浩雪：葛經(jīng)理您好！很高興能夠再次對您進行采訪。去年與您交流的情景還歷歷在目，一晃已經(jīng)大半年過去了，在這短短半年多的時間里，紙業(yè)市場行情所發(fā)生的劇變是整個市場始料未及的。請談一下08年上半年公司的銷售及市場情況。
葛經(jīng)理：今年1到4月份延續(xù)去年下半年紙張上漲的行情，公司的銷量、價格和利潤都是上升的。5、6、7月進入調(diào)整期，尤其是白卡紙這塊行情有下探趨勢。主要原因還是前期漲勢過猛，現(xiàn)在是補跌。前期經(jīng)銷商庫存很多，需求一下減少后，庫存壓力太大，加之工廠、經(jīng)銷商拋貨，導(dǎo)致價格恐慌性下降。市場需求不旺，目前進入淡季。
浩雪：前一波文化用紙漲幅平均達到800～1000元，對貴司的業(yè)務(wù)影響如何？
葛經(jīng)理：在這波通漲行情中，我們的銷售額比去年同期增加50%左右，利潤同步有所增加。紙張漲價導(dǎo)致印刷廠和包裝廠采購成本明顯增加。目前市場風(fēng)險加大，中小型廠大多處于停工、半停工狀態(tài)。
浩雪：近年來紙廠大批關(guān)閉，重新洗牌，對經(jīng)銷商及終端用戶造成較大沖擊，廈門國貿(mào)如何應(yīng)對這種局面？
葛經(jīng)理：環(huán)保沒有達標是紙廠關(guān)停的主要原因，廈門國貿(mào)對環(huán)保一直比較重視，也取得了國際FSC森林認證。而中小紙廠的關(guān)停對于整個市場的影響也確實不容忽視，為了應(yīng)對整個造紙行業(yè)的變化，我們正在尋找戰(zhàn)略合作的機會，來擴展上下游產(chǎn)業(yè)鏈。上游方面，也許會以參股或控股的形式走制漿、造紙的實業(yè)化道路；下游方面，可能會與大的印廠進行戰(zhàn)略合作，由我們?nèi)ソ右恍﹪獾挠∷巫�，委托國�?nèi)印廠加工，最終還是由我們國貿(mào)來出口最后的成品，這樣也避免了國內(nèi)的低層次競爭。
浩雪：可舉以這種模式操作的案例嗎？
葛經(jīng)理：有�，F(xiàn)在已有產(chǎn)品出口到美國、西班牙、塞爾維亞和東南亞等國家和地區(qū)。
浩雪：歐美地區(qū)的訂單，對紙張要求比較高，國內(nèi)的紙張是不是能符合要求？
葛經(jīng)理：這個沒有問題。產(chǎn)品都經(jīng)過SGS檢驗，質(zhì)量上完全過關(guān)。中國造紙在國際上還是處于領(lǐng)先地位的。除了一些高端的以外，一般的紙張都能接收的。環(huán)保認證方面受到國際認可。我認為，紙張經(jīng)營要往高層次外向型的方向去做，尤其是與印刷品有關(guān)的產(chǎn)品，而不是單純的一個高消耗低周轉(zhuǎn)的。應(yīng)該說這塊可以跟國貿(mào)潛在的優(yōu)勢結(jié)合在一起。我們是小而精，局部做強，不去做航母型的。
浩雪：為適應(yīng)今年國家宏觀調(diào)控政策，貴司作了哪些調(diào)整和準備？
葛經(jīng)理：廈門國貿(mào)“行穩(wěn)致高”的經(jīng)營理念貫徹在上海啟潤的業(yè)務(wù)方針中。今年紙業(yè)部對上海、廣東、北京幾個地區(qū)的經(jīng)營規(guī)模都做了些調(diào)整。我們強調(diào)自律，把規(guī)模降下來，把效益提上去，提高經(jīng)營質(zhì)量，把回款率抓好，周轉(zhuǎn)率提高，不靠規(guī)模化的復(fù)制。反觀從去年年底至今走過的路應(yīng)該是正確的。宏觀調(diào)控這個國家政策還是一直要持續(xù)下去，今年基調(diào)不會變，我們還是會在既定的軌道上正常地運轉(zhuǎn)。我們只求做好服務(wù)，練好內(nèi)功，迎接下一輪行情。我相信紙業(yè)這個行情今年不會差的，目前只是短期的一個調(diào)整與回調(diào)。今年不會有大的跳水，到年底還是會有小步的上升。
