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敢于放棄、敢于爭取、敢于說不
敢于承擔(dān)風(fēng)險、敢于改變自己
作者：Celine Wei
進(jìn)退之間，將勇氣進(jìn)行到底
五歲的小姑娘劉明明，是北京團(tuán)中央機(jī)關(guān)大院里的孩子王，常常被幼兒園阿姨追到家里找父親告狀。帶著一群小朋友爬樹偷摘園里剛剛成熟的蘋果，替受了外班同學(xué)欺負(fù)的小伙伴去打抱不平，反正每樣闖禍的事情都和她脫不了干系。
時光荏苒，將近半個世紀(jì)過去，福伊特造紙技術(shù)（VOITH PAPER）中國區(qū)總裁兼首席代表劉明明坐在她上海的辦公室里回憶童年：“我從小膽子就大，而且敢做敢當(dāng)，性格特別像男孩子�！�
事實上，劉明明今天仍然是一位以“大膽”給人留下深刻印象的女總裁：為了上億美元的大項目敢和頂頭上司針鋒相對在意見不同時敢于堅持，力排眾議說服猶豫不決的集團(tuán)總部給中國市場重新定位，甚至最初獲得“首席代表”的身份也頗有些傳奇色彩�！八麄冏钤缦胱屛易龈笔�，我說，我自己去和董事會談�！�
上個世紀(jì)五十年代出生的人，是新中國經(jīng)歷最為坎坷的一代。十幾歲下鄉(xiāng)插隊，回城后艱難謀生，用劉明明的話來說，“該吃的苦都吃過了�！庇芯湓捳f“性格決定命運(yùn)”，如果不是因為性格中一份特別的“膽量”，敢闖敢為，也許她只不過是一群不甘卻又無奈的同齡人中，普普通通的一員。
現(xiàn)在，笑聲爽朗的劉明明在歐洲最大型家族企業(yè)之一的福伊特集團(tuán)中，是全球59名高層經(jīng)理中惟一的一位女性和土生土長的中國人。從1998年出任造紙技術(shù)業(yè)務(wù)在華首席代表以來，六年時間里，她將當(dāng)時不足50萬歐元的年銷售額，提升到2004財年的4.2億歐元；并且在中國高級造紙機(jī)市場上獲得了51.5%的占有率，超過了所有的競爭對手。
進(jìn)與退同樣重要
要了解劉明明的“膽量”，先要從她個人職業(yè)生涯的幾次選擇和放棄談起。
“我最愿意做以前從沒做過的事情，一旦什么都順了，我就覺得能量沒有地方釋放了，特別想尋找新起點。”從劉明明可以自己選擇職業(yè)道路起，就把挑戰(zhàn)當(dāng)作一種目標(biāo)。這種總是想要重新開始的“膽大妄為”，在很多人看來太冒險。
最早從待遇優(yōu)厚的國家機(jī)關(guān)辭職出來，到四通集團(tuán)做軟件，就是同事眼中的一個異類。不久劉發(fā)現(xiàn)自己的性格很適合做銷售，此后的兩年半便在銷售部連升三級。“那是80年代，我一年的收入已經(jīng)以萬元來計算了�！边@時已經(jīng)三十九歲的劉明明，做了第一次令人瞠目的放棄，她決定辭職到德國去讀企業(yè)管理，“看看外面的世界是怎么做事情的�！�
“剛開始完全沒有語言基礎(chǔ)，同學(xué)里還有人挖苦我，年紀(jì)挺大了，這么差的德語也敢張嘴說。”劉明明對這些眼光并不在乎，幾個月過去，她的德語比起挖苦她的年輕同學(xué)們，要流利得多�！拔易鍪履懽哟�，就是因為顧慮少。在我看來，那些細(xì)枝末節(jié)根本沒必要放在心上�！�
四年之后，讀完學(xué)士的劉明明回國，再次出人意料地選擇了云南一家中德合資的剛剛收購的軍轉(zhuǎn)民企業(yè)，應(yīng)聘總經(jīng)理�！坝幸磺Ф鄦T工，是生產(chǎn)卷煙紙的，我以前一點也沒接觸過。連我先生都說，你膽子也太大了！” 因為毫無行業(yè)背景，她最初被安排分管人事，回憶起當(dāng)時的情景，劉自嘲說：“他們覺得一個長發(fā)披肩、嬌滴滴的海歸派，在這兒待不了兩天就會走的�！�
