（景華紙業(yè)網(wǎng)記者 曉荷報(bào)道） 2002年金東紙業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明暨客戶答謝會(huì)剛剛結(jié)束，我們似乎意尤未盡，找到正在大廳休息的鄧總和黃總，向他們請(qǐng)教更多的問(wèn)題，鄧總和黃總欣然接受了我們的采訪。
記者：剛才在會(huì)上您提到今年你們新提出了"生命共同體、利益共同體"的口號(hào)，不知它的具體含意是什么？在不久的將來(lái)首先會(huì)在北京采用一套新系統(tǒng)，來(lái)提高金東的客戶服務(wù)質(zhì)量，不知您能否更加詳細(xì)地介紹一下，讓更多的人、更進(jìn)一步地了解。
鄧德永：今年我們新提出了"生命共同體、利益共同體"，就是資源共享，這不只是一個(gè)口號(hào)，我們想把它具體化，比如說(shuō)金東紙?jiān)诒本┑貐^(qū)每一位經(jīng)銷商的庫(kù)存量都在網(wǎng)上公開(kāi)，這時(shí)有位經(jīng)銷商的客戶需要金東紙，而他那里正好沒(méi)有，從工廠調(diào)時(shí)間太長(zhǎng)，現(xiàn)在我們只需要上網(wǎng)去查，就可以知道那里還有庫(kù)存。這說(shuō)是資源共享，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，確保在最短的時(shí)間里送達(dá)客戶。但這又有一個(gè)利益分配問(wèn)題，我們目前就是要商量如何達(dá)到利益最大化。
我們馬上就要上一套SAP系統(tǒng)，這在我們國(guó)家還是首家。
第一步就是利用這套系統(tǒng)在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，從下單，定單的跟蹤，什么時(shí)候出貨、貨到了那里？
第二個(gè)就是管理客訴問(wèn)題，這也可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行，工廠是如何處理這個(gè)案子都可以在網(wǎng)上看到，主要是通過(guò)發(fā)布一個(gè)短信息，他是自動(dòng)的。
黃良典：當(dāng)這個(gè)問(wèn)題解決之后，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)向我們及客戶發(fā)送一個(gè)短信息，那我們通過(guò)上網(wǎng)就可以看到處理結(jié)果�？蛻羰盏蕉绦畔⒑笠部梢陨暇W(wǎng)查詢處理結(jié)果。
鄧德永：這主要是通過(guò)兩種方法，一個(gè)是客戶主動(dòng)進(jìn)入金東網(wǎng)站，在網(wǎng)上發(fā)布信息，查詢客訴情況，另外一個(gè)就是由工廠給我們發(fā)短信，我們被動(dòng)地接受短信息，每天早上八點(diǎn)我們的SAP系統(tǒng)就自動(dòng)生成，發(fā)給我們一個(gè)短信息，告訴我們每天的成交額是多少，銷售多少？出口多少？
黃良典：利用這個(gè)系統(tǒng)就可以提高我們的客戶服務(wù)質(zhì)量。有的客戶他要求要現(xiàn)貨，過(guò)去沒(méi)有辦法解決，現(xiàn)在就可以滿足他的要求。
記者：那么這個(gè)系統(tǒng)能在什么時(shí)候投入使用？
鄧德永：盡快，這個(gè)系統(tǒng)我們正在準(zhǔn)備中，我們也同北京幾家大的經(jīng)銷商商量，如何做的更好。我們也想要快一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多人比較擔(dān)心，認(rèn)為這是自已的商業(yè)機(jī)密，愿不愿意公開(kāi)，利益如何分配。所以我們要同各經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商，制定一個(gè)君子協(xié)議，游戲規(guī)則。大家都按游戲規(guī)則來(lái)辦事，這樣整個(gè)效率都會(huì)提高，必定是利大于弊。
記者：現(xiàn)在加入WTO已經(jīng)快一年了，很多外來(lái)的環(huán)境并不象我們當(dāng)初想象的那樣，不知APP中國(guó)現(xiàn)在是如何看待這樣一個(gè)外在環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的？
鄧德永：加入WTO就意味著市場(chǎng)的開(kāi)放，那么APP在這一點(diǎn)比較其它企業(yè)早邁出這一步。以前中國(guó)企業(yè)可以享受一些保護(hù)政策，加入WTO之后，這個(gè)保護(hù)政策就越來(lái)越少，最終會(huì)沒(méi)有。雖然現(xiàn)在也有一些保護(hù)政策，但它是保護(hù)強(qiáng)的企業(yè)，先進(jìn)的企業(yè)，不是保護(hù)落后的企業(yè)。
第二、國(guó)家也希望國(guó)內(nèi)企業(yè)能強(qiáng)一些，能走出國(guó)門，目前APP的金東紙賣到日本、美國(guó)、賣到臺(tái)灣、香港、賣到歐洲。
