每年的6、7、8三個月，是紙業(yè)市場的低谷，為了提高銷售量，這段時期湘北地區(qū)的廠商往往會大打價格戰(zhàn)，由此紙市中硝煙四起，期間不少廠商會因此受損。諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者，美國著名價格理論學家喬治·斯蒂格勒（George.J.Stiler）曾有這樣的評論：“價格已成為營銷戰(zhàn)的一把利器，可以克敵，也可以傷已”。
在國內(nèi)紙品市場上往往有這樣一種怪現(xiàn)象，無論哪一個紙種在市場需求出現(xiàn)增長時，必然有眾多的廠商迅速擴大該品種的生產(chǎn)量。如2000年湘北地區(qū)生產(chǎn)紙杯原紙的廠家僅為一家，由于國家加大治理“白色污染”的力度，環(huán)保型紙杯需求上升，由此帶動了紙杯原紙的銷售�？春眠@塊市場的企業(yè)紛紛投產(chǎn)，至今年3月，湘北地區(qū)紙杯原紙的生產(chǎn)廠增加到7家，由此引發(fā)了價格之爭，湘北地區(qū)紙杯原紙價格從2000年的7000多元/噸降至目前的6500元/噸。紙杯加工廠亦是如何，2000年至2001年岳陽地區(qū)為一家，至今已發(fā)展至數(shù)10家，價格亦由原來的0.06元/個降至0.04元/個（6.5A紙杯）。
隨著科學技術不斷發(fā)展與進步，辦公自動化的普及，復印紙用量劇增，湘北市場也不例外，于是形形色色的復印紙品進入市場，弄得其價格泛濫，廠商苦不堪言。例如前些時期國內(nèi)某大型復印紙生產(chǎn)商為了擴大市場占有率，一方面擴大生產(chǎn)量，另一方面率先采取降價措施，而且還賒銷給客戶，免費送貨上門。于是引發(fā)了更為劇烈的價格大戰(zhàn)，殃及眾多的中小廠商。據(jù)稱，前幾年湘北地區(qū)復印紙每噸利潤有時高達2000多元。可是現(xiàn)在由于復印紙市場品牌繁多，價格競爭激烈，量小了，利潤也少了，每噸利潤僅幾百元。
最近幾年湘北地區(qū)的復印紙生產(chǎn)商也在努力擴大生產(chǎn)，產(chǎn)量上去了，但是其價格卻隨之下滑，由原來的6300元/噸降至5700元/噸（復印原紙），成品復印紙（已分切的）也由7200元/噸降至6350元/噸。
在紙市的價格戰(zhàn)中，一些不法廠商還使用了以次充好的障眼法。在紙品中，木漿的含量是決定紙張檔次的重要因素之一，個別廠商降低木漿配比，中低檔產(chǎn)品賣出高檔品的價格，坑害了消費者的利益。
雖然紙業(yè)價格戰(zhàn)烽火四起，但也有不少生產(chǎn)廠商堅持自己的經(jīng)營方向，在激烈的競爭中尋找自己的生存空間。岳陽豐利紙業(yè)有限公司是泰國青山紙業(yè)集團在中國的獨資企業(yè)，自1996年投資以來，堅持自身風格，走豐利特色的經(jīng)營之路，公司擴產(chǎn)必須先做紙品市場預測，然后以市場需求為導向安排生產(chǎn)，不斷研發(fā)創(chuàng)新，來滿足客戶要求。雖然在紙業(yè)淡季時他們也在價格上讓利客戶，但決不參與惡性的價格之爭，更不以損害客戶的利益來增加自己的盈利，因此多年來豐利公司擁有了眾多信任自己的客戶群，同時自身也得到了發(fā)展。幾年中岳陽豐利紙業(yè)有限公司達到了資本積累，滿足了社會需求和自身的發(fā)展需求，先后兼并收購成立了多家公司。
當然在市場經(jīng)濟的浪潮中，商品價格的上下浮動是極其正常的，旺季中上浮、淡季中下降，這也不失為一種營銷手段，但筆者認為不能以跌價為唯一的銷售方法，更不能以價格戰(zhàn)進行惡意競爭，而更應該注意產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務。為此筆者提幾點建議，與同行探討：
一、紙業(yè)生產(chǎn)商應該在紙品質(zhì)量和售后服務上展開競爭，才是獲取市場，獲取利潤的必然趨勢。
二、產(chǎn)品要降價，必須明確降價的目的。
三、制定有效可行的價格策略，注意市場價位，選擇合適的時季調(diào)整價格。 |
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