六月，紫興紙業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商歐洲考察團(tuán)動(dòng)身訪問(wèn)歐洲的同行，參觀紙廠和印刷廠。在短短的12天里，考察團(tuán)走訪4個(gè)國(guó)家的8個(gè)城市。
盡管出行的經(jīng)銷(xiāo)向們都是目前國(guó)內(nèi)各領(lǐng)域或各個(gè)地區(qū)內(nèi)紙業(yè)銷(xiāo)售的翹楚，平均年銷(xiāo)售額近5億人民幣，增長(zhǎng)率在20%以上，但是國(guó)外同行的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)理念和今后的發(fā)展方向卻是國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商們非常關(guān)心并迫切想了解的。因此，安排了集團(tuán)下屬的PAPYRUS分別在芬蘭和瑞典的兩家銷(xiāo)售公司以及STORAENSO在德國(guó)有合作關(guān)系的一家經(jīng)銷(xiāo)商SCHNEIDERSOHNE公司作為此次考察中的重點(diǎn)。
PAPYRUS和SCHNEIDERSOHNE這兩家公司均屬歐洲范圍內(nèi)的跨國(guó)公司，其中PAPYRUS在12個(gè)國(guó)家設(shè)有公司，SCHNEIDERSOHNe則在除了北歐、東歐及英國(guó)以外的國(guó)家設(shè)有銷(xiāo)售公司。從銷(xiāo)售規(guī)模講，PAPYRUS在歐洲排名第八，SCHNEIDERSOHNE在歐洲排名第五，但它同時(shí)又是歐洲最大的私人紙業(yè)經(jīng)銷(xiāo)公司，年銷(xiāo)售量為105萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額達(dá)12億歐元。而PAPYRUS則主要以斯堪的納維亞半島市場(chǎng)為主，年銷(xiāo)售量為70萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額達(dá)8億歐元。
這三家公司因?yàn)榻?jīng)營(yíng)歷史都比較長(zhǎng)，如SCHNEIDERSONHNE公司已經(jīng)有100年經(jīng)營(yíng)歷史，又同處歐洲，因此有很多共同點(diǎn)，舉例如下：
都有明確的公司遠(yuǎn)景、使命與價(jià)值觀，這些成為了公司歷年發(fā)展不衰的精神動(dòng)力。
經(jīng)營(yíng)品種齊全。從高檔文化用紙到辦公用紙、包裝用紙直至辦公用品，品種多達(dá)幾千種。因此，庫(kù)存銷(xiāo)售占到總銷(xiāo)售的50%以上。
倉(cāng)儲(chǔ)、配送系統(tǒng)發(fā)達(dá)。倉(cāng)庫(kù)占地面積大，并且各地有分庫(kù)，基本為貨架式儲(chǔ)存，進(jìn)、存、訂、出貨全線電腦管理，物流發(fā)達(dá)，除PAPYRUSFINLAND利用社會(huì)物流進(jìn)行配送外，其他兩家公司均擁有自己的車(chē)隊(duì)，其中PAPY- RUS SWEDEN有58輛卡車(chē)，SCHNEIDERSOH-NE有233輛卡車(chē)。
交貨及時(shí)，服務(wù)水平上乘。三家公司的交貨及時(shí)率高達(dá)98%，并且能在24-48小時(shí)內(nèi)送貨，根據(jù)客戶(hù)要求提供特殊的分切尺寸。紙樣齊全，擁有自己的紙樣制像部門(mén)(只有幾個(gè)人甚至—個(gè)人負(fù)責(zé)，卻保管、制做幾千種紙樣)，樣本制做精美。
客戶(hù)細(xì)分程度高。三家公司基本以用戶(hù)為主，其中印刷廠最多，其次為廣告公司或廣告代理公司，還有是大的直接用戶(hù)，如：愛(ài)立信、ABB等公司。在此基礎(chǔ)上，客戶(hù)數(shù)量龐大，如PAPYR-US SWEDEN文化用紙部門(mén)擁有的印廠客戶(hù)就達(dá)2000個(gè)，廣告公司和大公司的市場(chǎng)廣告部門(mén)客戶(hù)多達(dá)7000個(gè)，SCHNEIDERSOHNE在德國(guó)擁有印廠客戶(hù)8000個(gè)。如此龐大的客戶(hù)群，使得訂貨配送相當(dāng)繁雜，平均每筆訂單的量不到1噸。