在旁人看來完全是逞“匹夫之勇”的盲目自信，在劉明明卻有周密的分析。“那家企業(yè)的確很破，很窮，但技術(shù)是德方提供的，中方又有紅塔集團(tuán)的背景。云南的卷煙是全國最好的，你想卷煙紙這個市場前景多大，肯定能做好。而且偏遠(yuǎn)地方人才非常少，我一看當(dāng)時的情況，就有這個自信不比別人差�！蹦托拇蛄税肽昊A(chǔ)，劉明明獲準(zhǔn)以總經(jīng)理的身份主管市場銷售，第二年便使這家卷煙紙企業(yè)扭虧為盈，此后盈利水平逐年翻番，在云南省十佳企業(yè)里位列第三。
第四年，她又一次選擇了新的起點�！捌髽I(yè)盈利得好，中德雙方就都不愿意再投入了。那時我覺得發(fā)展的空間太小，一旦不再發(fā)展就意味著后退，劉有危機(jī)感�！痹趧⒚髅骺磥�，只是舒舒服服的“做個官”，并非自己的個性。
在一次又一次的選擇和放棄之中，人到中年的劉明明把“勇氣”演繹得淋漓盡致，也把自己不斷推向了職業(yè)生涯的上升通道。如果說，思路清晰，知道“怎么把握住最重要的大方向”，使劉明明勇于“進(jìn)”；那么不去患得患失、“沒有過多顧慮”，則讓她敢于“退”。這同樣重要的兩種膽量，在她進(jìn)入福伊特集團(tuán)之后，也逐一得到了印證。
不做副手
生產(chǎn)造紙機(jī)的福伊特，原先是劉明明在云南時的設(shè)備供應(yīng)商。一次，劉到福伊特德國總部考察設(shè)備引進(jìn)，就此成為她再次轉(zhuǎn)行的契機(jī)。
造紙技術(shù)是福伊特集團(tuán)中最大的分部，據(jù)說，世界上每三張紙中就有一張是用福伊特的造紙機(jī)生產(chǎn)出來的。目前在全球范圍，紙制品的人均年消耗量為55公斤，而在中國，這個數(shù)字僅為37公斤，更是遠(yuǎn)低于歐洲的200公斤和美國的300公斤。據(jù)預(yù)測，到2010年，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，紙張的年需求量將有近3000萬噸的增長，這對大型造紙設(shè)備的需求不言自明。
正是業(yè)務(wù)增長空間的吸引，讓福伊特在1998年考慮尋找一位對中國造紙市場有較深了解的本地人才�！八麄儺�(dāng)時要派一個德國人在中國做首席代表，希望讓我給他做副手，我沒有接受，我說我能夠勝任一把手�！眲⒚髅鲗Ξ�(dāng)時的情形記憶猶新。
雖然福伊特跨國企業(yè)的地位和高素質(zhì)人才的氣質(zhì)，在第一眼就給劉明明留下了深刻的印象，但她對福伊特的興趣和信心卻并非一時沖動。在做出每項重大決定之前，對各種環(huán)境因素進(jìn)行全局的把握，是劉的特長，也是她“勇氣”背后的重要支撐。
這一次也不例外。“企業(yè)要做大規(guī)模，必須要有好的市場和好的產(chǎn)品，缺了哪一個都很難。首先我看到，福伊特雖然不是這個行業(yè)里最大的，但產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先是它的最大優(yōu)勢；另外中國造紙的市場，在這個階段正好要起步了�！眲⒚髅髡f，在98年之前，福伊特的中國辦事處已經(jīng)成立了七年，業(yè)績一直沒有什么起色，但并不完全是那些人能力不行，而主要是當(dāng)時市場正在低谷。因為中國改革開放以后，首先是道路交通、能源基建這些基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。相比而言，造紙是第二位的，還無暇顧及�！岸搅�90年代末，隨著生活水平的提高，你會發(fā)現(xiàn)，人們對紙的質(zhì)量要求比以前漸漸高了。這正是福伊特的機(jī)會，我覺得也值得我去拚一下�！�
