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生活用紙企業(yè)有時會走彎路、陷入困境，不僅浪費了大量的人力、物力、財力，還錯失市場良機。筆者總結(jié)了部分處在困境中的生活用紙企業(yè)常犯的六大錯誤，希望企業(yè)引以為戒：
1 沒有策略或拍腦袋決策
剛剛進入生活用紙行業(yè)的傳統(tǒng)造紙巨頭，常會犯這樣的錯誤，認為生產(chǎn)生活用紙很簡單：隨便購置一臺設(shè)備，然后在行業(yè)內(nèi)請個有經(jīng)驗的營銷總監(jiān)來組建一個銷售團隊，沒有市場部，也沒有戰(zhàn)略，價格和費用投入成為企業(yè)唯一戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，最終難逃虧損結(jié)局。
凡事不可一步登天，要講究戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。在進入生活用紙領(lǐng)域之時，首先要做好市場競爭狀況SWOT分析，然后根據(jù)公司的資源配備，確定公司的企業(yè)戰(zhàn)略(OGSM),即以戰(zhàn)略目標(Objectives)、數(shù)值目標(Goals)、戰(zhàn)略(Strategies)、衡量(Measures)來組建團隊、購買設(shè)備、制定營銷策略等，這都要有系統(tǒng)的方法和工具，僅靠“拍腦袋”成功的概率太低了。
2 用工業(yè)品思維做快消品
工業(yè)品以單位消費為主，為集團采購，金額較大，部分有技術(shù)壁壘;快消品(FMCG)是以家庭和個人為主消費的低值易耗品(基本上是一次性使用)，無技術(shù)壁壘，基本上購買者即消費者(嬰兒用品除外)。
工業(yè)品和快消品因購買人員、購買金額、消費對象、銷售渠道、決策方式、售后服務(wù)的不同，決定了它們之間從項目立項后的所有工作都有很大的區(qū)別，如果用工業(yè)用紙的思維來運作生活用紙，走彎路是不可避免的。
3 把過去某種機遇獲得的成功完全歸功于自身能力
過去的某些成功，有能力的成分，有機遇的成分，縱觀改革開放后的30年，整體上是機遇的成分大于能力的成分。當(dāng)然某些人能夠抓住歷史的機遇做好自己的選擇無疑也是一種能力，但不要把過去某種機遇獲得的成功完全當(dāng)成自身能力。時代變了，不能總用“老一套”，和消費者拉關(guān)系的能力尤為重要，否則即便廠房一流、團隊一流、廣告一流，最后產(chǎn)品賣成三流也是可能的。
4 選人、用人盲目
大多企業(yè)選人、用人由老板說了算，老板一般只憑感覺，至多是用一個或兩個維度來評估，這也會給選人、用人帶來雙重風(fēng)險。舉幾個例子具體說明：
以忠誠為第一。
這種觀點得到了很多人的支持，但我認為應(yīng)該是誠信和良好的職業(yè)素養(yǎng)而不是忠誠。作為普通員工在生存階段考慮的是安全感，但是隨著職務(wù)和收入的提高，歸屬感和被尊敬的需要開始增加，這時就不能單純用忠誠來衡量了，所以應(yīng)該以誠信為第一。
只看業(yè)績。
大部分企業(yè)評判銷售員工能力的時候，都以業(yè)績?yōu)槲ㄒ恢笜耍诳诼暵曋灰Y(jié)果。但是，沒有好的過程何來好的結(jié)果。業(yè)績不好是因為區(qū)域新開發(fā)，還處于發(fā)掘階段，還是市場競爭對手過于強大，因此業(yè)績一時未能顯現(xiàn)?是否存在做了大量的市場投入，回報還沒體現(xiàn)的可能性?這都要具體分析，不能一刀切，以業(yè)績論英雄，有時候業(yè)績不好的區(qū)域負責(zé)人付出努力和能力遠遠大于那種基礎(chǔ)好業(yè)績好的區(qū)域負責(zé)人，僅用業(yè)績好一個指標來衡量能力，評估方法則太過簡單，實屬非專業(yè)行為，致使人才流失。
引進人才缺乏全面系統(tǒng)的評估。