浩雪：貴司在包裝紙這塊已有動作，以后有何打算？
葛經(jīng)理：在富陽我們建立了采購中心，規(guī)模比較大，主要為廈門國貿(mào)的采購提供服務(wù)。我們上海包裝紙相對文化紙來講比例較小，但也在增加，市場需求存在，我們就設(shè)法滿足它。另外我們還做了些探索，有與國外品牌合作的設(shè)想。
浩雪：加強銷售管理這塊有什么動作？
葛經(jīng)理：今年業(yè)務(wù)隊伍有所擴大，年輕人的加入給團隊帶來了活力與朝氣。新上線的SAP管理系統(tǒng)功能更加強大。新老系統(tǒng)轉(zhuǎn)換，工作量加大，壓力加大，大家經(jīng)常加班加點，工作強度加大。新系統(tǒng)成熟后如何提高銷量是擺在面前的一個課題。我們的目標是：準確、高效、制度化。團隊建設(shè)：計劃在今年年底前建立產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制，以產(chǎn)品經(jīng)理為中心把產(chǎn)品做大做強。建立績效考核，把管理抓上去，效益就上來了。
浩雪：到上海一年多最深的體會是什么？
葛經(jīng)理：上海環(huán)境很好，舞臺很大。對每個人的素質(zhì)要求很高，業(yè)務(wù)人員都是理想比較高的。公司要練好內(nèi)功，提高經(jīng)營管理的質(zhì)量，就要有長遠的目標，包括將來要實現(xiàn)網(wǎng)上交易的新經(jīng)濟模式。當然上海的競爭也非常激烈，優(yōu)勝劣汰，適者生存，但要提高生活質(zhì)量必須先有付出。紙業(yè)是很大的市場，工作中充滿著機會與挑戰(zhàn)，看我們?nèi)绾稳グ盐�。重要一點是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上要找到新的生存空間。作為大公司要引導(dǎo)這個行業(yè)向正規(guī)的方向去走，在這個方面我們也想起到領(lǐng)頭羊的作用。剛來時最深的感受就是上海紙業(yè)的門檻很低，印廠拖欠風(fēng)盛行，信用度差。經(jīng)過市場的急劇變化后，市場環(huán)境要經(jīng)過一個清理與調(diào)適過程，逐步洗牌，優(yōu)質(zhì)的更強，差的就被淘汰出局。
浩雪：請比較07年上半年與08年上半年的業(yè)績，并展望下半年公司的前景。
葛經(jīng)理：與去年同期相比，公司各項指標都是增長的，銷售指標增長50%，利潤同步增長20%左右，下半年目標是保住上半年的經(jīng)營成果。上半年完成了全年指標，除了銷售指標，下半年如行情低迷，要保證減少虧損，維持上半年的成果。下半年調(diào)整好心態(tài)，做好內(nèi)部管理，提高經(jīng)營質(zhì)量，為后兩年的發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。在服務(wù)方面做好細致工作，幫助客戶解決問題，盡量滿足客戶需求，努力在市場中提升企業(yè)的形象，在行業(yè)中引領(lǐng)好的風(fēng)氣。
浩雪：作為媒體我大力支持貴司的想法與做法。相信您的目標一定能實現(xiàn)！
葛經(jīng)理：謝謝！
