì)量的提高。加上部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)上的差距，造成了數(shù)以萬計(jì)的死帳、呆帳，給公司造成了觸目驚心的巨大損失。大量無休止的、難以控制的賒欠，給經(jīng)營方面的考核、財(cái)務(wù)、調(diào)度、倉儲(chǔ)等各方面的管理帶來了諸多困難，嚴(yán)重制約著現(xiàn)代化營銷機(jī)制的建設(shè)。照此下去，公司的15．3萬噸銅版紙、10萬噸新聞紙、15萬噸板紙、5萬立方米高密度纖維板項(xiàng)目投產(chǎn)后，欠款將達(dá)到20億元以上，而且數(shù)額越來越大，欠款越來越多，最終將企業(yè)拖垮。為此，陳洪國董事長近日對部分兄弟單位進(jìn)行了考察，同時(shí)借鑒國外公司先進(jìn)的銷售模式，決定從現(xiàn)在開始，全面推行“一手錢，一手貨”的銷售模式。
要實(shí)現(xiàn)銷售模式的轉(zhuǎn)變，一是要統(tǒng)一思想認(rèn)識。把這一轉(zhuǎn)變提高到從粗放經(jīng)營到集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變的高度上來認(rèn)識。這是在我國入世后，整個(gè)宏觀市場的經(jīng)營習(xí)慣、商業(yè)準(zhǔn)則都將發(fā)生在深刻變化的大背景下，如果繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的模式，企業(yè)的路子只能越走越窄。二是分用戶、分市場、分品種逐步實(shí)施。要在尊重市場規(guī)模的前提下，結(jié)合實(shí)際，先從個(gè)別品種、個(gè)別用戶、個(gè)別市場開始，成熟一個(gè)實(shí)施一個(gè)，成熟一步邁出一步。三是要為銷售模式的轉(zhuǎn)變創(chuàng)造有利的條件。在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，近期再推出兩個(gè)有市場活力的品種系列，加大對經(jīng)營工作的支持力度。對輕涂紙進(jìn)行分段定價(jià)。陳洪國董事長要求武漢晨鳴迅速開發(fā)低檔雙膠紙，填充書寫紙訂單不足的空缺。四是將已開發(fā)成功的新產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)化為市場份額。在陳董事長的具體部署下，新近開發(fā)出的涂布新聞紙、電話號簿紙、橙色新聞紙等產(chǎn)品已經(jīng)被用戶批量試用，據(jù)用戶反映，這些產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到或超過世界同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。但從目前市場看，市場還沒有大面積展開，因此，各銷售公司正想方設(shè)法迅速拓展市場空間，形成批量份額，壟斷市場，形成“人無我有”的競爭優(yōu)勢。
(黃秦平) |
