享有“臺(tái)灣企業(yè)教父”盛譽(yù)的臺(tái)積電董事長張忠謀曾經(jīng)說過：“得通路者得天下”。這里所說的“通路”，就是企業(yè)的分銷渠道。對(duì)于處于成熟期或標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品而言，分銷渠道是制勝的關(guān)鍵———誰掌握強(qiáng)大的、快速的渠道，誰就能成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。確實(shí)，在商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，任何一個(gè)企業(yè)如果不重視分銷渠道的建設(shè)和管理，還指望著“酒香不怕巷子深”，往往難逃失敗的命運(yùn)。因此，重視分銷管理是企業(yè)成功的重要條件。
信息化是分銷管理的制勝法門
善于利用信息技術(shù)手段的企業(yè)能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲得很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這已經(jīng)被無數(shù)的商業(yè)實(shí)踐所證明。同樣，信息技術(shù)對(duì)于分銷管理現(xiàn)代化也具有重要意義。具體而言，信息技術(shù)對(duì)于分銷管理能夠帶來六個(gè)方面的影響：
第一，信息技術(shù)的充分應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本。無論是加快物資周轉(zhuǎn)，還是提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，都能夠帶來顯著的成本節(jié)約。
第二，信息技術(shù)手段的應(yīng)用，能夠加強(qiáng)客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。原來企業(yè)靠每個(gè)業(yè)務(wù)員與客戶通過電話、傳真等方式聯(lián)系，不僅效率低下，而且缺乏共享，也難以看到客戶與企業(yè)交往的整個(gè)過程和客戶的全貌，因此非常不便于提高客戶滿意度�，F(xiàn)在分銷管理系統(tǒng)中的客戶管理功能，使得客戶通過一個(gè)窗口能夠得到企業(yè)提供的及時(shí)服務(wù)，能夠有效地提高客戶的滿意度和忠誠度，也有利于提高交易的命中率。而且，分銷管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的融合，也將漸進(jìn)地完善企業(yè)對(duì)外部資源的管理。
第三，信息技術(shù)的應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中盲目決策所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行靈活的應(yīng)對(duì)。
第四，信息技術(shù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，甚至在很大程度上可以改變行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。當(dāng)今時(shí)代，很多產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生著巨大的變化。但糟糕的是，這種變化往往是悄無聲息的，以至于很多企業(yè)惘然不知�，F(xiàn)代管理大師彼得·圣吉形象地稱之為“煮青蛙效應(yīng)”。凡是不能感受到這些變化并且及時(shí)進(jìn)行調(diào)整的企業(yè)，都可能遭受滅頂之災(zāi)。而那些能夠及時(shí)應(yīng)變、銳意創(chuàng)新、利用IT手段改變和創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的企業(yè)，則可以實(shí)現(xiàn)超越式的發(fā)展。像現(xiàn)在比較流行的第三方物流、協(xié)同商務(wù)，都是信息技術(shù)支持的嶄新業(yè)務(wù)模式。
第五，信息技術(shù)可以幫助企業(yè)“反腐敗”。中國很多企業(yè)的管理是靠人治，不是靠數(shù)字，是不透明的。而利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，可使企業(yè)的管理更加精細(xì)化，更加透明化，這樣就能夠極大地規(guī)避效益的流失和舞弊行為。
第六，信息技術(shù)帶來了應(yīng)用服務(wù)托管（ASP）的嶄新服務(wù)方式。在這種方式下，企業(yè)有可能像用自來水一樣按需使用應(yīng)用程序，而不用自己耗費(fèi)巨資、投入大量人力建設(shè)和維護(hù)“自來水廠”、“鋪設(shè)和保養(yǎng)自來水管道網(wǎng)絡(luò)”等基礎(chǔ)設(shè)施性的工作。雖然現(xiàn)在ASP還存在種種問題，但ASP確實(shí)為企業(yè)提供了嶄新的利用信息技術(shù)的手段，可以想象，它將成為未來IT應(yīng)用的一種主流模式。