“我不愿做副手，并不是計較名分，而是覺得這對福伊特也是有好處的。”劉解釋說，當(dāng)時的首代是技術(shù)出身，對中國市場并不很了解，而且完全不懂中文。“如果給他做副手的話，溝通效率肯定有問題。等我匯報完了，市場機(jī)會可能就過去了�！倍屢粋�沒有博士學(xué)位的“空降兵”出任首代，在福伊特卻從沒有過先例。
“總裁決定不了，讓我等董事會的決定。我就說，我自己去談，這樣更直接�！眲⒚髅髟诙聲还舱劻藘蓚�小時，把自己對中國市場的分析和福伊特的機(jī)會所在一一道來�！白詈笪覇査麄儯强粗兴哪曜x的一個博士文憑，還是看中四年把一個破產(chǎn)企業(yè)扭虧為盈的能力？”就這樣，1998年9月，劉明明正式到北京走馬上任，又進(jìn)入了一個對自己來說全新的行業(yè)。
為什么不能對老板說“不”
劉明明上任之后，福伊特造紙技術(shù)在中國市場的銷售額走出一條漂亮的上升曲線。但其中的過程卻不像這曲線看起來那么流暢。
最初，中國辦事處的職能只有銷售，劉明明的首席代表，從某種意義上來說，更像是中國市場的銷售總監(jiān)，所有的技術(shù)資源是總部掌握著，每一個項目的最終決定權(quán)也都在總部。而與幾乎所有的德國企業(yè)一樣，福伊特集團(tuán)的經(jīng)營風(fēng)格強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健，偏于謹(jǐn)慎，有非常嚴(yán)格的風(fēng)險評估體系。劉明明說，面對客戶，面對市場都不難，許多時候，說服總部反而成了項目談判中最艱巨的工作。
2000年，有一個“和老板吵了三次”的項目，讓劉明明至今印象深刻�！皠傞_始在北京，市場一直沒有完全打開，結(jié)果正好當(dāng)時國家推出了一個技貿(mào)結(jié)合的項目。就是讓跨國企業(yè)轉(zhuǎn)讓一部分技術(shù)，然后把項目合同給你做�！边@種在當(dāng)時頗為流行的“以技術(shù)換市場”的項目合作方式，遭遇了劉明明直接主管的強(qiáng)烈反對。
“國家提出的幾個合同都是全部進(jìn)口造紙設(shè)備的，希望換取10項技術(shù)。我們的幾個競爭對手都答應(yīng)了，但就是福伊特拒絕了，跟我一起去談的所有同事都不同意。我老板甚至說，你是為中國政府做事還是為福伊特做事？”劉明明說，自己非常了解德國企業(yè)對核心技術(shù)的保護(hù)，特別是家族企業(yè)就更加謹(jǐn)慎。“他覺得我這樣做，好象是對企業(yè)不忠誠，但我不會因為他這樣想我就放棄了�！�
第二天，劉明明親自飛到海登海姆總部和CEO談判，再一次顯示了自己擅長把握大局的清晰思路�！拔艺f你們就這樣定案，我不能接受，起碼得讓我把想法說清楚，然后大家再決定�！彼治�，總部的顧慮無非兩個，一是擔(dān)心核心技術(shù)流失：把中國企業(yè)培養(yǎng)成了以后自己的競爭對手，養(yǎng)虎遺患；二是對中國政府的誠信有所擔(dān)心：技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去之后，合同究竟能不能拿到？