記者：那目前它的市場(chǎng)份額占的比例大嗎？
鄧德永：目前小，可是我們會(huì)逐漸增大。金東紙業(yè)將增加第三條生產(chǎn)線，它的產(chǎn)能會(huì)比現(xiàn)在大。預(yù)計(jì)一年半以內(nèi)，金東紙業(yè)的產(chǎn)能將會(huì)在170到180萬(wàn)噸左右爭(zhēng)取到200萬(wàn)噸。產(chǎn)品范圍也將擴(kuò)大。以后4號(hào)機(jī)、5號(hào)機(jī)都有可能。
現(xiàn)在中國(guó)是世界的加工基地，包括紙業(yè)也是這樣。最近我同黃總一起去了兩次日本，也是開(kāi)這樣的會(huì)，主要是介紹金東紙，效果很好，從每個(gè)月的幾百噸變成了4000多噸，這個(gè)月到6000噸了。日本是個(gè)要求很高的國(guó)家，他的門檻很高，可是一旦你進(jìn)入日本的市場(chǎng)，能站住腳，這就說(shuō)明金東的產(chǎn)品質(zhì)量是值得信任的。
在日本我同黃總一起去拜訪世界上最大的兩家出版印刷企業(yè)，他們的營(yíng)業(yè)額超過(guò)100億美金，他們過(guò)去從來(lái)不買中國(guó)紙。我們向他介紹金東紙，他也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，而且很多客戶拿著我們的紙去他那里印刷，用的不錯(cuò)，他也開(kāi)始心動(dòng)了。專門派采購(gòu)部的部長(zhǎng)跟我們合作。
在美國(guó)也是一樣的，IP是美國(guó)最大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，一年要賣四、五百萬(wàn)噸紙的最大經(jīng)銷商。他不希望金東紙過(guò)去。他們一個(gè)月能賣七、八十萬(wàn)噸紙，我們現(xiàn)在也談好了，他不做我們的獨(dú)家代理，而是開(kāi)始下單。所以這些我們都可能要比國(guó)內(nèi)的企業(yè)早走一步。
記者：APP已成為我們紙行業(yè)的領(lǐng)頭羊，為我們紙行業(yè)樹(shù)了一面大旗，不知金東在過(guò)去的一年里取得了這樣好的成績(jī)靠的是什么？
黃良典：當(dāng)然我們覺(jué)的這取決于上層領(lǐng)導(dǎo)人的決策，以及為企業(yè)發(fā)展制定的前景規(guī)劃。從大的方面去把握企業(yè)的發(fā)展方向，決定戰(zhàn)略投資而不是跟著別人走。
鄧德永：所以說(shuō)APP有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)，第一、選擇的幾個(gè)國(guó)家都很好。APP最早在印尼，印尼也是亞洲第三大人口國(guó)。第二、它的森林覆蓋面積很大，又從印尼跳出來(lái)到中國(guó)投資，因?yàn)橹袊?guó)的人口很多，市場(chǎng)潛力很大，可見(jiàn)我們黃總裁的投資眼光。
換成三、五年前，別人看中國(guó)市場(chǎng)，敢真正來(lái)投資的不多，而金光就有這樣的眼光和膽識(shí)，從92年就來(lái)投資、兼并，而且是大手筆。所以說(shuō)黃總裁這幾點(diǎn)看的很準(zhǔn)，一個(gè)是能從印尼來(lái)中國(guó)發(fā)展，第二個(gè)，就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選的很好。而且中國(guó)這十年的發(fā)展很快，我們都沒(méi)想到。寧波的白卡紙?jiān)谖覀冎皫缀跞窟M(jìn)口。另外就是規(guī)模效應(yīng)，特別是金東，每條生產(chǎn)線是40萬(wàn)噸，現(xiàn)在每條生產(chǎn)能力達(dá)60萬(wàn)噸，兩條就是120萬(wàn)噸。
還有一點(diǎn)很重要的就是我們APP比別人早進(jìn)來(lái)，在別人不敢進(jìn)來(lái)的時(shí)候我們進(jìn)來(lái)了，像IP、斯道拉恩索等，他們都是國(guó)際大集團(tuán)，而我們走在他們前面了，要早三到五年。而現(xiàn)在他們的成本就要比我們大很多，如勞動(dòng)成本，原料、污染等。
記者：除了上面談到的優(yōu)勢(shì)，不知APP在管理和經(jīng)營(yíng)模式上有什么先進(jìn)之處和優(yōu)勢(shì)？
鄧德永：可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兊睦习宀粌H僅是印尼華僑，而且是北京大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)的。所以他對(duì)東方的交易很了解，再結(jié)合西方的管理模式。最初我們黃總裁接觸紙是在80年代，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)量只有一兩萬(wàn)噸，到現(xiàn)在我們APP總的產(chǎn)量是900多萬(wàn)噸，這主要是中西結(jié)合的原因。西方人辦事比較嚴(yán)謹(jǐn)、死板，而東方人較靈活，但太靈活了也不行，所以結(jié)合在一起創(chuàng)出一些更新、更合理的管理方法。最近我們也在向美國(guó)學(xué)習(xí)一些新的管理模式。
