4月18日，在最后關(guān)頭，山東泉林包裝有限公司決定放棄參加在北京舉行的世界包裝大會博覽會（簡稱世包會）。展會當(dāng)天，北京國際展覽中心三號館幾乎變成了無菌紙包裝巨頭利樂的專場秀。
泉林的副董事長兼市場總監(jiān)洪綱曾為利樂服務(wù)長達(dá)十年之久，兩年前他帶頭發(fā)起的一場對老東家利樂的反壟斷訴訟，由此進(jìn)入了公眾視野，并一直被認(rèn)為是目前利樂“壟斷”地位最大的國內(nèi)挑戰(zhàn)者。
除了泉林，利樂在中國乃至全球市場的主要競爭對手———國際紙業(yè)和瑞士工業(yè)集團(tuán)的康美包（簡稱SIG康美包）也都雙雙缺席世包會，洪綱對于后兩家的缺席并不感到意外：“在中國無菌紙包裝市場，還有誰比利樂做得更好呢？誰也不想僅僅只當(dāng)個陪襯。”目前，在國內(nèi)無菌紙包裝市場，利樂仍然保持著近90%的市場占有率。
此次世包會上，利樂執(zhí)行副總裁、研發(fā)與技術(shù)工程部的新負(fù)責(zé)人葛若山博士從瑞典帶來了幾十人的團(tuán)隊，同時帶來了利樂的一個重要調(diào)整信息。上任不久的新總裁DennisJonsson將利樂的組織架構(gòu)整合成三個部分：商業(yè)運(yùn)營，技術(shù)與工程部門以及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)�！耙郧�，利樂的組織架構(gòu)是圍繞不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的。現(xiàn)在，利樂圍繞客戶成立團(tuán)隊，為客戶提供加工和包裝全面的解決方案。我們現(xiàn)在所有的工作都更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心�！备鹑羯浇忉屨f。
洪綱說：“利樂的部署很大意義上決定著行業(yè)的走向�！�
可怕的創(chuàng)新
“面對挑戰(zhàn)，我們需要的不僅僅是新的做事方法，而是新的思考方式�！崩麡饭厩叭蜟EONicholasShreiber在給西班牙IESE商學(xué)院全球MBA課程的學(xué)員授課時這樣說。
在發(fā)展中國家市場，對于低成本包裝產(chǎn)品的反應(yīng)極為敏感，“利樂枕”在發(fā)達(dá)國家反響平平，但是卻在中國取得了空前的成功，最重要的原因就是“相對廉價”，相類似的情況也發(fā)生在埃及、菲律賓市場上。利樂最為古老的傳統(tǒng)三角包因為“低價位和獨(dú)特造型使使用這種包裝的乳品企業(yè)獲得了6倍的增長速度”。
怎樣才能降低成本呢？葛若山舉例說明：“我們中國的客戶很看重產(chǎn)能和設(shè)備的速度，因為中國對運(yùn)營成本的看重，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國家。我們剛剛推出了全世界最快的無菌灌裝包裝設(shè)備，就是A3/高速線灌裝機(jī)，這套設(shè)備如果用來生產(chǎn)家庭裝，也就是500毫升以上的包裝，每小時可以達(dá)到1.5萬包；如果用來生產(chǎn)個人裝，一般是指250毫升、300毫升的包裝，可以達(dá)到2.4萬包/每小時�！边@樣的生產(chǎn)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于SIG康美包，“第一臺灌裝機(jī)將很快商用”的泉林對此速度也只能表示驚嘆。
利樂并沒有選擇一般企業(yè)在包材或者其他原材料成本上的節(jié)約方式，而是在工程技術(shù)上進(jìn)一步改進(jìn)。這種“成本導(dǎo)向”的節(jié)約辦法，可怕之處就在于，“你可能永遠(yuǎn)沒有辦法找到跟他進(jìn)行價格戰(zhàn)的打擊點(diǎn)�！焙殇摮姓J(rèn)。利樂這樣的“成本”模式無疑給競爭對手當(dāng)頭一棒，單純在包材或者細(xì)節(jié)上的成本下降，遠(yuǎn)不如其提高運(yùn)營效率來得快，通過這樣的方式，利樂不僅開始給乳品企業(yè)創(chuàng)造了單位生產(chǎn)“成本”的高效率，更重要的是把住了乳品企業(yè)長期的管理命脈。
除了在舊有工程技術(shù)上進(jìn)行效率的提高。利樂基于低成本的創(chuàng)新甚至延伸到由于每一個創(chuàng)新產(chǎn)品誕生而帶動的整個生產(chǎn)鏈條。這樣的改變同樣反映在一般人認(rèn)為不可能太過節(jié)約成本的“高端產(chǎn)品”上。