公司應(yīng)對員工的基本能力、成長經(jīng)歷、專業(yè)特長、團隊管理、成功案例等進行多角度的分析，再結(jié)合公司的需要來全面評估。例如某公司先后有甲、乙兩個營銷總監(jiān)，甲將企業(yè)的業(yè)績從零開始，經(jīng)歷多年做到近3億，乙將企業(yè)業(yè)績從3個億做到了6個億，都是很有能力的頂級營銷高管，哪一個更適合你的公司，就值得深入的分析評估和判斷。你的公司目前是屬于入門階段，還是瓶頸階段?還要考慮哪個營銷總監(jiān)培養(yǎng)出了更多的優(yōu)秀人才，不能挖掘和培養(yǎng)人才的管理者是一種格局的缺陷。這些都需要全面考量。
5 不信專業(yè)信感覺
用銷售部管市場部，相當(dāng)于用車廂帶車頭走�？焖傧M品市場部專業(yè)程度和公司地位的高低，決定了公司或品牌在行業(yè)內(nèi)地位和競爭力的高下。也有人常說，外行可以領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，乍聽似乎是有點道理，但其實是沒有評判內(nèi)行的標準，錯把外行當(dāng)內(nèi)行，沒有將職業(yè)道德和“忠誠度”做好區(qū)分。
6 急于求成，沒有耐心
首先，要對團隊有耐心。團隊不穩(wěn)則市場不穩(wěn)，長期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)都是團隊穩(wěn)定的企業(yè)，沒有發(fā)現(xiàn)一個長期換領(lǐng)導(dǎo)團隊的公司業(yè)績穩(wěn)定增長，要做到不輕易選，選了不輕易換。其次，對品牌要有耐心。2014年全球最有價值的品牌分別為：蘋果、谷歌、可口可樂、IBM、微軟、GE、三星，全部都是消費品品牌。國內(nèi)的生活用紙品牌心相印、維達、潔柔之所以價值不菲，是因為這么多年的品牌、渠道、團隊、管理的逐日積累，絕非一日之功。最后，要對市場要有耐心。做消費品不能完全靠砸錢。在互聯(lián)網(wǎng)時代，廣告宣傳有時候甚至不需要花錢。同時，也不要急功近利，在品牌、產(chǎn)品、團隊沒有準備好之時，四處出擊全面開花，最后弄個滿盤皆輸?shù)牡夭�。選擇了做消費品就要有積跬步以至千里，積小流以成江海的耐心。
總體而言，不注重市場研究，偏聽偏信是大部分失敗企業(yè)最致命的通病，導(dǎo)致的直接后果是開局不利，接下來就是面臨一個亂攤子，之后又沒有“壯士斷腕”的雄心，不斷靠母公司輸血或在生死邊緣苦苦掙扎。
如今，很多的生活用紙大型企業(yè)沒有切實做到注重品牌研究、消費者研究和渠道研究。值得注意的是，市場部在公司有多大的話語權(quán)，該公司的品牌在市場上就有多大的話語權(quán)。
作者介紹：張衛(wèi)紅當(dāng)當(dāng)視覺包裝設(shè)計有限公司創(chuàng)始人。擁有十八年的生活用紙品牌營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并主持過數(shù)十家生活用紙企業(yè)的項目合作及營銷咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)，發(fā)表行業(yè)文章三十多篇，《生活用紙》雜志特約撰稿人。服務(wù)恒安集團“心相印”品牌十年之久，并擔(dān)任恒安集團紙業(yè)市場部第一任總經(jīng)理，2007年之后任中順潔柔市場總監(jiān)。當(dāng)當(dāng)視覺包裝設(shè)計公司為中國大陸地區(qū)唯一專注于生活用紙行業(yè)品牌形象規(guī)劃設(shè)計與品牌傳播推廣服務(wù)商。為生活用紙企業(yè)提供全面系統(tǒng)的品牌形象與營銷執(zhí)行解決方案：品牌規(guī)劃設(shè)計、終端包裝設(shè)計、廣告與傳播、品牌管理、推廣與活動、營銷規(guī)劃。
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