第一個(gè)比較早建立銷售網(wǎng)絡(luò)，從96、97年寧波投產(chǎn)就開(kāi)始了�，F(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)在全國(guó)同行是最健全的，我們?cè)谑澜绺鞯匾灿蠥PP的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)楝F(xiàn)在大部份產(chǎn)品都是供大于求，誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就是贏家。所以我們就提出"生命共同體、利益共同體"，服務(wù)水平提高，資源共享。避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，所有的窗口一致對(duì)外。以后我們會(huì)定期開(kāi)會(huì)，進(jìn)行協(xié)調(diào)。
記者：大家都知道市場(chǎng)份額的大小取決于產(chǎn)品的質(zhì)量的好壞，黃總又是技術(shù)方面的專家，所以我想請(qǐng)教一下黃總，不知APP在產(chǎn)品技術(shù)方面是如何把關(guān)的？同時(shí)在這方面都做了那些具體的努力？
黃良典：我想產(chǎn)品質(zhì)量的好壞取決于以下幾點(diǎn)。第一，是原材料的選用。目前我們都是采用自己的原料，這樣質(zhì)量比較穩(wěn)定可靠。第二、是機(jī)器設(shè)備。我們現(xiàn)在的機(jī)器設(shè)備可以說(shuō)在世界上是最好，它生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定。第三、是取決于它生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量管理，我們產(chǎn)品質(zhì)量的管理完全是電腦化的管理，而不是人工的。這里面最重要的是管理制度，現(xiàn)在我們都通過(guò)的ISO9002質(zhì)量認(rèn)證，并完全按照里面的規(guī)定來(lái)落實(shí)管理。
當(dāng)然還有一部份就是人員的培訓(xùn)，我們?cè)谶@里有很大的投入。人員質(zhì)量意識(shí)的培訓(xùn)。他做好了，質(zhì)量才能有保障。只要我們的客戶提出要求我們就會(huì)盡量來(lái)滿足，然后我們會(huì)一條條去研究，去改善。我們還在內(nèi)部設(shè)定客戶滿意評(píng)定，每個(gè)月來(lái)考核。
我們也非常注重同客戶進(jìn)行溝通和交流，了解客戶最需要的產(chǎn)品信息，盡量更多地生產(chǎn)客戶想要的產(chǎn)品，更好地為客戶服務(wù)。我們還很重視客戶的反饋信息，及時(shí)處理這些信息。
萬(wàn)一發(fā)生客訴我們也會(huì)在第一時(shí)間來(lái)進(jìn)行處理，因?yàn)槲覀儗?duì)自己的產(chǎn)品有信心，我們會(huì)盡量站在客戶的角度去考慮，為客戶著想。而且我們給相關(guān)人員一定的權(quán)限，他們自己就會(huì)將問(wèn)題進(jìn)行處理。所以這就是客戶為什么對(duì)我們很信任的原因。
本身我們還有一個(gè)研發(fā)中心，并配有最先進(jìn)和設(shè)備，里面的研發(fā)人員素質(zhì)都很高，最近我們還在同北京大學(xué)合作、同香港大學(xué)合作，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)納米技術(shù)，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)納米級(jí)的銅版紙。所以在科技含量上我們投入的很大。
鄧德永：每年我們還要對(duì)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，這已經(jīng)辦了好幾期了，主要內(nèi)容一個(gè)是造紙的基礎(chǔ)知識(shí)，另一個(gè)是從銷售技巧，還有一個(gè)是我們的管理模式。
記者：黃總，不知每年你們?cè)谘邪l(fā)上的投入有沒(méi)有一個(gè)量化的結(jié)果？它能占每年利潤(rùn)的百分之多少？這個(gè)數(shù)字是否保密？
黃良典：具體是多少我不記得了，但它的投入是很高的。每年我們都有新的產(chǎn)品出來(lái)，明年我們的重點(diǎn)就是發(fā)展"生命共同、利益共同體"的單一平臺(tái)，任何事情只需在網(wǎng)上進(jìn)行操作就可以了。有機(jī)會(huì)歡迎你們到金東去參觀。
記者：非常感謝你們的邀請(qǐng)，我想不僅是我，還有很多人都希望能到金東去參觀，謝謝。(攝影 立哲)
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