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在大別山區(qū)淠河的源頭，座落著新中國第一壩———安徽皖西佛子嶺水庫，這里山青水秀，景色宜人，在大壩的下游1公里處，養(yǎng)育著一個現(xiàn)代化大型釀酒企業(yè)———安徽迎駕酒業(yè)集團(tuán)。
該集團(tuán)去年以利稅超億元的業(yè)績名列霍山市榜首，而為迎駕酒業(yè)制作靚麗外衣的迎駕彩印包裝有限公司，近兩年的超常規(guī)的發(fā)展更令人矚目，成為了包裝印刷業(yè)的一顆新星。他們在保證內(nèi)需酒類包裝的需求后，奮力拓展外需市場，搶占包裝印刷市場，營銷市場的擴展，為企業(yè)經(jīng)濟效益的大幅度提高奠定了良好的基礎(chǔ)。今年上半年，迎駕彩印包裝公司完成外銷收入達(dá)410萬元，內(nèi)銷收入3100萬元，比去年同期都有大幅度提高，在包裝印刷行業(yè)傳為美談，先后被國家有關(guān)部門授予“全國包裝行業(yè)龍頭企業(yè)”和“中國200強先進(jìn)企業(yè)”。
人們常說，銷售是企業(yè)前進(jìn)的龍頭，這家公司是如何發(fā)揮龍頭作用的呢？帶著這個問題，記者走訪了這家公司。
勇立潮頭拓寬市場走出大別山
安徽皖西迎駕彩印包裝有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是紙制品包裝用品，為酒類包裝服務(wù)，而酒類產(chǎn)品有淡季旺季之分，直接影響著這家公司的均衡生產(chǎn)，如何形成淡季不淡，發(fā)揮優(yōu)良裝備的優(yōu)勢，保持均衡生產(chǎn)是保持企業(yè)經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高的關(guān)鍵。經(jīng)公司董事會研究，他們作出了“勇力潮頭拓寬市場，走出大別山”的決定，并將開拓市場這一重?fù)?dān)壓在了年輕有為、德才兼?zhèn)涞霓k公室主任葉世超的身上，調(diào)他任銷售處處長，主持營銷工作。葉世超上任伊始，便開始了面向市場制定營銷戰(zhàn)略的工作，他帶領(lǐng)大家認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)查和市場預(yù)測，全面進(jìn)行市場分析，明確市場定位，制定切實可行的營銷策略。葉世超認(rèn)為，在激烈的市場競爭中，企業(yè)要想立于不敗之地，就必須最大限度地?fù)屨际袌觯岣弋a(chǎn)品市場覆蓋率，增加銷售份額。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，他大膽引入競爭機制，制定了嚴(yán)格的《銷售工作制度》，即統(tǒng)一管理、分區(qū)域承包、經(jīng)營合理的業(yè)務(wù)提成等規(guī)章，將銷售目標(biāo)量化到人，對業(yè)務(wù)人員實行競爭上崗，在分配上對銷售人員實行工資收入和有關(guān)銷售費用與產(chǎn)品銷售額和貨款回籠額掛鉤的辦法，最大限度調(diào)動銷售人員的積極性，同時要求營銷人員在觀念上創(chuàng)新，樹立大市場的意識和向市場要效益的觀念，要求業(yè)務(wù)人員在工作中甘當(dāng)“四員”，即產(chǎn)品的銷售員、企業(yè)的宣傳員、市場的信息員和客戶的服務(wù)員。規(guī)范的管理和營銷觀念的更新，為迎駕彩印包裝公司的產(chǎn)品走出大別山創(chuàng)造了良機。
把用戶的需求作為企業(yè)經(jīng)營追求的目標(biāo)
面對日益加劇的市場競爭，很多企業(yè)抱怨難以經(jīng)營、老產(chǎn)品滯銷、新產(chǎn)品開發(fā)困難重重，而迎駕彩印人認(rèn)為，只要時刻注意市場發(fā)展新動向，認(rèn)真分析思考，尋找不足，彌補缺陷，無限商機就在你的身邊。
葉世超用實際行動給他的業(yè)務(wù)人員講述著這樣一個故事：20世紀(jì)50年代，有一個叫鬼宗嘉八郎的日本人，看好體育運動大發(fā)展，便打算生產(chǎn)運動鞋，可當(dāng)時運動鞋種類已經(jīng)很多，如何將運動鞋定位在潛在顧客的心中，而不改變運動鞋這種產(chǎn)品，就成為問題的突破口。于是他多方走訪，發(fā)現(xiàn)運動員普遍對籃球鞋不滿意，原因是鞋底打滑，止步不穩(wěn)，影響投籃的準(zhǔn)確性。鬼宗嘉八郎敏感地認(rèn)識到，生產(chǎn)不打滑的運動鞋就能滿足運動員的需求。從此，他晝思夜想，翻閱了大量的資料，終于從魷魚觸足長著的吸盤中受到啟發(fā)，把藍(lán)球鞋的平底改
成凹凸底，防止打滑。這種新鞋一上市，立刻受到消費者的喜愛。
