西爾伍德機(jī)械公司是熱分散系統(tǒng)的發(fā)明人，它甚至讓熱分散系統(tǒng)有了另一個(gè)名字——KRIMA，KRIMA已經(jīng)被行業(yè)看成是熱分散系統(tǒng)的代名詞。1973年，西爾伍德機(jī)械公司設(shè)計(jì)制造了第一臺(tái)熱分散系統(tǒng)，它的問(wèn)世恰逢其時(shí)，廢紙漿利用率在20世紀(jì)70年代大幅上升，部分國(guó)家政府也認(rèn)識(shí)到循環(huán)利用廢紙漿是提高造紙產(chǎn)業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，并且規(guī)定了廢紙漿在造紙?jiān)牧现械淖畹屠帽壤�。這些規(guī)定對(duì)西爾伍德的KRIMA熱分散系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，如魚(yú)得水，KRIMA熱分散系統(tǒng)暢銷(xiāo)全球也極大的促進(jìn)了西爾伍德機(jī)械公司的壯大和發(fā)展。
1986年西爾伍德的KRIMA熱分散系統(tǒng)第一次銷(xiāo)往中國(guó)，2008年西爾伍德機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司成立，并建立了服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。西爾伍德在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的十幾年間，成績(jī)是明顯的，中國(guó)造紙企業(yè)也漸漸的熟悉并認(rèn)可了西爾伍德和KRIMA，但發(fā)展不總是一帆風(fēng)順的，西爾伍德也曾因市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)及客戶(hù)對(duì)西爾伍德產(chǎn)品了解不夠而失掉訂單。
本刊近期對(duì)西爾伍德機(jī)械公司總經(jīng)理Henrik Lefvert先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，采訪(fǎng)中Henrik Lefvert先生說(shuō)的最多的便是“believe，confidence和important”，他相信西爾伍德在中國(guó)的明天會(huì)更美好，對(duì)中國(guó)造紙產(chǎn)業(yè)的未來(lái)充滿(mǎn)信心，并再三強(qiáng)調(diào)了中國(guó)市場(chǎng)在西爾伍德機(jī)械公司的重要地位。
Henrik：西爾伍德機(jī)械公司（Cellwood Machinery AB）始建于1830年，在1956年被目前西爾伍德集團(tuán)收購(gòu)。西爾伍德集團(tuán)包括4個(gè)公司，除生產(chǎn)世界聞名的帶鋸?fù)�，同時(shí)從事制漿造紙?jiān)O(shè)備生產(chǎn)、木材加工、耐磨金屬冶煉等業(yè)務(wù)。
西爾伍德機(jī)械公司位于瑞典南部一個(gè)叫內(nèi)奎的小城市，是一家專(zhuān)業(yè)制漿造紙?jiān)O(shè)備供應(yīng)商，也是著名的廢紙?zhí)幚碓O(shè)備制造商。作為一個(gè)家族企業(yè)目前已經(jīng)傳到第三代，1973年西爾伍德機(jī)械公司設(shè)計(jì)制成了第一臺(tái)熱分散系統(tǒng)，從此熱分散系統(tǒng)便成為了西爾伍德的代名詞。
從19世紀(jì)70年代開(kāi)始，隨著廢紙?jiān)谠旒堅(jiān)牧媳戎氐拇蠓仙袌?chǎng)對(duì)熱分散系統(tǒng)的需求也越來(lái)越大，特別是德國(guó)市場(chǎng)，八十年代得益于熱分散系統(tǒng)市場(chǎng)的擴(kuò)大，西爾伍德機(jī)械公司規(guī)模也迅速擴(kuò)大，產(chǎn)值達(dá)到1億美元。隨后，因?yàn)槊绹?guó)政府要求造紙產(chǎn)業(yè)加大廢紙利用比率，并規(guī)定了廢紙?jiān)谠旒堅(jiān)牧现械谋壤坏陀?0%，使得熱分散系統(tǒng)開(kāi)始在美國(guó)暢銷(xiāo)，從此西爾伍德機(jī)械公司便成為一家以出口型為主的企業(yè)，目前西爾伍德的出口比例占到總營(yíng)業(yè)額的90%以上。近十年來(lái)，西爾伍德的出口市場(chǎng)開(kāi)始往亞洲轉(zhuǎn)移，特別是中國(guó)，由于中國(guó)造紙產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，中國(guó)市場(chǎng)成為西爾伍德近期主要的側(cè)重市場(chǎng)。