在世包會開幕前一天結(jié)束的德國食品工業(yè)展上，利樂展出了一款名為Aptiva的無菌包裝設(shè)備。這款設(shè)備將紙筒瓶身和塑料頂部及螺旋蓋結(jié)合起來，看似越過單純紙包裝界限的產(chǎn)品，借助“塑料”的透明效果滿足了消費(fèi)者尤其是兒童對于視覺效果的要求，但是卻保持了無菌紙包裝的技術(shù)效果。最主要的是，這款利樂Aptiva無菌紙瓶是專門用以替代塑料瓶的，與無菌塑料瓶和無菌高密度聚乙烯塑料瓶的包裝線相比，可以給飲料生產(chǎn)廠家節(jié)省20%—50%的運(yùn)營費(fèi)用。這又給了PET瓶擁護(hù)者們一個警告。
這種以成本為導(dǎo)向的創(chuàng)新對于利樂繼續(xù)挖掘成熟市場的潛力十分有益；而在“十分在意價格”的新興市場國家，也能有效引導(dǎo)乳品和果汁市場走向高附加值和差異化競爭。歸根結(jié)底，利樂策略調(diào)整的目的只有一個———增大與客戶之間的黏性。
密封式控制
泉林在2003年進(jìn)入市場之時，洪剛發(fā)誓“要為爭取一個公平的市場競爭環(huán)境而斗爭”。他矛頭所指的正是利樂對于液態(tài)食品包裝中涉及無菌常溫包裝整條產(chǎn)業(yè)鏈的密封式控制，后來者要想進(jìn)入這一領(lǐng)域十分困難。原因在于，“利樂不僅僅提供能夠看得見，摸得著的機(jī)器和設(shè)備，還提供全流程管理的有價值的服務(wù)”葛若山說。
利樂的這種產(chǎn)業(yè)鏈的控制行為被洪綱形容成“既造膠卷，又造相機(jī)，還管沖印”。
在這套名為工廠自動化管理系統(tǒng)解決方案———TetraPlantMaster（工廠管理大師系統(tǒng)）中，其中的“生產(chǎn)過程追蹤模型”可以實現(xiàn)產(chǎn)品追溯功能。
換言之，如果顧客從超市買回去的一盒牛奶出現(xiàn)了問題，那么，根據(jù)產(chǎn)品所存儲的信息，可以將它的生產(chǎn)過程重新檢查一遍，包括灌裝、冷卻、分離、混合，甚至直至提供原奶的奶牛。這個系統(tǒng)可以使整個生產(chǎn)過程以數(shù)字化的形式存儲下來，使生產(chǎn)過程可視化。此外，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)差錯，利用產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可以快速而準(zhǔn)確地界定差錯產(chǎn)品的責(zé)任環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品范圍，從而有針對性地召回差錯產(chǎn)品，而不是當(dāng)日的所有貨品，這樣的結(jié)果不僅為企業(yè)節(jié)約了成本，也以最快的速度消除了產(chǎn)品對消費(fèi)者的潛在危害。
這套系統(tǒng)的可怕之處恰恰在于，它可能讓液態(tài)食品生產(chǎn)企業(yè)對于利樂依賴性進(jìn)一步加大。
有人曾抱怨“利樂的關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)以及他們的銷售策略限制了客戶的選擇和發(fā)展”，認(rèn)為這樣的方式讓乳品企業(yè)選擇的靈活性大大降低，不過，利樂似乎并不打算買賬�！靶碌腁3灌裝機(jī)，開始運(yùn)用柔性的方式服務(wù)，如果你覺得這種包裝不再適合你的市場需要，那么你可以方便的利用另一個”，這無疑又進(jìn)一步加大了其他企業(yè)試圖在利樂機(jī)器平臺上“推銷包材”的難度�！叭绻蛻粢呀�(jīng)可以隨意選擇他們包裝的樣式，那么，他在利樂這么多包裝的品種上更換他想要的樣式更輕松方便。”
不過，仍有不少人想挑戰(zhàn)利樂封鎖得很緊的產(chǎn)業(yè)鏈條。在德國食品工業(yè)展上，泉林的國際合作伙伴———Alternative公司宣布，他們在利樂的灌裝機(jī)平臺上衍生出了新的“開關(guān)”技術(shù)，并成功地繞開了利樂的專利壁壘，可以在利樂的機(jī)器上選擇其他包材，而此前，利樂的機(jī)器中絕對只能接受自己的包材。Alternative宣稱的“開關(guān)”技術(shù)引起了利樂大客戶的注意。
要保證從包裝原材料一直延伸到食品終端的長長的鏈條堅不可破，也就意味著在產(chǎn)業(yè)鏈的每一個節(jié)點(diǎn)都要牢牢控制住。“我們在全球有一個100多人的團(tuán)隊，他們分布在不同的地方，他們的工作就是去感應(yīng)市場，好像是公司的探測器或感應(yīng)器。我們必須在客戶提出要求之前，比他們早一步知道這些趨勢�！备鹑羯津湴恋刂赋�。
利樂堅固完善的管理體系和產(chǎn)業(yè)鏈條，讓競爭對手無可奈何又不甘心，他們在想方設(shè)法撕開利樂的防線。