“那我就一項一項打消他的疑慮�！眲⒚髅鞔蛄藗�比方：如果福伊特的技術(shù)高度是100米，中國政府希望拿到的技術(shù)轉(zhuǎn)讓并不是最尖端的，也不是福伊特現(xiàn)在賴以生存的，而只是在50米左右的位置。在德國可能已經(jīng)不常用了，但對中國來說還是非常重要的�！傲硗�，事先我也做了很好的政府公關(guān)，他們對福伊特很有信心，雙方已經(jīng)達(dá)成一些共識，所以我說如果有風(fēng)險我愿意承擔(dān)。”
最后，總部決定按照劉明明的思路做一次嘗試，CEO和劉明明一起返回北京，同意轉(zhuǎn)讓三項技術(shù)，并且拿到了福伊特在中國有史以來最大的合同定單，總價值一億一千五百萬美金。
“按通常的眼光看，我是越級行事了。但我根本沒有考慮我是不是會得罪老板，我是在為公司的利益謀劃，不是為某個人。不因為你是我的老板，我就放棄這么大的業(yè)務(wù)，我一直要奮斗到最后，這就是我的性格，永遠(yuǎn)不會改變�！眲⒚髅髡f，事先把問題看準(zhǔn)，分析透徹，各方面準(zhǔn)備充分之后，就要敢于為之投入。
也就是，以謀略為基礎(chǔ)，以勇氣去沖鋒。
把不確定變成確定
“在不確定的情況下，領(lǐng)導(dǎo)者所做的決策，就是要把不確定往確定的方向去引導(dǎo)。”這是劉明明在多年的管理實踐中，得出的經(jīng)驗。隨著為福伊特在中國不斷打開市場，她得到了總部更多的信任：“總部畢竟對當(dāng)?shù)厥袌霾涣私�，所以許多戰(zhàn)略性的決策需要我自己負(fù)責(zé)�！蓖瑫r，這也要求她在對市場機(jī)會做出判斷時，有更周全、更謹(jǐn)慎的分析。
關(guān)于是否在中國推行“同一平臺”生產(chǎn)線，就是這樣的一次決策。
在造紙機(jī)行業(yè)，由于設(shè)備復(fù)雜，項目金額比較大，所以通常客戶會把一臺紙機(jī)的設(shè)備分成七八個模塊，分別招標(biāo)，以求獲得最低的價格�！斑@個方案最大的問題，是每個模塊從不同的供貨商訂購，之間的接口不兼容，運(yùn)行以后常常會出現(xiàn)問題，特別是出問題后供貨商會互相推拖責(zé)任，耽誤了生產(chǎn)時間，從而造成實際投資成本增加，而且長期運(yùn)行故障不斷出現(xiàn)�！眲⒚髅髡f，福伊特在歐洲最成功的模式是，為客戶提供整條生產(chǎn)線和質(zhì)量擔(dān)保，個性化定制每個模塊，并負(fù)責(zé)解決所有的接口。這就是“同一平臺”概念。
“這種模式在歐洲造紙業(yè)也屬于比較前衛(wèi)的，并不是所有客戶都能接受。因為雖然運(yùn)行質(zhì)量更有保證，但價格偏高�！眲⒚髅骰貞�，以往中國市場在福伊特的全球戰(zhàn)略中，一直處于比較低端的位置�？偛繛榱耸欠裨谥袊菩小巴黄脚_”，曾經(jīng)非常猶豫�！拔业呐袛嗍强尚械模踔量梢栽谥袊鳛橹魍频牟呗�。但總部懷疑中國市場的接受度，因為客戶的理解還在一個比較低的水平，如果一下子推得太高，他能不能接受？這時候就需要勇氣來下這個決心。”劉明明承認(rèn)，雖然一旦做成，每個項目價值就能上億歐元，收益相當(dāng)可觀，但推行“同一平臺”，技術(shù)、服務(wù)、市場等各種配套資源在前期都要大量投入，風(fēng)險也頗高。