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機(jī)械公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品，用于造紙工業(yè)的有哪些？
Henrik：西爾伍德用于制漿造紙工業(yè)的產(chǎn)品主要有兩個(gè)商品名，KRIMA和GRUBBEN，KRIMA商品名主要是熱分散系統(tǒng)，而GRUBBEN商品名主要是碎漿機(jī)、疏解機(jī)。因?yàn)槲鳡栁榈碌膬?yōu)勢(shì)產(chǎn)品主要是熱分散系統(tǒng)，可以說(shuō)熱分散系統(tǒng)就是西爾伍德發(fā)明設(shè)計(jì)的，因此市場(chǎng)上經(jīng)常聽(tīng)到用KRIMA這個(gè)商品名來(lái)代替熱分散系統(tǒng)的說(shuō)法，也足夠看出KRIMA熱分散系統(tǒng)在市場(chǎng)上的知名度。
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機(jī)械公司是紙漿和熱分散系統(tǒng)的領(lǐng)先者，KRIMA熱分散系統(tǒng)是西爾伍德經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究推出一款受到市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，請(qǐng)介紹KRIMA熱分散系統(tǒng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)有哪些？
Henrik：西爾伍德KRIMA熱分散系統(tǒng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)、用于處理廢紙漿料的高溫?zé)岱稚⑾到y(tǒng)，操作溫度高達(dá)120攝氏度，這點(diǎn)對(duì)于廢紙中的膠粘物等污染物質(zhì)特別重要，達(dá)不到足夠的溫度污染物就不能分解開(kāi)，加熱區(qū)域?yàn)榉忾]的壓力容器設(shè)計(jì)，由料塞螺旋進(jìn)行系統(tǒng)密封，以提高溫度和節(jié)約蒸汽，并保持足夠的停留時(shí)間；由破碎螺旋將漿料撕成小片，以便于紙漿快速均勻加熱；由于溫度高且停留時(shí)間長(zhǎng)，加熱區(qū)域還可以用作在線(xiàn)漂白的反應(yīng)裝置；KRIMA熱分散機(jī)為盤(pán)式熱分散設(shè)備，可以獲得更好的分散效果且更便于維護(hù)，獨(dú)特的設(shè)計(jì)可以確保纖維在高濃條件下被柔和的處理，能耗低至35千瓦時(shí)每噸漿。
關(guān)鍵詞：中國(guó)；推廣產(chǎn)品；兩個(gè)重要
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機(jī)械公司在中國(guó)市場(chǎng)上，目前主要推廣的產(chǎn)品有哪些？
Henrik：其實(shí)西爾伍德在中國(guó)市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品與在其他國(guó)家推廣的產(chǎn)品沒(méi)有什么不同，依然是西爾伍德的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，KRIMA熱分散系統(tǒng)和GRUBBEN碎漿機(jī)。GRUBBEN碎漿機(jī)主要用于紙機(jī)下?lián)p紙?zhí)幚�，能耗僅相當(dāng)于常規(guī)碎漿機(jī)的一半；分解效果好；分解濕強(qiáng)材料而不需要化學(xué)添加劑或蒸汽；漿料分解柔和，不傷纖維；維護(hù)成本低；獨(dú)有的雙面過(guò)濾盤(pán)可延長(zhǎng)碎漿機(jī)使用壽命。
由于近幾年中國(guó)政府也加大了廢紙?jiān)谠旒堅(jiān)牧现械睦帽壤�，并且也開(kāi)始實(shí)施措施來(lái)提高廢紙回收率，因此我們相信KRIMA熱分散系統(tǒng)和GRUBBEN碎漿機(jī)在中國(guó)造紙市場(chǎng)將逐漸發(fā)揮其重要作用。尤其是KRIMA熱分散系統(tǒng)，因?yàn)樗闈{機(jī)在中國(guó)造紙市場(chǎng)已經(jīng)有不少生產(chǎn)廠(chǎng)商，雖然西爾伍德的碎漿機(jī)在能耗上優(yōu)勢(shì)明顯，一般只是常規(guī)碎漿機(jī)一半的能耗，但在價(jià)格上西爾伍德不占有優(yōu)勢(shì)，而KRIMA熱分散系統(tǒng)是西爾伍德的發(fā)明產(chǎn)品，因此對(duì)于熱分散系統(tǒng)，西爾伍德有自己獨(dú)特的而且其他生產(chǎn)廠(chǎng)商達(dá)不到的地方。
