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    從事白卡紙的銷售，面對的第一個問題是：做進(jìn)口紙還是國產(chǎn)紙？如果做進(jìn)口紙，那么是不是要推銷一個屬于自己的品牌？如果是做國產(chǎn)紙，那么是不是要拿一個區(qū)域總代理？這兩條路，現(xiàn)在看來都不好走。

    如果是推銷進(jìn)口紙，目前國內(nèi)不少進(jìn)出口公司，很多并不是靠對市場的了解，而是靠資金多在操作紙張，進(jìn)貨后分盤消化掉。這樣的公司缺乏操作市場的能力，在經(jīng)營中變數(shù)比較大，他們的客戶大多不是穩(wěn)定的合作伙伴，非常容易丟失。另外，華東地區(qū)的白卡紙市場相對還不夠成熟，推介一個新品種成功的難度較大，有時候即使采取讓利推介新品，也不一定能達(dá)到滿意的銷售量，尤其是當(dāng)初次使用出現(xiàn)一些印刷事故的時候，這些新品種就很容易夭折。另一批人是專業(yè)的中間商，他們有能力推介出一個新產(chǎn)品，他們有自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以為新品的推介打下良好的基礎(chǔ)。這時候要注意的是如何避免國產(chǎn)同類紙種對其的沖擊，要在推介中注意揚(yáng)長避短。另外就是要努力爭取到一些穩(wěn)定的長單。

    由于價格上的因素，進(jìn)口紙的銷售量是無法與國產(chǎn)紙相比的，比如賣太陽白卡一個月可以賣2000噸，賣進(jìn)口白卡一個月可能只賣300噸，除非有固定的單，否則會做得比較累。同時國內(nèi)的紙廠也會抵制大規(guī)模的進(jìn)口行為。據(jù)說臺灣永豐余制定紙價，剛好是進(jìn)口紙的到貨成本，他成立了一個進(jìn)出口部，說是做生意，主要是了解行情，價格跟著變動。如果你是永豐余的分銷商，再去賣進(jìn)口紙，被他知道了，他就會讓你的日子很不好過。大陸的生產(chǎn)商雖沒有這樣強(qiáng)硬的手段，但對同類進(jìn)口產(chǎn)品的排斥也是一樣的。前段時間上海有幾次大的進(jìn)口白卡推廣行為，后來也是因為國產(chǎn)白卡推出了幾個新品牌，導(dǎo)致進(jìn)口貨沒能接到一些穩(wěn)定的訂單而遭到失敗。一個營銷網(wǎng)絡(luò)剛開始建設(shè)時難度很大，投資也不小，如果中途不做，損失很大，但一旦建立完善后就會很順利，并將會長期受益，所以長期行為很重要。

    假設(shè)做國產(chǎn)紙，最好要爭取當(dāng)一個區(qū)域代理。國產(chǎn)紙方面透明度高，但接受以后推動起來比較容易，只不過是利潤多少的問題了�，F(xiàn)在的問題是，紙廠不斷上線，產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，以前三年上一臺機(jī)器，現(xiàn)在時間壓縮一半。你的銷售能力只有不斷跟著變大，否則紙廠一定會去找更多的分銷商，到最后，紙廠自動就把代理權(quán)收去了。每個地區(qū)建紙廠的時候，當(dāng)?shù)卣�府出于稅收的原因，都會支持，出現(xiàn)問題時，也會出面協(xié)調(diào)。山東每一個大一點的紙廠都在上項目，寧波中華又要上二期工程，太陽年產(chǎn)能也有60萬噸。紙廠和做貿(mào)易有很大的不同，工廠壓力很大，國內(nèi)的工廠大部分是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有多余的資金。機(jī)器不能停，天天在生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品必須賣掉。于是他們就把風(fēng)險轉(zhuǎn)給分銷商，盡管利潤低，大家都希望流動快，這樣就造成了現(xiàn)在價格過低。

    不過國內(nèi)的紙廠不斷擴(kuò)大產(chǎn)能也是不得已。如果國內(nèi)現(xiàn)在生產(chǎn)一噸白卡紙差不多可以賺1000元，但一二年后，關(guān)稅將下降差不多500元，而國內(nèi)紙廠這兩年各方面的成本也要上升差不多500元，所以二年后，進(jìn)口紙和國產(chǎn)紙的成本就會接近，雙方進(jìn)入短兵相接。所以國內(nèi)的產(chǎn)品，這幾年必須把量調(diào)整上來了，先占領(lǐng)市場，到時候打防守戰(zhàn)總比打爭奪戰(zhàn)要好。目前國內(nèi)主力產(chǎn)品為灰底和�？�，大家開始都想做煙卡（煙卡的現(xiàn)狀大致為：IP10萬噸，Westvaco9萬噸，紅塔20萬噸，寧波等10萬噸，一共50-60萬噸/年），但不少質(zhì)量過不了關(guān)，只能做大盒，所以現(xiàn)在一些白卡紙廠的大部分產(chǎn)能都集中在做社會產(chǎn)品，這也是導(dǎo)致近二年來白卡價格大跌的原因之一。

    以上是筆者對白卡進(jìn)口紙和國產(chǎn)紙銷售中的一些看法，希望能夠?qū)ψx者有所幫助，避免付出一些不必要的代價。