經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)訊，1825年，當(dāng)約翰·馬修斯·福伊特從父親手中接管產(chǎn)業(yè)時(shí)，全部家當(dāng)是一個(gè)僅有5個(gè)人的鎖匠鋪。如今，這家位于德國(guó)南部海登海姆市的鎖匠鋪，已經(jīng)成長(zhǎng)為歐洲最大的家族企業(yè)之一，在全球設(shè)有180多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，擁有24000名員工，為造紙技術(shù)、動(dòng)力傳輸技術(shù)、能源技術(shù)及工業(yè)服務(wù)確立標(biāo)準(zhǔn)，年銷售額近33億歐元。
搭上中國(guó)經(jīng)濟(jì)快車
記住福伊特其實(shí)并不難。目前，世界上每三張紙中就有一張是使用福伊特造紙機(jī)生產(chǎn)的，使用福伊特西門子水電公司制造的水輪機(jī)和發(fā)電機(jī)生產(chǎn)出的電力占全球水力發(fā)電量的三分之一。在世界各國(guó)，從工廠到公路和軌道車輛，福伊特驅(qū)動(dòng)設(shè)備被廣泛采用。而中國(guó)更是福伊特增長(zhǎng)迅速的產(chǎn)品市場(chǎng)。
冬日的一個(gè)早晨，福伊特集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官赫爾穆特·科爾曼博士來(lái)到北京，宣布了公司2004財(cái)年的發(fā)展規(guī)劃：“繼續(xù)擴(kuò)展在華業(yè)務(wù)，將員工人數(shù)增加15％。在將近一個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，福伊特一直在紙張生產(chǎn)和銷售、水輪機(jī)和軌道車輛零部件等領(lǐng)域與中國(guó)保持合作。我們將一如既往，始終保持這種合作伙伴關(guān)系。”
當(dāng)一些跨國(guó)公司聲稱在中國(guó)不賺錢時(shí)，福伊特集團(tuán)在華所有業(yè)務(wù)部門卻個(gè)個(gè)贏利�？茽柭┦肯蛴浾呓忉屍湓驎r(shí)說(shuō)：“由于中國(guó)市場(chǎng)對(duì)福伊特集團(tuán)的各類產(chǎn)品需求旺盛，福伊特在中國(guó)的銷售額已占集團(tuán)總銷售額的10％以上，特別是福伊特造紙技術(shù)公司和福伊特西門子水電集團(tuán)在中國(guó)的年銷售額約占其全球銷售總額的20％。預(yù)計(jì)未來(lái)五年里這一比例還將大幅上升。”
科爾曼博士認(rèn)為，福伊特集團(tuán)在中國(guó)的成功，與中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)。以能源領(lǐng)域?yàn)槔�，目前，中�?guó)的水力發(fā)電量將以每年8％—9％的速度增長(zhǎng)，而福伊特西門子水電集團(tuán)則滿足了中國(guó)20％以上的水電生產(chǎn)設(shè)備需求，其中包括世界最大的水力發(fā)電站三峽工程。
與此同時(shí)，福伊特驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司也參與了中國(guó)重大的鐵路和基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目�！盀橛�2008年奧運(yùn)會(huì)，北京計(jì)劃投資數(shù)十億美元建設(shè)城市輕軌和地鐵系統(tǒng)。福伊特集團(tuán)將為北京新增的6條地鐵線和50條公共汽車線路的建設(shè)提供驅(qū)動(dòng)器、車鉤及螺旋齒輪等關(guān)鍵設(shè)備�！笨茽柭┦繉�(duì)集團(tuán)在中國(guó)的發(fā)展前景很樂(lè)觀。
互信互利共謀發(fā)展
盡管中國(guó)是發(fā)明造紙和印刷術(shù)的國(guó)家，但是目前紙制品的人均年消耗量?jī)H為33公斤，而美國(guó)為300公斤，歐洲是200公斤，全球平均消耗量為55公斤。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，這一差距正在不斷縮小。據(jù)預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)紙張年需求量將從現(xiàn)在的4300萬(wàn)噸增加到7000萬(wàn)噸，因此，中國(guó)對(duì)大型造紙?jiān)O(shè)備的需求不言自明。
中國(guó)公司總裁劉明明女士介紹說(shuō)：“目前我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的占有率已達(dá)51.5％，共有超過(guò)20臺(tái)現(xiàn)代化造紙機(jī)在中國(guó)運(yùn)行�！庇捎谥袊�(guó)公司業(yè)績(jī)突出，劉明明也成為福伊特集團(tuán)全球59名最高層經(jīng)理中惟一的女性和土生土長(zhǎng)的中國(guó)人。
