雙手交叉，手臂擱在桌子上，張茵喜歡保持這樣的姿勢(shì)與人交流。在性格學(xué)上，這暗示著具有冷靜的觀察力，是喜歡掌控一切的領(lǐng)導(dǎo)者形象。
這個(gè)玖龍紙業(yè)的執(zhí)掌者，擁有超過700億的財(cái)富，談到會(huì)心處，也會(huì)爽朗地笑起來。她說，我是個(gè)開朗的人，再大的壓力也能睡個(gè)好覺。
也許是這樣的性格，讓她面對(duì)如今快速急進(jìn)的玖龍，舉重若輕。
玖龍紙業(yè)公布，截至2007年6月底，其包裝原紙產(chǎn)品總銷量約326.9萬噸，比去年同比增長(zhǎng)18.4%。在行業(yè)內(nèi)，憑借擁有的15條生產(chǎn)線、450萬噸的年產(chǎn)能，玖龍紙業(yè)的規(guī)模已位居亞洲第一。
而玖龍紙業(yè)2007年度的毛利率由23.5%上升至25.7%。與此同時(shí)，全國造紙企業(yè)的盈利情況并不樂觀。2007年前五個(gè)月，造紙行業(yè)的毛利率為12.32%。
玖龍是如何逃脫低利潤(rùn)的魔咒？
“規(guī)模”論英雄
配套的電廠、水廠、碼頭、車隊(duì)、倉庫一應(yīng)俱全。在外人眼里，玖龍猶如一個(gè)“造紙王國”。
已是51歲的張茵，從廢紙生意進(jìn)入造紙領(lǐng)域，帶領(lǐng)玖龍紙業(yè)在2006年3月登陸香港證券市場(chǎng)。迄今，玖龍紙業(yè)的股價(jià)漲幅已超過300%。
1985年，27歲的張茵以3萬元起家。由于國內(nèi)的大部分高檔紙的原料都需要進(jìn)口的廢紙和木漿，張茵在香港做起了廢紙回收生意。1987年，在香港做了不到兩年，張茵就開始在內(nèi)地尋找造紙廠作為合作伙伴。
1990年2月，張茵夫婦在美國成立中南控股公司，進(jìn)一步拓展廢紙回收業(yè)務(wù)。1996年，張茵在東莞擲下1.1億美元成立玖龍紙業(yè)。
從“原料”到“制造”是自然的結(jié)果�！拔沂亲鲈旒�?jiān)铣錾淼模吹街袊袌?chǎng)90%是進(jìn)口產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)潛力巨大。當(dāng)時(shí)主要是文化用紙，高檔用紙，沒有人去做我這個(gè)包裝紙、當(dāng)時(shí)包裝紙的價(jià)格賣到四五千塊錢一噸還是沒有人做，覺得是低價(jià)貨�！闭劶爱�(dāng)初，張茵說，“我的強(qiáng)項(xiàng)就是做原料，所以我看到了這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)�！�
1998年7月，玖龍紙業(yè)第一條生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，年設(shè)計(jì)產(chǎn)能為20萬噸�？�，這在當(dāng)時(shí)來說屬于超前的觀念。因?yàn)椤爱?dāng)時(shí)的機(jī)器最大是五萬噸，多數(shù)是兩三萬噸的小機(jī)器”。
與張茵的判斷力匹配的，是她的執(zhí)行力�！拔疑系谒呐_(tái)造紙機(jī)的時(shí)候，那時(shí)貸款還沒下來，但我就把設(shè)備定下來了�！睆堃鹦χf，“其實(shí)當(dāng)時(shí)的壓力還是很大的�！�
當(dāng)時(shí)，銀行的人聽不懂張茵的“規(guī)模論”�！拔液豌y行的人說，我需要快速把規(guī)模做大，但他們對(duì)紙業(yè)的事看得不是太明白�！钡罱K，憑借她出眾的游說能力，一臺(tái)臺(tái)的設(shè)備還是順利到達(dá)了玖龍。
“如果不上市，我可以只賺一個(gè)億。但成為一家上市公司以后，玖龍不得不發(fā)展得更快�！�2006年，在被百富勤發(fā)掘出來并說服上市后，張茵已經(jīng)習(xí)慣了走“快車道”。她給2008年設(shè)定的目標(biāo)是，把產(chǎn)能提升至775萬噸。