受這一故事的啟示，葉世超在工作中按排好內(nèi)需的酒類包裝品后，把目光盯在了外部用戶的需求上，他帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員跑遍了大江南北及安徽100多家需求紙包裝品的企業(yè)，經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查，把用戶和市場需求歸納為四個方面：一是必須講究信譽，所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須百分之百地和樣品一致，如色澤、克重、抗壓等物理指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)；二是保證按期交貨，由于多數(shù)客戶受資金、庫容等種種原因的影響，需分批發(fā)貨，如提前和延遲發(fā)貨都會影響對方正常的生產(chǎn)；三是用戶需求靈活的付款方式，根據(jù)不同用戶的不同情況，分期分批付款，一月一結(jié)或一季一結(jié)；四是市場競爭激烈，價格透明度高、利潤低，迫使企業(yè)在強化質(zhì)量管理、降低成本上下功夫。全面了解了用戶需求及市場動向后，有的放矢地開展工作，多方出擊全面拓展新業(yè)務(wù)渠道，先后開辟了冷飲包裝、玻璃包裝、啤酒包裝、陶瓷包裝、蓄電池包裝等市場，用戶由安徽省內(nèi)擴展到了江蘇、浙江、河南等地，上半年外部銷售收入達(dá)到了410萬元，搶占了包裝印刷市場的一片綠地。
靠技術(shù)進(jìn)步為用戶提供高質(zhì)量的包裝制品 從某種意義上來講，一個企業(yè)管理水平和技術(shù)裝備水平的高低，標(biāo)致著這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平和企業(yè)形象，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，用戶對包裝的需求，向著高檔、豪華、精美、實用方向發(fā)展，這已成為用戶和商家普遍追求的目標(biāo)。為適應(yīng)市場及用戶的需求，迎駕彩印包裝公司先后投入2000多萬元新建了廠房，先后購置了瓦楞紙板生產(chǎn)線、凹印機、復(fù)膜機、模切機、德國制造的海德堡膠印機、絲網(wǎng)印刷機、復(fù)面機、紙管生產(chǎn)線等國內(nèi)外較先進(jìn)的印刷包裝加工設(shè)備。針對外銷業(yè)務(wù)大量增加、質(zhì)量技術(shù)要求更高的特點，他們最近又購進(jìn)了先進(jìn)的激光照排系統(tǒng)設(shè)備及高速凹印機、羅蘭全開四色膠印機、UV上光機等現(xiàn)代化設(shè)備。針對出口產(chǎn)品包裝的需求，他還將原瓦楞紙板生產(chǎn)線重新改造成具ABCE楞4種瓦楞紙生產(chǎn)能力的現(xiàn)代化裝備。設(shè)備的更新改造，高質(zhì)量、高檔次、現(xiàn)代化設(shè)備的引進(jìn)，使這家公司在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品種上上了一個臺階，滿足了用戶的需求，為進(jìn)一步開拓市場創(chuàng)造了良好的條件。
在生產(chǎn)管理和質(zhì)量管理方面，他們遵循的原則是生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)、銷售圍著市場轉(zhuǎn)、一切圍著效益干。為適應(yīng)企業(yè)的高速發(fā)展，保證有力的管理體系，為用戶提供可靠的產(chǎn)品，他們聘請具有20多年印刷管理經(jīng)驗的老同志主抓生產(chǎn)，聘請具有豐富設(shè)計能力和組織才能的同志主抓新產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)管理，嚴(yán)格推行質(zhì)量三級負(fù)責(zé)制，即上道工序?qū)ο碌拦ば蜇?fù)責(zé)，職工對公司負(fù)責(zé)，全員對用戶負(fù)責(zé)，建立一整套質(zhì)量保證制度，做到不合格的材料不入庫，不合格的產(chǎn)品不出廠，始終堅持“自檢、互檢、總檢”三檢方針，從而使產(chǎn)品合格率達(dá)到百分之百。
迎駕彩印包裝公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工從來沒有把今天的成就作為資本，拓寬市場只是他們走出大別山的第一步，這條路還很長很長，他們將一如既往地走下去，把自己的企業(yè)建設(shè)成為國內(nèi)一流的紙制品包裝印刷生產(chǎn)、絲網(wǎng)印刷、瓦楞紙板生產(chǎn)及紙箱生產(chǎn)營銷的綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，成為包裝印刷行業(yè)的一顆明星。
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