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客戶結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)是非常重要的戰(zhàn)略問(wèn)題，將優(yōu)質(zhì)客戶留下，將劣質(zhì)客戶甩給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是最聰明的策略。 不是什么客戶的錢(qián)都能掙，在你的客戶中，不是越大的客戶越好，大小不是評(píng)判一個(gè)客戶的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，更不是管理客戶的標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)就是因?yàn)橐晃兜囊蕾嚧罂蛻簦詈笪泊蟛坏�，被慢慢拖死�?/p> 客戶最重的是質(zhì)量，就是我們經(jīng)常說(shuō)的優(yōu)質(zhì)客戶，管好優(yōu)質(zhì)客戶才能夠不斷盈利，才能不斷的降低成本，提高單兵產(chǎn)出，不斷提高投入收益。識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，掌握科學(xué)的優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能深刻領(lǐng)會(huì)，無(wú)疑會(huì)起到事半功倍效果。 不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)不同，下面是一家2億左右的工業(yè)原料企業(yè)的客戶質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及說(shuō)明，非常值得研究。 1、主業(yè)明確，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。 一個(gè)戰(zhàn)略不清，什么都干的客戶，盤(pán)子越大越危險(xiǎn)，要耐心調(diào)查他的戰(zhàn)略方向以及資金走向，同時(shí)關(guān)注他的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)狀況，偏離主業(yè)的一定要小心。很有可能你會(huì)成為另一個(gè)樂(lè)視接盤(pán)俠。 2、清楚你的價(jià)值在哪里？ 如果你是客戶的成本單位，那么非常遺憾，你的命運(yùn)將會(huì)非常悲慘，幾乎沒(méi)有翻身的可能。如果你是客戶的增值單位，祝賀你，你還有繼續(xù)拼下去的可能性，客戶也會(huì)愿意進(jìn)一步的與你合作�？梢宰咭徊娇匆徊健� 3、價(jià)格合理，回款穩(wěn)定。 拼命與你砍價(jià)的客戶要非常小心，做下來(lái)了也會(huì)有巨大隱患，很難長(zhǎng)久。如果回款再有問(wèn)題就要堅(jiān)決放棄。當(dāng)然也要非常小心超額利潤(rùn)的訂單，在很多透明的行業(yè)，這就意味著陷阱。 4、人員穩(wěn)定，管理簡(jiǎn)單。 人員不穩(wěn)定的客戶一定要小心，不穩(wěn)定就意味著人員之間的利益沖突非常嚴(yán)重，會(huì)嚴(yán)重影響客戶的發(fā)展。公關(guān)成本會(huì)陡然增加，甚至?xí)稍斐蓢?yán)重違約。損失慘重。管理過(guò)于復(fù)雜的客戶也要非常小心，這些貌似規(guī)范的客戶，辦事效率很低，人浮于事的情況會(huì)非常嚴(yán)重。會(huì)造成大量的附加成本。 5、產(chǎn)品創(chuàng)新，口碑良好。 擁有創(chuàng)新精神的客戶非常值得尊重，擁有強(qiáng)大創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)客戶非常值得信賴，如果客戶的創(chuàng)新產(chǎn)品成活率很高，一定要高度重視，這可能是非常值得伴隨的伙伴�？蛻舢a(chǎn)品口碑好，質(zhì)量一直非常穩(wěn)定，都是非常好的跡象。 6、領(lǐng)導(dǎo)格局，誠(chéng)信擔(dān)當(dāng)。 客戶領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值主張明確，有感召力，愿意放手讓下屬干，并且愿意擔(dān)當(dāng)最后責(zé)任，都會(huì)是一家誠(chéng)信的客戶。愿意與員工分享勝利果實(shí)，按時(shí)發(fā)工資、獎(jiǎng)金、紅利等，都非常值得關(guān)注。 7、團(tuán)隊(duì)年輕化，職業(yè)化。 年輕人多的客戶值得關(guān)注，能夠留住年輕人，證明錢(qián)景廣闊，愿意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)能力的客戶值得長(zhǎng)期合作。 8、客戶關(guān)系及綁定手段。 強(qiáng)客戶關(guān)系將使我們能夠獲得非常重要的客戶情報(bào)，設(shè)計(jì)最為合理的合作方案，甚至是綁定方案。如果對(duì)客戶內(nèi)部的情況不了解，那么這樣的訂單也是非常不牢靠。 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)判會(huì)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品的不同會(huì)有調(diào)整，甚至?xí)S著時(shí)間的變化而調(diào)整，客戶結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與管理是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略問(wèn)題，將企業(yè)的資源投向哪里？什么樣的客戶是我們最應(yīng)當(dāng)支持的客戶？如何部署不同客戶的銷(xiāo)售策略？這些都與客戶質(zhì)量分析有密切關(guān)系。 將資源簡(jiǎn)單投向一兩個(gè)重點(diǎn)的大客戶，在傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)是非常危險(xiǎn)的，這會(huì)使行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)自相殘殺，加劇惡性競(jìng)爭(zhēng)，惡化企業(yè)的生存環(huán)境。僥幸留下的供應(yīng)商也不會(huì)做大、做強(qiáng)。 客戶結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)是非常重要的戰(zhàn)略問(wèn)題，將優(yōu)質(zhì)客戶留下，將劣質(zhì)客戶甩給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是最聰明的策略。不是訂單大就好，不是客戶大就好，不是利潤(rùn)高就好，任何單一緯度的評(píng)判都會(huì)使我們掉入一個(gè)萬(wàn)劫不復(fù)的漩渦。中小企業(yè)九個(gè)客戶賺錢(qián)，一個(gè)客戶虧損，或者沒(méi)有收回款項(xiàng)，就可能會(huì)造成嚴(yán)重后果，甚至倒閉！ 學(xué)會(huì)找到最好的田地，并學(xué)會(huì)在最好的田地上投下最好的種子，是銷(xiāo)售成功的根本保障。在這個(gè)方面我們還有很大的差距，這個(gè)差距對(duì)中小企業(yè)是非常根本的，也是非常隱蔽的。所有非常成功的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，都必須接受?chē)?yán)格的訓(xùn)練與教育，不會(huì)管理客戶就不可能獲得穩(wěn)定的增長(zhǎng)。發(fā)現(xiàn)不了屬于自己的優(yōu)質(zhì)客戶就不可能成功！ 客戶結(jié)構(gòu)管理是客戶終身價(jià)值管理的重要組成部分，它強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售最重要的就是發(fā)現(xiàn)、培育優(yōu)質(zhì)客戶，并在伴隨這些客戶成長(zhǎng)的過(guò)程中獲得回報(bào)。掌握客戶終身價(jià)值管理這項(xiàng)能力非常重要。
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