2003年國內(nèi)紙業(yè)市場可謂風起云涌，一起二落，雖然年初我們迎來了銅版紙反傾銷終裁后勃勃生機，但一場突如其來的“SARS”襲擊中國，給國內(nèi)紙業(yè)市場帶來了一場空前的災難，特別是對屬于高檔材質(zhì)的銅版紙的需求影響則更甚。各種展會無限期的推遲、各種促銷活動緊急叫停，銅版紙市場的需求量迅速下降，印刷廠的開工率驟然下降。為了最大限度減少經(jīng)營風險，國內(nèi)一些主要經(jīng)銷商開始縮減進貨量，并紛紛拋庫兌現(xiàn)，在紙業(yè)經(jīng)銷商進貨信心普遍受到重創(chuàng)的同時，紙張的市場價格承受能力跌到歷史最低水平。這對于相對資金薄弱的小規(guī)模紙業(yè)經(jīng)銷商來說，更是帶來最嚴峻的考驗。在逆境中發(fā)展，在競爭中脫穎而出的成功經(jīng)銷商固然不少，但一家上海民營的紙業(yè)公司 (金谷包裝物資公司) 在2003年這樣曲折起伏的市場環(huán)境中銷售量不但沒下降，反而比同期上升了42.5%，其銷售總量達到13000噸，不能不說是業(yè)內(nèi)成功的典范。更值得驚奇的是如此驕人的成績?nèi)〉�，金谷紙業(yè)并沒有什么高超的營銷技巧，更談不上有大氣磅礴的戰(zhàn)略方針，而只是樸實無華的工作作風，和扎扎實實的實際行動，公司將客戶滿意度作為績效的衡量的標準，對員工始終灌輸一條理念：我們出售的不僅僅是一種產(chǎn)品，重要的是要把我們良好周到的服務帶給我們的客戶，使他(她)們在購銷過程中得到最大的滿意。因為只有客戶的滿意，才能獲得其對公司的忠誠，而忠誠又會給企業(yè)帶來銷量，銷量又會給企業(yè)帶來利潤，而利潤是衡量企業(yè)是否能可持續(xù)發(fā)展的必要條件。為此公司的經(jīng)營宗旨是“以品牌營造盈利的平臺，將服務做到藝術的境界”。
打造“渠道勢能”
渠道是河，產(chǎn)品是水。產(chǎn)品的銷售過程實質(zhì)上就是從廠家到經(jīng)銷商、分銷商等環(huán)節(jié)，最終到達消費者那兒的過程，是一個物體搬運過程。就是我們所稱的物流過程。水要想流動，就必須要落差，也就是勢能，產(chǎn)品銷售在渠道流動，其銷售的流動速度和能力亦即是渠道的勢能。
“渠道勢能”建立的有效對推動下游貨物的流動，提高銷售速度和資金鏈周轉(zhuǎn)將會帶來不可估量的幫助。金谷公司的高層們深悉其道。具體做法就是一方面從銷售寬度和深度中著手，將立足點建立在最終用戶基礎上，建立二級分銷渠道來加快銷售速度，將產(chǎn)品能快速涌到最終用戶面前。另一方面在促銷與發(fā)貨之間有節(jié)奏的相互配合運作，減少物流成本，將最好品質(zhì)的產(chǎn)品和最具競爭力的價格和最完美的服務給客戶，幫助客戶來做采購決定。盡量激活渠道鏈的各個環(huán)節(jié)和每一個細胞，從而造就有利于自已的“勢”，然后通過行動將這些勢能再轉(zhuǎn)化成動能，這就產(chǎn)生了市場的沖擊“速度”，從而實現(xiàn)銷售迅速擴大的目標。
加強合理競爭的方法和手段
國內(nèi)經(jīng)濟高速增長，吸引了部分港資不斷介入紙張銷售領域，他們憑借雄厚的資本實力，超前的經(jīng)營理念和靈活的營銷手段，使得原已競爭激烈的紙業(yè)市場變得更加殘酷，對一些本地經(jīng)銷商帶來了更大的挑戰(zhàn)。如何利用天時/地理優(yōu)勢，增強合理競爭方法和手段，解放思想。金谷紙業(yè)的做法是首先放正自己位置，學習其它公司的成功經(jīng)驗，細致洞察最終用戶心理變遷，導入品牌以人文精神，推動從單一的產(chǎn)品的銷售到品牌與消費者的接觸點多元化，從而塑造公司核心利益與最終用戶需求的聯(lián)結(jié)點，喚起最終用戶的利益聯(lián)想，并通過購買產(chǎn)品來實現(xiàn)最終用戶的價值認同。不斷提升客戶的忠誠度和信任感，就是這樣，金谷紙業(yè)在2003年面對競爭挑戰(zhàn)時，并沒有退縮而是積極進取, 隨著市場變化迅速不斷改變競爭策略，雖然在競爭對手眼里，金谷紙業(yè)并沒有十分出眾地方，但他們的市場份額卻連年的增長，客戶的忠誠度穩(wěn)步上升。
風險與機遇共存，危機中求發(fā)展
每一個企業(yè)都有著行業(yè)自身的風險，例如：9.11事件對金融和保險業(yè)的傷害，SARS的發(fā)生對國內(nèi)旅游業(yè)、餐飲業(yè)帶來極大的沖擊，早已令人心跳的2003年國內(nèi)銅版紙市場也是如此。但是每個企業(yè)面對行業(yè)風險能力和處理方式是不同的，一般企業(yè)在行業(yè)危機與風險出現(xiàn)時，為了降低經(jīng)營風險，采用縮減進貨量，縮短通路、減少庫存。而另一類企業(yè)則是將行業(yè)風險當作企業(yè)鍛煉走向成熟的機會，他們在危機中并沒有退縮，而是積極面對挑戰(zhàn)，在危機中尋找機會、在風險中尋找機遇。金谷紙業(yè)就是這一類企業(yè)，在SARS影響下的上海紙業(yè)市場，在經(jīng)銷商們的銷售心情普遍暗淡的情況下，建立一種快速反應機制，將暗淡市場當作拓寬市場渠道，增進客戶信任度的發(fā)展機會，他們一方面會同上游供應商一起迅速調(diào)節(jié)適應市場情況的價格。另一方面積極改變營銷策略，通過會員制的方法對客戶加強市場面、信息面的全方位的溝通，使分銷商以及最終用戶增強信心，通過實際行動使用戶在整個供應鏈和市場起伏的前提下得到極大安全感，使客戶與銷售商都從生產(chǎn)商那兒得到利益，包括有形的和無形的，從而不斷擴大市場份額，建立三位一體客戶基礎網(wǎng)絡，從而擴大銷售寬度和深度。
總之，對金谷紙業(yè)今天所取得業(yè)績，金谷紙業(yè)高層領導層并沒有任何沾沾自喜的感覺，而是將它作為一個新的工作起點。他們在總結(jié)2003年的銷售工作中，更多的是尋找和一些業(yè)內(nèi)同行的差距，而對2004年也沒有提出宏偉的市場目標，而只是要求公司每一個員工將“客戶最大的滿意是我們追求的目標”這個經(jīng)營宗旨，不僅僅表現(xiàn)在口頭上，而是必須扎扎實實地付之行動, 并力求完美。(蘇州紫興成功在紙 文：唐虎)
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