《中華紙業(yè)》：隨著中國(guó)造紙工業(yè)的發(fā)展，中國(guó)造紙市場(chǎng)在國(guó)際中的地位越來(lái)越突出，請(qǐng)問(wèn)西爾伍德是出于什么考慮，選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？中國(guó)市場(chǎng)在西爾伍德集團(tuán)有什么特殊的定位？
Henrik：西爾伍德在1986年通過(guò)代理商賣(mài)到中國(guó)市場(chǎng)第一臺(tái)熱分散系統(tǒng)，在接下來(lái)的十幾年里，西爾伍德KRIMA熱分散系統(tǒng)逐漸得到中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可，到目前為止，在中國(guó)市場(chǎng)上運(yùn)行的KRIMA熱分散系統(tǒng)達(dá)到100臺(tái)以上。正是因?yàn)榭吹搅酥袊?guó)造紙工業(yè)的快速發(fā)展，西爾伍德認(rèn)為僅僅靠代理商開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榇砩檀淼牟粌H僅是西爾伍德的產(chǎn)品，而且對(duì)西爾伍德的產(chǎn)品了解也不充分。西爾伍德考慮最多的還是通過(guò)代理商不能完善產(chǎn)品的售后服務(wù)。目前西爾伍德已經(jīng)完全停止了跟國(guó)內(nèi)代理商的合作。
鑒于上述考慮，西爾伍德于2008年在上海成立了獨(dú)資的子公司，全面負(fù)責(zé)在中國(guó)的全部業(yè)務(wù)。建立了自己的銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以將客戶(hù)的要求或意見(jiàn)第一時(shí)間傳達(dá)給西爾伍德或者直接做出回應(yīng)，提高溝通效率。
說(shuō)起中國(guó)市場(chǎng)對(duì)西爾伍德的重要地位，應(yīng)該和其他的外企公司一樣，四個(gè)字“兩個(gè)重要”。第一個(gè)“重要”：中國(guó)市場(chǎng)，尤其是近十年，在西爾伍德機(jī)械公司，甚至是西爾伍德集團(tuán)的重要地位逐漸顯現(xiàn)，相信隨著西爾伍德產(chǎn)品在中國(guó)的認(rèn)知度逐漸提高，以及廢紙占原材料比例的上升，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)西爾伍德來(lái)說(shuō)會(huì)越來(lái)越重要；第二個(gè)“重要”：恰是因?yàn)橹袊?guó)造紙市場(chǎng)廢紙利用比例將逐年提高，而廢紙的有效利用需要依托像西爾伍德這樣專(zhuān)業(yè)的廢紙熱分散生產(chǎn)商，因此從另一方面西爾伍德對(duì)中國(guó)造紙市場(chǎng)提高廢紙?jiān)谠牧现械睦帽壤矊⑵鸬街匾拇龠M(jìn)作用。
關(guān)鍵詞：成就；信心；優(yōu)勢(shì)；未來(lái)
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司自2008年成立后，便開(kāi)始全面負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，取得了哪些成就？得到客戶(hù)什么樣的評(píng)價(jià)？
Henrik：從2008年成立上海子公司以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的訂單逐年增加，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)都很滿(mǎn)意，西爾伍德也能更準(zhǔn)確的了解到客戶(hù)的要求。但西爾伍德在中國(guó)的發(fā)展可以說(shuō)才剛剛開(kāi)始，我們對(duì)西爾伍德的產(chǎn)品有信心，同樣對(duì)中國(guó)造紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有信心，西爾伍德在中國(guó)的未來(lái)會(huì)很美好。
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機(jī)械公司僅提供紙機(jī)上的部分產(chǎn)品，如何做到貴公司提供的產(chǎn)品與客戶(hù)紙機(jī)的協(xié)調(diào)配合？
Henrik：這是一個(gè)非常好的問(wèn)題，我們也的確因?yàn)檫@個(gè)原因輸?shù)暨^(guò)不止一個(gè)訂單。但我要說(shuō)明的一點(diǎn)是，西爾伍德產(chǎn)品本身與其他產(chǎn)品是不存在沖突或者不協(xié)調(diào)的，輸?shù)粲唵蔚脑蚴悄壳澳承└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)先提供整機(jī)服務(wù)，并且可能存在只有接受整機(jī)服務(wù)才能享受售后服務(wù)的要求等等，這樣一來(lái)，有些造紙企業(yè)便會(huì)優(yōu)先選擇整機(jī)。