玖龍的副總經(jīng)理吳國勛經(jīng)常會(huì)帶一些投資者去生產(chǎn)基地參觀。他會(huì)告訴這些投資者，東莞的基地有11條生產(chǎn)線，已實(shí)現(xiàn)300多萬噸的產(chǎn)能；太倉基地離海岸線只有1.1公里，東靠長(zhǎng)江口、南鄰上海、西望蘇州，運(yùn)輸方便，年設(shè)計(jì)總產(chǎn)能達(dá)到500萬噸。
吳國勛希望投資者了解，這些基地是玖龍的“法寶”。因?yàn)�，張茵的觀點(diǎn)是，“造紙行業(yè)是規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模越大玖龍的議價(jià)能力越強(qiáng)，成本越低�！�
如今，玖龍的紙業(yè)王國雛形初顯。其擁有東莞基地(華南)、太倉基地(華東)、重慶基地(中西部)和天津基地(北部)，其中，前兩個(gè)已經(jīng)投產(chǎn)。如果全部實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)，這些基地總共可以提供1900萬噸的產(chǎn)能。
而生產(chǎn)基地的選址至關(guān)重要，在張茵看來，這是企業(yè)持續(xù)盈利的重要因素。
張茵列舉道：基地輻射的市場(chǎng)，是否靠近水源，交通是否便利性。玖龍現(xiàn)有的四大生產(chǎn)基地，無一不具備以上的共性�！昂芏嘣旒埰髽I(yè)不了解選址的重要性。有的離水源太遠(yuǎn)，有的則輻射不夠”，在選擇每個(gè)基地之前，玖龍都花了大量的時(shí)間去調(diào)研。
以天津工廠為例。進(jìn)入之前，玖龍發(fā)現(xiàn)天津只有一家近40萬噸的造紙廠，其他都是5萬噸以下的工廠，這個(gè)市場(chǎng)尚屬空白。細(xì)心的張茵計(jì)算了一下：要是產(chǎn)品從太倉基地運(yùn)過去的話，運(yùn)費(fèi)要300塊錢左右。何必舍近求遠(yuǎn)，玖龍便把天津基地納入到規(guī)劃當(dāng)中。
“除了廣東、江蘇等地，還有很多地區(qū)的包裝紙業(yè)是不發(fā)達(dá)的。這就是我們的市場(chǎng)�！睆堃鹫f。
不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，“每個(gè)基地都輻射了四到五個(gè)省份。”在她看來，這是“分秒必爭(zhēng)”的事情。
上游控制力
整個(gè)造紙行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括，上游資源(林木或廢紙)，中游造紙車間，下游紙制品(屬消費(fèi)品)。行業(yè)內(nèi)的利潤(rùn)分配主要由上下游供求關(guān)系決定。在下游需求旺盛的情況下，毛利率的提升，主要取決于原材料的控制能力。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年造紙行業(yè)原材料價(jià)格繼續(xù)上升。而規(guī)模較小、非壟斷地位的企業(yè)，基本不具備原料價(jià)格談判能力，完全受制于上游漿價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年1-6月，中國紙漿累計(jì)進(jìn)口量為421萬噸，與去年同期相比增長(zhǎng)2.5%，但累計(jì)進(jìn)口金額為26.44億美元，同比增長(zhǎng)25.4%�？梢姡瑑r(jià)格的提升對(duì)于造紙廠是巨大的挑戰(zhàn)。
公開資料顯示，玖龍集團(tuán)的原材料開支約占銷售額及銷售成本58%及78%。但是，張茵控股的另一家公司——美國中南控股公司在廢紙回收的控制能力，為玖龍的原料輸送提供了穩(wěn)定的供應(yīng)。
這家主業(yè)為廢紙回收的中南公司，占據(jù)著全球最大的廢紙來源國——美國50%以上的廢紙收購市場(chǎng)份額。
公開信息表示，2007年度，玖龍向中南公司采購29.224億元，約259萬噸的廢紙。折算過后，廢紙價(jià)格相當(dāng)于145美元/噸。對(duì)比市場(chǎng)價(jià)格，廣東省造紙協(xié)會(huì)高級(jí)工程師呂永松告訴記者，進(jìn)口美國廢紙的價(jià)格包括運(yùn)費(fèi)大約在230美元/噸(折合人民幣約為1679元/噸)左右，而國內(nèi)的廢紙價(jià)格則在1300元/噸左右。
