近日與一些生活企業(yè)老板在一起聊天，總聽到說(shuō)生意難做。生活用紙與去年同比銷售下降達(dá)20%--30%，東莞與深圳則下降更大。因?yàn)樵S多出口型廠家倒閉，導(dǎo)致工人離開，直接影響消費(fèi)。在深圳，原來(lái)12元/㎡的出租廠房，現(xiàn)在是打出廣告6元/㎡也無(wú)人問津。進(jìn)入三月份以來(lái)，生活用紙各廠家都說(shuō)銷量一直下滑，致使像維達(dá)這樣的公司也推出了10元左右/100g的卷筒紙，中順集團(tuán)也在這幾個(gè)月連續(xù)在超市做“太陽(yáng)”卷筒紙的特價(jià)，零售價(jià)低至8.9元/提。一場(chǎng)降價(jià)風(fēng)潮與激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致全線在打價(jià)格戰(zhàn)。而另一端槳板卻在5月底開始提價(jià)，價(jià)格提幅達(dá)8%以上。作為二、三線品牌的小企業(yè)真是雪上加霜，許多生產(chǎn)廠已停機(jī)維修。面對(duì)如此惡劣的壞境，生活用紙小企業(yè)將是生存危機(jī)，如何渡過(guò)這樣的寒冬，也是我們行業(yè)共同的課題。筆者認(rèn)為從以下幾個(gè)方面做好工作：
一、避開大企業(yè)產(chǎn)品的直接交鋒
在產(chǎn)品上盡量開發(fā)一些與大企業(yè)沒有直接交戰(zhàn)的差異化產(chǎn)品，如擦手紙、廚房用紙、濕巾、小盤紙、方巾平板紙，這些產(chǎn)品多為大企業(yè)的附帶產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品的利潤(rùn)率較高。如中山一家生產(chǎn)擦手紙的企業(yè)每年?duì)I業(yè)額就有2000多萬(wàn)，利潤(rùn)率達(dá)15%，一年凈收益就有300多萬(wàn)。而且工作量不大，輕松就達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。4月份筆者到江蘇參觀一家生產(chǎn)平板方巾紙的企業(yè)，更是讓我驚嘆不已，年銷售額居然有3億以上，而且是供不應(yīng)求。
二、避開大企業(yè)的渠道的直接沖擊
生活用紙的渠道主要集中在零售超市終端、批發(fā)、居家外市場(chǎng)。大企業(yè)主要以KA賣場(chǎng)、超市為主，覆蓋率還是比較粗放。他們的經(jīng)銷商主要集中在全國(guó)636個(gè)地級(jí)市，這是他們的主戰(zhàn)場(chǎng)。那么，作為小企業(yè)就必須集中力量放在縣級(jí)市場(chǎng)，把附近的縣級(jí)市場(chǎng)、市級(jí)市場(chǎng)做精做細(xì)，或者是把渠道做精細(xì)。像中山一家經(jīng)銷商那樣先把居家外市場(chǎng)地毯式地掃蕩，結(jié)果銷售還是紅紅火火。其實(shí)居家外市場(chǎng)有一個(gè)好處就是價(jià)格模糊�；蛘哌x擇某個(gè)零售渠道建立強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在局部?jī)?nèi)排他銷售。
三、立即拜訪客戶
作為老板，估計(jì)平時(shí)工作繁忙，很少拜訪客戶，銷售暢旺時(shí)也想不起拜訪。但現(xiàn)在不同，是如何過(guò)冬，你應(yīng)該無(wú)論如何也要抽出時(shí)間到客戶處拜訪。中國(guó)人是很奇怪的，你來(lái)拜訪我，證明你尊重我，我會(huì)礙于情面會(huì)想盡辦法為你所用的，反正做誰(shuí)的不是做嘛。拜訪客戶你還會(huì)了解到市場(chǎng)問題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況；拜訪客戶會(huì)讓你及時(shí)做出應(yīng)對(duì)反應(yīng)。
四、召來(lái)客戶培訓(xùn)
除了拜訪客戶，最好還要召來(lái)客戶，集中培訓(xùn)。第一讓客戶清楚你公司的理念和想法，在這個(gè)寒冬里你在跟他們共渡時(shí)艱，你公司打算如何支持他們，將實(shí)施什么政策，將推出什么產(chǎn)品，把寒冬后的遠(yuǎn)景也要告訴他們。第二是培訓(xùn)客戶在寒冬里如何把手中的資金運(yùn)營(yíng)好，困難時(shí)期企業(yè)資金最容易出現(xiàn)問題；第三是培訓(xùn)客戶如何深化渠道，把渠道做精做細(xì)；第四是教導(dǎo)客戶精選品牌、篩選品牌，集中力量做好有競(jìng)爭(zhēng)力、有前途的品牌。你這樣做他一般都不會(huì)旁落你的品牌。
五、善待你的員工
在困難時(shí)期，我見過(guò)很多老板，不是責(zé)罵員工就是責(zé)怪員工，導(dǎo)致員工精神和心理難過(guò)。責(zé)罵多了，員工以為老板對(duì)自己有看法，員工最后自動(dòng)辭職。小企業(yè)本來(lái)骨干就不多，多數(shù)骨干辭職后，企業(yè)陷入惡性循環(huán)之中，工作問題就越來(lái)越多，生意也越來(lái)越差，最后就是企業(yè)倒閉。企業(yè)困難，不是員工之錯(cuò)，老板一定要明白這一點(diǎn)。你在困難時(shí)期，善待員工，員工會(huì)與你并肩作戰(zhàn)，共想辦法，共度難關(guān)；一人計(jì)短，眾人計(jì)長(zhǎng)。記住沃爾瑪?shù)纳侥?沃爾頓說(shuō)的一句話:“你想你的員工向你的顧客微笑，你首先向你的員工微笑！”善待員工、善待顧客，寒冬也會(huì)溫暖如春！
