首先，經(jīng)銷商要對做產(chǎn)品的目的很明確。如果你是闖蕩市場多年的老手，同時又是在你所掌控的區(qū)域市場內(nèi)運(yùn)作，賺錢可能是你最大的目的。如果你是開拓新市場或是剛?cè)氲�，那�?yīng)該借產(chǎn)品去積累更多的經(jīng)驗(yàn)，尋找市場的感覺，或者是培養(yǎng)隊(duì)伍。當(dāng)然，你要對市場預(yù)期回報有良好的心理準(zhǔn)備。
選擇做什么樣的經(jīng)銷商？
進(jìn)行SWOT分析，弄清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊(duì)伍、渠道、企劃、媒體關(guān)系、公關(guān)（人脈）、經(jīng)驗(yàn)、管理。如果你只具備資金、渠道及公關(guān)、經(jīng)驗(yàn)和管理等優(yōu)勢，那你可選擇做渠道經(jīng)銷商。筆者曾經(jīng)與很多醫(yī)藥公司打過交道，醫(yī)藥公司在很大程度上扮演者渠道經(jīng)銷商的角色，他們更相信資金和渠道的魅力。如果你有企劃的能力、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、良好的經(jīng)驗(yàn)及些許資金，那你應(yīng)該更多地扮演市場經(jīng)銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。
選擇經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品？
首先選自己曾經(jīng)做過或相關(guān)的市場領(lǐng)域中的產(chǎn)品，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是切入市場迅速準(zhǔn)確，能規(guī)避風(fēng)險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過藥品，可考慮食品、醫(yī)療器械、化妝品等產(chǎn)品市場，因?yàn)樗麄冇泄餐那兰邦愃频氖袌霾僮髁鞒獭?
其次，選有大規(guī)模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業(yè)重點(diǎn)開拓市場的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄冇邢鄬Τ墒斓氖袌鐾茝V經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)市場責(zé)任的力，這樣雖然我們利潤不是很豐厚，但可降低風(fēng)險。尤其對渠道經(jīng)銷商和剛介入的經(jīng)銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。
其三，選擇“三多一弱”的產(chǎn)品。即，目標(biāo)市場人群多、市場迫切需要多、感性消費(fèi)者多、價格對比弱。如功能化妝品就屬此類產(chǎn)品。
其四，選擇市場周期長的產(chǎn)品，即，淡季旺季界限不明顯的產(chǎn)品。
不選擇對于市場而言相當(dāng)超前的產(chǎn)品，即，前期需要大量時間和精力來引導(dǎo)和教育消費(fèi)者。筆者認(rèn)為近日紛至沓來的補(bǔ)充女性雌激素產(chǎn)品，如大豆異黃酮類產(chǎn)品，雖然市場前景看好，在美國也已成功推廣多年，但要獲取市場的成功恐怕還要假以時日，因?yàn)橹袊詫θ绾窝泳徃昶谟胁煌睦斫狻?
要有自己的產(chǎn)品選擇觀，不被華麗的產(chǎn)品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準(zhǔn)確的市場趨勢預(yù)測。
我在2002年曾做過一個不太成功的產(chǎn)品--聯(lián)邦減肥朵朵耙。主要原因是沒有準(zhǔn)確的市場趨勢預(yù)測，該產(chǎn)品雖能做到健康減肥、但周期長、價位高，近期尚不能被多數(shù)目標(biāo)人群所接納，而今年的減肥品市場被低價位減肥品所壟斷。
如何獲得產(chǎn)品信息來源及把握市場趨勢？
大致有以下幾種方法。1.要多去全國市場看一看，深入地了解你所關(guān)心的產(chǎn)品系列在當(dāng)?shù)氐匿N售情況和市場運(yùn)作模式。2.關(guān)注下列媒體上的產(chǎn)品信息。3.留意你已經(jīng)銷售的產(chǎn)品的同類企業(yè)相關(guān)信息。4.關(guān)注國家主管部門發(fā)布的相關(guān)信息，如做保健食品應(yīng)留意衛(wèi)生部發(fā)布的相關(guān)信息。5.多與各地的經(jīng)銷商交朋友。
選擇生產(chǎn)廠家應(yīng)注意哪些問題？
選擇生產(chǎn)廠家或總經(jīng)銷商與選擇產(chǎn)品同樣重要。市場上借產(chǎn)品招商進(jìn)行欺詐的行為屢見不鮮，信譽(yù)差（承諾不兌現(xiàn)）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的生產(chǎn)廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。
如何保證我們的利益不受侵犯，盡量規(guī)避風(fēng)險？1.通過多種渠道，了解生產(chǎn)廠家實(shí)力及業(yè)內(nèi)信譽(yù)。2.保持自己對產(chǎn)品或市場的認(rèn)識，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢景所迷惑。3.認(rèn)真仔細(xì)地對待合同的每一個細(xì)節(jié)（這一點(diǎn)常被經(jīng)銷商忽視）。
經(jīng)銷多產(chǎn)品的經(jīng)銷商的隊(duì)伍建設(shè)。
古語說，君子敏于行而訥于言。對經(jīng)銷商而言，建立一支精練、市場反應(yīng)敏銳、勇于負(fù)責(zé)、有獨(dú)立解決問題能力的銷售隊(duì)伍至關(guān)重要。對于多產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我的建議是：在隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)中要施行產(chǎn)品事業(yè)部制。
產(chǎn)品事業(yè)部的好處。1.使每個團(tuán)隊(duì)集中精力做好自己的產(chǎn)品，并使產(chǎn)品利潤最大化。2.使公司內(nèi)部保持良好的競爭機(jī)制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽(yù)感緊密相關(guān)。
我們的利潤是省出來的。廣告費(fèi)比競爭對手少，媒體的折扣高，進(jìn)場費(fèi)低，帳期短，公關(guān)費(fèi)用少，實(shí)際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。
在產(chǎn)品銷售過程中，保持良好的現(xiàn)金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費(fèi)用預(yù)算審批制度，一來可以合理調(diào)配現(xiàn)金流，二來可以控制費(fèi)用支出。
賺錢無定式，成功、失敗、風(fēng)險都會有，想勝算多一些，就要了解自己的實(shí)力，做內(nèi)行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執(zhí)行最快的人，你也會成功。
|
