不同廠家提供的產品(或服務)是有區(qū)別的——價值不盡相同，關鍵是廠家怎樣通過研究和量化來定義這種價值差異。中國的廠商已經是杰出的生產者，他們也需要利用價值模型來做杰出的營銷者。
中國的廠商常常通過競相削價來將同行逼入窘境，也有些廠商通過降低產品或服務的使用成本來使消費者獲得更大的利益，后者的做法無疑要更高明一些(他通過提供“附加價值”來降低消費者的使用成本)�，F在，有一種全新的價值模型可將這種降低消費者使用成本的努力進行量化，從而為企業(yè)制定較高的價格提供依據。
當產品在競爭市場上失去個性而成為一件普普通通的商品時，消費者只能依據價格來做出購買判斷。隨著市場變得日趨成熟，產品無差異化的可能性也趨增加。但事實上，使用不同廠家提供的產品或服務還是有所差別的，關鍵是怎樣通過研究和量化來定義這種價值差異。舉例來說，造紙廠在包裝和制漿過程中使用不同的方法，就會影響印刷廠使用紙張的效率和成本。比如，一些等級的紙張韌性更強，在印刷過程中更耐拉扯，從而避免因紙張破損而引起的停機；不同造紙廠提供的服務會影響印刷廠的庫存管理；包裝方面的差異甚至還影響到印刷廠工作環(huán)境安全和保險等諸多問題；部分造紙廠在解決印刷廠使用紙產品遇到的問題時比同行更迅速……
在美國，我們曾經服務過的一家為造紙廠提供“膠黏紙漿”的紙漿供應商，當時，該供應商的客戶老是說其提供的“膠黏紙漿”價格偏高(售價比傳統(tǒng)的“捆綁紙漿”要高)。接到該紙漿供應商的請求后，我們專門成立了一個價值評估小組來調查其客戶——造紙廠在使用膠黏紙漿和捆綁紙漿過程中面臨的不同問題。我們的調查小組對機器運轉、庫存管理、員工健康、勞動力利用等一系列變量進行了考察，也分析了由此產生的保險和病假等方面的成本。例如，在使用捆綁紙漿過程中，有時工人在剪除捆綁線時會被突然彈起的綁線誤傷眼睛，這樣，造紙廠被迫購買剪線機器，而這顯然增加了額外的購買和機器維護成本；此外，小的線頭有時還會塞住造紙機，造成停機和修復方面的問題……經過調查，研究小組最后確定了30個變量來幫助造紙廠比較、評估使用兩種不同包裝紙漿的結果，進而我們將這些不同的結果在Excel表格上表示為貨幣價值。經過這些步驟，最終，我們構建了一個對造紙廠使用兩種紙漿的成本價值模型，并基于模型發(fā)現，與使用一噸捆綁紙漿相比，造紙廠每使用一噸膠黏紙漿可節(jié)省20至30美金。這些研究和數據清晰地指出了使用膠黏紙漿的優(yōu)勢，從而解除了造紙廠改用膠黏紙漿的疑慮。從此，該紙漿供應商不僅不再需要面對客戶的低價要求，還能以高于捆綁紙漿的價格出售紙漿產品。
上述案例之所以能獲得成功，關鍵在于我們在研究中使用了科學的調查手法來記錄并展示了造紙廠使用膠黏紙漿的價值增值。與傳統(tǒng)推銷的游說方式不同，我們系統(tǒng)地展示了增值的細節(jié)，這一切都基于詳實的變量描述和數據說明。我們客戶竭誠幫助造紙廠在生產運營中降低使用紙漿的成本，幫助他們分析降低使用成本的具體環(huán)節(jié)，造紙廠也最終為他們的行動和誠心所打動，從而愿意做出新的嘗試。
事實表明，價值模型的建立不僅使我們客戶維持了較高的定價底線，又幫助他們進一步贏得新的更大規(guī)模的訂單。一分錢一分貨，這是市場上永恒不變的真理。(完)