分銷管理信息化存在的六大困境
企業(yè)的信息化歷程并不是一帆風(fēng)順的，也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。信息化建設(shè)管理不當(dāng)，有可能使企業(yè)陷入“IT應(yīng)用泥潭”而難以自拔。相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，我國企業(yè)在分銷管理信息化方面還存在巨大差距。這突出表現(xiàn)為我國企業(yè)在分銷管理信息化方面存在這樣的困境：數(shù)字化程度低，基礎(chǔ)設(shè)施落后；以人治為主，管理的精細(xì)化程度不夠；管理水平低，運(yùn)作成本高；意識(shí)落后，對(duì)信息技術(shù)缺乏了解，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃；缺乏選擇軟件與服務(wù)的科學(xué)方法，選擇不當(dāng)，埋下隱患；項(xiàng)目管理混亂，缺乏對(duì)信息化歷程的把握。
分銷管理信息化建設(shè)的基本原則
有鑒于信息化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，企業(yè)在分銷管理信息化過程中，需要堅(jiān)持幾項(xiàng)基本原則。
第一，從解決最迫切的問題入手。哪個(gè)地方是企業(yè)經(jīng)營中最薄弱的環(huán)節(jié)，就從哪里入手。這樣做的好處在于，很小的投入能夠獲得較大的產(chǎn)出，獲得IT應(yīng)用的“杠桿效應(yīng)”。對(duì)于大多數(shù)分銷商，他們最大的問題往往是庫存，即怎樣把賬管清楚，到底多大庫存量合適，渠道里的貨都在什么地方、處于什么狀態(tài)等，這是分銷管理信息化所迫切需要解決的。從解決最迫切的問題入手，短期就能給企業(yè)帶來明顯的效益，有利于增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于IT應(yīng)用的信心。如果上一個(gè)大的，或者比較復(fù)雜的ERP系統(tǒng)，動(dòng)輒半年到一年、成百上千萬元的投入，很多企業(yè)沒有這個(gè)實(shí)力和耐心。
第二，以業(yè)務(wù)為本，以管理為綱。信息技術(shù)只是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作與經(jīng)營管理信息化、集成化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的實(shí)現(xiàn)手段，因此，從本質(zhì)上講，信息化不是信息技術(shù)部門或信息中心的事，而應(yīng)該是業(yè)務(wù)部門的事。業(yè)務(wù)部門必須先考慮清楚怎么做業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)流程什么樣，怎樣進(jìn)行管理和監(jiān)控，然后再用信息技術(shù)的手段來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，也要求業(yè)務(wù)部門在制定業(yè)務(wù)流程和管理架構(gòu)時(shí)，充分考慮信息技術(shù)對(duì)于業(yè)務(wù)改進(jìn)的可能，不能簡(jiǎn)單地將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)電子化。
第三，整體規(guī)劃，分步實(shí)施。企業(yè)在做信息化建設(shè)時(shí)，如果沒有整體規(guī)劃，今天做一個(gè)，明天做一個(gè)，這樣浪費(fèi)會(huì)非常大，成本很高，效果也不一定理想。但整體規(guī)劃并不意味著企業(yè)可以一口吃個(gè)胖子，還要分步驟實(shí)施。實(shí)際上，信息化的腳步是持續(xù)的。像聯(lián)想、神州數(shù)碼能夠做到今天，也是一步步實(shí)施才達(dá)到的。先從ERP做起，打通內(nèi)部的運(yùn)作關(guān)節(jié)，然后建立電子商務(wù)；接下來要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以及決策支持系統(tǒng)、商業(yè)智能系統(tǒng)等等�！ 〉谒�，靈活性與簡(jiǎn)潔性相結(jié)合。靈活性是指軟件要能適應(yīng)企業(yè)的變化、發(fā)展與業(yè)務(wù)的增長需要。這是企業(yè)在選擇軟件和整體規(guī)劃時(shí)需要特別注意的。同時(shí)，應(yīng)該盡量選用簡(jiǎn)潔的，而不是特別復(fù)雜的系統(tǒng)以及IT應(yīng)用環(huán)境。否則，會(huì)大大地增加企業(yè)信息系統(tǒng)的維護(hù)成本，提高IT應(yīng)用的整體擁有成本。 |
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