市場(chǎng)份額占有率高。由于這三家公司在各自的主要市場(chǎng)中占據(jù)相當(dāng)高的份額，加上該市場(chǎng)其他幾家經(jīng)銷(xiāo)商的份額，市場(chǎng)集中度湘當(dāng)高，因此市場(chǎng)穩(wěn)定性及經(jīng)銷(xiāo)商平均利潤(rùn)水平較高。
除了上述提到的共同點(diǎn)以外，由于三家公司地處不同國(guó)家，因此也具有一些不同之處,這里也做簡(jiǎn)要介紹。
品牌策略。PAPYRUS公司銷(xiāo)售的紙品中一半以上以供應(yīng)廠商品牌為主，其余為客戶(hù)品牌或自有品牌，而SCH- NE-IDERSOHNE公司則大多以公司自有品牌為主，且分為相當(dāng)于高、中、低的三個(gè)檔次，以拓寬客戶(hù)的選擇面，這一策略的選擇主要與德國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)有關(guān)，客戶(hù)比較信任、尊敬長(zhǎng)期合作經(jīng)銷(xiāo)商的品牌,品牌就意味著品質(zhì)。
銷(xiāo)售方式。除了傳統(tǒng)的紙張銷(xiāo)售方式外，還引進(jìn)了電子商務(wù)。其中以PAPYRUS SWEDEN為最，其通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的金額達(dá)到4000多萬(wàn)歐元，約占其總銷(xiāo)售額的20%以上。也因?yàn)槠鋼碛邪l(fā)達(dá)的電子商務(wù)，因此PAPYRUSSWEDEN
除紙品銷(xiāo)售外，其辦公用品(consum-ables)的銷(xiāo)售相當(dāng)廣泛，產(chǎn)品目錄手冊(cè)非常之厚，銷(xiāo)售額也達(dá)到了1億歐元。也因?yàn)槠浒l(fā)達(dá)的電子商務(wù)模式，使得其對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平較其他經(jīng)銷(xiāo)商要高，可以做到24小時(shí)不間斷訂貨，提供給客戶(hù)更多的信息服務(wù)，盡管最終的銷(xiāo)售價(jià)格要比其他經(jīng)銷(xiāo)商略高，但其提供的多樣化服務(wù)卻是其他經(jīng)銷(xiāo)商所無(wú)法比擬的,而且他們的客戶(hù)如果所有產(chǎn)品都通過(guò)他們的因特網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購(gòu)的話(huà)，其采購(gòu)成本也會(huì)降低。
通過(guò)與三家公司的交流與溝通，我們了解到要成為一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商(對(duì)客戶(hù)來(lái)講即為一個(gè)好的供應(yīng)商)，需要提供給客戶(hù)的服務(wù)有以下方面，如果按照客戶(hù)需求的重要程度來(lái)排名的話(huà)，應(yīng)是以下這些：
交貨的及時(shí)性；
訂單服務(wù)；
出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)及時(shí)解決；
有能力的銷(xiāo)售、服務(wù)人員；
性能價(jià)格比；
產(chǎn)品質(zhì)量；
產(chǎn)品的寬度，即產(chǎn)品的品種多樣性；
產(chǎn)品服務(wù)宣傳品；
電子商務(wù)；
其他促銷(xiāo)手段。
由于環(huán)境、歷史與發(fā)展水平的差異，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商與國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商之間確實(shí)存在著相當(dāng)?shù)木嚯x，但這正是此次考察的目的所在，通過(guò)學(xué)習(xí)找出差距和追趕的途徑，以期在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，確立起自身發(fā)展的目標(biāo)與方向。（信息來(lái)源 蘇州紫興） |
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