這一步邁得其實(shí)并不容易。盡管早在1936年福伊特便向中國(guó)提供了第一臺(tái)完整的造紙機(jī)，盡管1985年福伊特為中國(guó)提供的第一臺(tái)Duoformer成型器已在遼寧順利開機(jī)，盡管1994年集團(tuán)便在北京設(shè)立了中國(guó)代表處，但是1998年8月劉明明來(lái)到福伊特?fù)?dān)任中國(guó)首席代表時(shí)，集團(tuán)給她的定額指標(biāo)僅僅是年銷售額達(dá)到50萬(wàn)歐元。由此足見造紙機(jī)械領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)之激烈。而在2003年一年里，中國(guó)新安裝的福伊特造紙機(jī)即有5臺(tái)，價(jià)值達(dá)4億歐元。此時(shí)，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被迫退出了中國(guó)市場(chǎng)。談及福伊特的成功，劉明明將其歸結(jié)為通過(guò)長(zhǎng)期努力，與合作者建立了互信互利的關(guān)系。“無(wú)論做什么事情都有關(guān)鍵點(diǎn)，找準(zhǔn)突破口，就可能取得成功。福伊特辦事的原則是合作必須對(duì)雙方有利，一旦建立了相互信任的關(guān)系，即使我的產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可能獲勝。所有的項(xiàng)目都是由人做的，合作雙方態(tài)度越積極，越能取得成功。一些外國(guó)公司的人也很能干，但在與中國(guó)方面合作時(shí)往往持消極態(tài)度，并存在某些偏見，因而影響了事業(yè)的發(fā)展�！�
對(duì)于中國(guó)紙業(yè)市場(chǎng)，曾在其中摔打多年的劉明明了然于心。她向總部匯報(bào)說(shuō)，從1999年，中國(guó)政府決定投資600億元人民幣進(jìn)行技改，其中150億元用于20個(gè)項(xiàng)目的造紙?jiān)O(shè)備技術(shù)更新。技改方式從設(shè)備全部進(jìn)口到部分進(jìn)口，再到全部國(guó)產(chǎn)化。中國(guó)現(xiàn)有的2599家造紙廠，部分企業(yè)有能力進(jìn)口外國(guó)設(shè)備，其余則需要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的設(shè)備。針對(duì)這一現(xiàn)狀，劉明明向總部提出了中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，首先確立了“同一平臺(tái)概念”，即對(duì)一些客戶提供整條生產(chǎn)線并進(jìn)行質(zhì)量擔(dān)保，使用戶的投資更快獲得回報(bào)。
劉明明總裁向記者介紹說(shuō)：“華泰紙業(yè)的新聞紙生產(chǎn)線采用的就是我們?yōu)橹袊?guó)提供的第一條‘同一平臺(tái)概念’造紙生產(chǎn)線，它代表了世界上最先進(jìn)的技術(shù)水平，對(duì)中國(guó)，對(duì)全球市場(chǎng)都很重要。”同時(shí)，福伊特明確提出“福伊特標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)制造”原則，即尋找合適的合作伙伴在中國(guó)本土制造紙機(jī)，由福伊特提供關(guān)鍵部件，以使整機(jī)達(dá)到福伊特質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這樣，設(shè)備的質(zhì)量技術(shù)水準(zhǔn)沒有改變，但價(jià)格卻比純進(jìn)口產(chǎn)品降低了許多，因而更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略讓福伊特的中國(guó)業(yè)務(wù)漸入佳境。從1997年至2003年，福伊特造紙技術(shù)公司在中國(guó)的銷售總額價(jià)值超過(guò)11億歐元，其中新造紙機(jī)訂單有17臺(tái)。公司期待未來(lái)12個(gè)月內(nèi)與中國(guó)簽訂總值超過(guò)2.5億歐元的合同�！耙慌_(tái)造紙?jiān)O(shè)備從立項(xiàng)、批準(zhǔn)、談判、安裝到投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，需要幾年的時(shí)間，因此，經(jīng)營(yíng)這個(gè)行業(yè)必須腳踏實(shí)地。中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)將新增100臺(tái)大型造紙機(jī)，我們對(duì)今后事業(yè)的發(fā)展充滿信心。”劉明明說(shuō)。（陳頤） |
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