為了說服總部，也為了說服自己，劉明明在那段時間對中國的造紙機(jī)客戶群做了詳細(xì)的劃分�！昂芏嗳硕家詾�，中國客戶只看價格，越便宜越好，但不全是這樣的�，F(xiàn)在中國有3300個造紙廠，規(guī)模、能力都不一樣。最簡單的例子，奔馳車在中國賣得一點也不少，所以要相信在任何市場都有高標(biāo)準(zhǔn)的客戶，關(guān)鍵是要選準(zhǔn)自己的市場定位�！眲⒚髅鳟嬃艘粋�后來在福伊特非常著名常用的餅圖：20%是高端客戶群A、50%中端客戶群B、20%低端客戶群C。她的分析是，從1999年開始，中國政府決定投資150億元用于20個項目的造紙設(shè)備技術(shù)更新，技改方式包括設(shè)備全部進(jìn)口、部分進(jìn)口，以及全部國產(chǎn)化三類，而有能力選擇全進(jìn)口設(shè)備的那部分造紙企業(yè)，就是“同一平臺”潛在的客戶A。
“我對總部說，技術(shù)是福伊特最大的優(yōu)勢，不要有意降低標(biāo)準(zhǔn)，要保持高水平。先在高端打開，占住這部分市場，然后把中低端的客戶往上提。你要敢于主動去開發(fā)新市場，而不是用低水平的產(chǎn)品打進(jìn)來，等著高端客戶往下降�！笔聦嵶C明，劉明明的戰(zhàn)略選擇非常正確。2001年“同一平臺”推行后，當(dāng)年就拿下了訂單。幾年后，一些跟著福伊特發(fā)展的老客戶，合作方式也陸續(xù)從以前低端的單機(jī)采購上升到了高端的整條生產(chǎn)線采購。
現(xiàn)在“同一平臺”是福伊特造紙在中國市場最為成功的產(chǎn)品模塊，在高端造紙機(jī)市場的占有率達(dá)到51.5%。同時，中國市場的年銷售額，也已經(jīng)占到全球銷售總額的2025%。劉明明再一次證明了自己的“膽略過人”的決策能力。
該放手時就放手
為了繼續(xù)在中國擴(kuò)大業(yè)務(wù)，與大部分跨國企業(yè)一樣，生產(chǎn)的本地化是降低產(chǎn)品價格、提升競爭力的必然選擇。福伊特也開始明確提出“福伊特標(biāo)準(zhǔn)，中國制造”的戰(zhàn)略，即建立自己的工廠，同時尋找合適的合作伙伴在中國本土制造紙機(jī)的一些部件，由福伊特提供關(guān)鍵部件，并確保全球統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
出于對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的配合，2002年，總部在上海成立獨立經(jīng)營的“福伊特造紙技術(shù)中國公司”，這意味著除了市場銷售，還有生產(chǎn)、設(shè)計、工程、服務(wù)等等一系列功能。
“這樣企業(yè)的模式就改變了，以前我在北京做代表處，主要的工作就是分析市場機(jī)會在哪里，什么項目可以做，怎么做�！笔袌鲣N售是劉明明最大的特長，那時她不分管技術(shù)，服務(wù)也牽涉不多。
“轉(zhuǎn)型對我來說是一個檻。”劉明明說。福伊特的企業(yè)文化特別看重領(lǐng)導(dǎo)人的技術(shù)背景，由于不是技術(shù)出身，對于她的任用，公司內(nèi)部一直以來都有不同的聲音。做首代的時候，業(yè)績出色就可以了，而現(xiàn)在要轉(zhuǎn)為中國區(qū)總裁，中國市場在全球戰(zhàn)略里面的作用又變得越來越重要，于是很多人都認(rèn)為她不適合了。
“一方面我覺得他們說的有道理，我確實不懂技術(shù)；另一方面市場還是我的優(yōu)勢。我本來就希望企業(yè)發(fā)展，自己也跟著發(fā)展，現(xiàn)在如果不去爭取這個機(jī)會，那不是我的性格�！眲⒚髅髑逍训卣J(rèn)識到，爭取這個機(jī)會，其實也意味著承擔(dān)更多的責(zé)任。如果無力勝任，對公司對自己都是毫無益處的。
