日前，我市工業(yè)機器人技術、無機粉體高填充合成紙等五個產學研用聯盟簽約成立。從成員廣泛的同業(yè)聯盟到研發(fā)生產具體產品的戰(zhàn)略聯盟，各產業(yè)中資源優(yōu)化、分工細化的特點逐漸呈現。未來，以具體產品戰(zhàn)略聯盟為基礎，走出一條產業(yè)鏈聯盟道路，已寫入泉州各產學研用聯盟的藍圖中。
石頭也能造成紙聯盟不是玩概念
24小時連續(xù)工作，加工出來的工件質量一致，在我市水暖閥門企業(yè)產能、產品質量雙雙提升的需求下，這樣理想化的工人哪里找？此時，企業(yè)往往只能感嘆：勝任如此高強度、高精密度的工作，非機器人莫屬。
不消耗木材資源，避免傳統造紙漂白、抄造時產生的大量廢水廢氣排放，撇開木材、漂白等資源和工藝，造紙廠還能拿什么來造紙？當泉州業(yè)界在思考這一問題時，有人笑稱“看來只能用石頭造紙了”。
然而現在這些問題已不再限于想象和笑談。在國內外多家水暖閥門企業(yè)里，福建長江工業(yè)有限公司生產的工業(yè)機器人已經上崗。替代15—20個熟練拋光工人，連續(xù)工作24小時，實現復雜形狀工件表面質量一致性加工，對這些人稱“自動拋光機”的機器人來說輕而易舉。石灰石當材料，經過混合、共聚、成膜、涂布等工藝加工成型，生產出可逆性循環(huán)利用的新型紙種，福建萬旗非金屬材料有限公司參與生產的“石頭紙”已有數百噸銷往各地。
這些產品雖然出自不同行業(yè)、企業(yè)，但它們身上都烙下了一個共同的名字——“產學研用聯盟”。如今，產學研用聯盟之前不再冠以“某行業(yè)”或“某產業(yè)”的名稱，取而代之的是“石頭紙”、工業(yè)機器人、低碳環(huán)保涂層材料等具體產品項目，我們看到更加務實的運作模式。
涂料企業(yè)染花布隔行不再如隔山
務實，體現在以市場需求為組成、運營聯盟的風向標。涂料企業(yè)組合紡織企業(yè)，包含時尚服裝印花的需求；為打造工業(yè)機器人，機床公司聯合軸承企業(yè)；木糖醇、L—阿拉伯糖走俏果凍、糖果生產，食品企業(yè)因此牽手農副產品基地……這些原先“隔行如隔山”的企業(yè)走到一起，目的就是避免同質產品在市場上的重疊與過度競爭，提升個體企業(yè)產品的技術和質量水平。
產學研用細分工合作不局限產品
未來，已經手握優(yōu)勢產品的泉州五個產學研用聯盟，顯然有更長遠的目標。從生產使用單一產品，發(fā)展到建立一個完整的產業(yè)鏈，僅僅靠個別企業(yè)的單打獨斗難以完成，聯盟優(yōu)勢因此凸顯。為完成建立完整產業(yè)鏈的共同目標，各環(huán)節(jié)工作也將分解到聯盟內各企業(yè)中。
研究機構專注于研發(fā)完整的生產工藝技術，原料企業(yè)提供充足資源，產能優(yōu)勢企業(yè)負責產業(yè)化初試、中試，品牌企業(yè)則利用市場影響力推廣新產品。如今以單一或類別產品為名的產學研用聯盟，已開始踏上產業(yè)鏈聯盟的道路。
一放一收代理增值
與人際關系同樣微妙，企業(yè)與企業(yè)之間的關系也須用心經營。要在國內打響品牌，考驗的不僅僅是企業(yè)的實力，更在于企業(yè)與區(qū)域代理公司之間的協調能力。
“各省區(qū)域代理的銷售業(yè)績提升了，品牌在國內也就打響了。”通過巧妙處理與全國各省區(qū)域代理公司之間的關系，我市一家鞋服企業(yè)在贏得區(qū)域代理商合作熱情的同時，也收獲了業(yè)績增量的豐厚成果。本報記者陳云青
試水區(qū)域分紅放手代理經營
如果把授權品牌的企業(yè)視為老板，各區(qū)域代理商就如同員工，服務于品牌推廣�！皢慰恐荒晁拇蔚挠嗀洉�，遠不夠企業(yè)加強與代理商之間的溝通聯系�！苯疬~王鞋服制品有限公司營銷總監(jiān)施寶塔直言，授權品牌企業(yè)能否巧妙處理與代理商之間的關系是品牌推廣能否成功的關鍵因素。
“摒棄隸屬思想，推廣伙伴關系，只有各區(qū)域代理商經營好各自地盤的市場，品牌才能打得響�！绷羷θ似髽I(yè)管理咨詢有限公司培訓師柳葉雄認為。
“我只給你工資，能否讓你有主人翁的感覺？如果你沒有主人翁的感覺，又怎樣去經營一個區(qū)域的銷售？”柳葉雄向記者打了個比方。在他看來，授權品牌企業(yè)非常有必要對區(qū)域代理商建立“區(qū)域分紅”機制，在具體操作上，他建議授權企業(yè)撥出一部分資金，在區(qū)域代理商完成定量任務，且業(yè)績突出時，給予其區(qū)域分紅或返點。
既然成了伙伴，代理商也擁有一定的話語權，鋪天蓋地的市場反饋成為授權企業(yè)開發(fā)產品的參照�！靶庐a品一上柜，立即有區(qū)域代理商反饋銷量狀況，并提出調整產品款式的方案，甚至有代理商‘化身’買手，收集該地區(qū)同品牌的流行款式，寄送回公司總部做樣品參考�！被粍咏邮墚a品為主動制定調整方案，坐在辦公室里也能得到終端反饋信息的施寶塔對這種區(qū)域返點機制大為贊賞。
統一培訓標準收緊形象維護
然而，單單靠“獎金”處理與代理商的關系還不夠，培訓、測評等“軟件”方面投入也是實現雙方共贏的真經。
“品牌授權于代理商，并不代表著企業(yè)棄權管理，對代理商的監(jiān)督管理，可從其分公司的員工培訓測評方面切入，規(guī)范員工培訓內容，做到‘千店一面’的保姆式終端維護�！绷~雄介紹，授權企業(yè)須對代理公司人員進行分批分崗位培訓，如對各區(qū)域市場經理的培訓，應按照授權企業(yè)規(guī)定，授予《市場開發(fā)》、《客戶管理》等必修課程；而企劃經理則須接受《商品促銷》、《平面設計》等培訓課程。
此外，在人才測評方面，授權公司可與區(qū)域代理商合作，分區(qū)域制定一套人才評定標準，明確市場、配送、客服等環(huán)節(jié)的人才引入準則與績效考核，以引入、培訓、激勵人才的方式，把控營銷人才素質，使授權品牌企業(yè)不因部分區(qū)域代理商的經營不善而蒙受“砸牌”損失。