可以舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：比如在裝修一個(gè)新家的時(shí)候，你可以選擇總包給一家裝修公司，也可以選擇自己采購(gòu)主要原材料，一般來(lái)講，如地板、瓷磚等關(guān)鍵材料，花同樣的錢(qián)，自己采購(gòu)總能買(mǎi)到更高品質(zhì)的原料，從而保證入住后長(zhǎng)期的生活品質(zhì)。其實(shí)整條生產(chǎn)線(xiàn)也是一樣，關(guān)鍵設(shè)備的單獨(dú)采購(gòu)總能給客戶(hù)帶來(lái)更大的利益，特別是造紙行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一套性能良好的熱分散設(shè)備，可以給客戶(hù)帶來(lái)更高的產(chǎn)品品質(zhì)，更高的紙漿得率，更低的生產(chǎn)成本。我們遇到過(guò)很多造紙企業(yè)，對(duì)造紙機(jī)械產(chǎn)品非常了解，他們會(huì)堅(jiān)持在每個(gè)關(guān)鍵部位選擇最頂級(jí)的設(shè)備來(lái)保證整條生產(chǎn)線(xiàn)的先進(jìn)性和更富有競(jìng)爭(zhēng)性。
西爾伍德需要做的是讓中國(guó)造紙企業(yè)多了解西爾伍德產(chǎn)品的性能，我們還是很有信心客戶(hù)會(huì)因?yàn)槲鳡栁榈庐a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而做出一定的取舍。
《中華紙業(yè)》：從各方面了解到，西爾伍德的回頭客戶(hù)很多，請(qǐng)問(wèn)貴公司是如何做到的？除了為客戶(hù)提供產(chǎn)品及相應(yīng)的培訓(xùn)外，貴公司還能提供什么樣的配套服務(wù)？
Henrik：西爾伍德能爭(zhēng)得客戶(hù)的回頭訂單，最主要的原因還是產(chǎn)品運(yùn)行性能給客戶(hù)帶來(lái)信心，特別是KRIMA熱分散系統(tǒng)，客戶(hù)可以得到產(chǎn)品質(zhì)量和降低能耗的雙重保障。另一個(gè)原因也與西爾伍德在上海成立子公司有關(guān)，提高了與客戶(hù)的溝通效率，讓客戶(hù)能真正了解西爾伍德的產(chǎn)品。還有一點(diǎn)非常重要的因素，是產(chǎn)品的服務(wù)，西爾伍德可以憑借自身多年的熱分散經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供在工藝及產(chǎn)品設(shè)備開(kāi)機(jī)和運(yùn)行過(guò)程中遇到的難題的解決思路。
目前西爾伍德為客戶(hù)提供的培訓(xùn)，主要是產(chǎn)品使用方法和注意事項(xiàng)的培訓(xùn)，因?yàn)槲鳡栁榈率菬岱稚⒎矫娴膶?zhuān)家，對(duì)于廢紙漿在熱分散系統(tǒng)中的問(wèn)題及相關(guān)問(wèn)題都可以為客戶(hù)提出有益的建議或意見(jiàn)。至于配套服務(wù)主要是備品配件的服務(wù)。
《中華紙業(yè)》：目前中國(guó)市場(chǎng)上，向西爾伍德這樣的公司不少，主要采取在國(guó)外加工、在中國(guó)出售的方式，請(qǐng)問(wèn)貴公司有沒(méi)有考慮在中國(guó)建立加工工廠(chǎng)，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，或是貴公司有無(wú)新的想法來(lái)進(jìn)一步中國(guó)本土化？
Henrik：在一定程度上，是的，西爾伍德在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃是要建立自己的加工廠(chǎng)。但目前來(lái)看，各方面條件還不成熟，西爾伍德必須保證產(chǎn)品制造質(zhì)量的前提下，降低加工成本和運(yùn)輸時(shí)間，因?yàn)槲蚁嘈刨?gòu)買(mǎi)西爾伍德產(chǎn)品的客戶(hù)看中的依然是產(chǎn)品的質(zhì)量。西爾伍德會(huì)在中國(guó)尋找具有過(guò)硬的加工精度和質(zhì)量的加工廠(chǎng)，但進(jìn)程不會(huì)很快，因?yàn)檫�是我剛才提到的，西爾伍德最看重的還是出廠(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶(hù)對(duì)西爾伍德產(chǎn)品的信任。