她主動提出組建一支高層管理團(tuán)隊，除了自己負(fù)責(zé)市場外，生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)分別委派一位副總裁。在她看來，團(tuán)隊合作的領(lǐng)導(dǎo)方式，是目前能夠幫助公司發(fā)展的最好辦法�！懊總�人都有強(qiáng)項和弱項，我敢于面對自己的不足�！绷硗�，她也在反思自己以往的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，“要從Management轉(zhuǎn)向Leadership�！�
從云南的那家合資企業(yè)開始，劉明明就是一種“權(quán)威型”的領(lǐng)導(dǎo)人，行事比較獨斷，凡事都是自己下了命令，下屬嚴(yán)格執(zhí)行。而現(xiàn)在她逐漸意識到，對于高層次的知識型人才，必須要轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，給他們以更大的發(fā)揮空間。她曾經(jīng)公開自責(zé)說：“公司有兩個好的人才沒有留住，和我原來的管理風(fēng)格有很大關(guān)系�！�
“以前，我總是希望站在最前線，我是最好的。現(xiàn)在要讓更多比我強(qiáng)的人才站到亮點中去，我自己要往后撤，這對我的天性是一個挑戰(zhàn)�！眲⒚髅髡{(diào)整心態(tài)，直面了這次挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在，福伊特除了四位管理高層外，有9位部門經(jīng)理打拼在第一線，她把自己的角色重新定位為后方指導(dǎo)，“在放權(quán)和控制之間尋找平衡。”
像劉明明這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，總是習(xí)慣于生活在風(fēng)口浪尖。在這樣的人生態(tài)度下，有太多關(guān)于“進(jìn)”的故事；而其實，談到“退”，往往才需要更大的勇氣。
福伊特簡介
福伊特集團(tuán)公司
福伊特是歐洲最大型的家族企業(yè)之一，在全世界范圍內(nèi)為造紙技術(shù)、動力傳輸技術(shù)、能源技術(shù)及工業(yè)服務(wù)確立標(biāo)準(zhǔn)。其中，福伊特西門子水電公司制造的水輪機(jī)和發(fā)電機(jī)生產(chǎn)的電力占全球水力發(fā)電量的三分之一。
它在全球設(shè)有200多個分支機(jī)構(gòu)，擁有24,000名員工。2003財年，年銷售額達(dá)3133億歐元�？偛课挥诘聡５呛Ｄ肥小�
福伊特造紙技術(shù)公司
福伊特造紙技術(shù)是集團(tuán)旗下最大的分部，一直是世界造紙機(jī)械領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)袖。早在1881年，福伊特公司就制造出了第一臺造紙機(jī)�，F(xiàn)在，世界上每三張紙中，就有一張是用福伊特的造紙機(jī)生產(chǎn)出來的。
公司2003財年的銷售額為16億歐元，員工總數(shù)約10,000人。
1997年至2004年，福伊特共為中國市場提供了18臺世界一流的造紙機(jī)，總銷售額達(dá)到11億歐元，其中2004財年的銷售額為歷史新高的4.2億歐元。目前，福伊特已成為中國市場上最重要的造紙設(shè)備供應(yīng)商之一。(世界經(jīng)理人)
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