在穩(wěn)定美國市場(chǎng)之后，玖龍將控制廢紙?jiān)系闹匦霓D(zhuǎn)向國內(nèi)。由于采購量的急速擴(kuò)增，張茵表示，玖龍已開始加大國內(nèi)廢紙的采購。在她看來，國產(chǎn)廢紙比進(jìn)口的便宜了10%，甚至更低。
“國內(nèi)廢紙的采購比例，3年前占集團(tuán)整個(gè)廢紙采購的5%-6%左右，去年是10%。發(fā)展到今年已經(jīng)是超過15%了�！睆堃鸱Q，“對(duì)比價(jià)格，其實(shí)并不是特別便宜，但我們看重的是，隨著未來中國廢紙量的增加，價(jià)格會(huì)趨于平衡�！�
并購式增長(zhǎng)
擴(kuò)大規(guī)模與完善產(chǎn)業(yè)鏈布局并舉，除了自主發(fā)展，張茵表示，“有價(jià)值的收購都會(huì)考慮”，“首選有價(jià)值和有潛力的項(xiàng)目”。
據(jù)外電報(bào)道，張茵表示公司將于今年1月份公布落實(shí)收購一些項(xiàng)目，包括木漿的配套項(xiàng)目等。報(bào)道稱，上述項(xiàng)目分別位于東南亞、越南等地，有關(guān)收購資金已到位，屆時(shí)毋須再在市場(chǎng)配股融資。
玖龍紙業(yè)公告顯示，由于國內(nèi)木漿短缺，玖龍有意發(fā)展紙漿生產(chǎn)及開發(fā)木漿資源，計(jì)劃通過設(shè)立紙漿生產(chǎn)廠和投資海外林木業(yè)務(wù)擴(kuò)充上游業(yè)務(wù)。對(duì)此，玖龍表示，“集團(tuán)正考慮可供應(yīng)優(yōu)良林木資源、配備先進(jìn)植樹技術(shù)以及有合理林木生長(zhǎng)速度的方案”，以進(jìn)一步控制原材料的成本問題。
在制造能力方面，張茵也看到了整合的機(jī)會(huì)。在她看來，如今中國的造紙廠大多規(guī)模較小，“產(chǎn)能20萬噸以下的小廠很多都屬于環(huán)保達(dá)不到要求的，這些企業(yè)面臨著環(huán)保壓力，成本在不斷增加”，正是“大魚吃小魚”的機(jī)會(huì)。
“國家正有計(jì)劃地淘汰落后產(chǎn)能的小廠以及改造環(huán)保不達(dá)標(biāo)的工廠。在整合的同時(shí)給予了大企業(yè)補(bǔ)充產(chǎn)能的機(jī)會(huì)�！毙袠I(yè)內(nèi)約3000家造紙企業(yè)，各有做法，但張茵只盯著與玖龍需求配備的企業(yè)。
如今，玖龍已經(jīng)擁有像可口可樂、百事可樂、寶潔公司、美的集團(tuán)、松下電器、TCL王牌彩電、康佳電視等客戶，均采用玖龍生產(chǎn)的“玖龍牌”包裝用紙做成外包裝箱。
在國內(nèi)市場(chǎng)，玖龍的占有率約為18%，它的目標(biāo)是3年內(nèi)提升至30%。作為玖龍的掌舵人，張茵考慮更多的是如何根據(jù)市場(chǎng)需求來調(diào)節(jié)步伐和玖龍往后的定位。
“玖龍生產(chǎn)的品種不限于包裝紙。其實(shí)，玖龍這個(gè)平臺(tái)可以整合很多資源，以后會(huì)有新的品種出現(xiàn)�！闭劶瓣P(guān)鍵之處，張茵總會(huì)適時(shí)停頓，惜字如金，“很快你們就會(huì)看到有所動(dòng)作�！�
不會(huì)每天關(guān)注股票行情的張茵稱，即使股價(jià)跌下來，“也沒什么感覺”，因?yàn)椤白鲋圃鞓I(yè)心里很踏實(shí)。我們不是玩資本的，只要踏實(shí)去做，就會(huì)有好的回報(bào)”。
十二年后，看著這個(gè)行業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，這個(gè)已然成功施展廢紙“煉金術(shù)”的女人，依然心情迫切�！拔乙埠芟胪Ｏ聛砗煤眯菹ⅲ缃裾强焖侔l(fā)展的階段�！睆堃鹛ь^看著墻上掛著的工廠的照片，嘴角帶著笑意。
