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11月8日至9日，第六屆中國紙業(yè)發(fā)展大會在北京召開。大會以“新周期、再起航——零增長下的變局與出路”為主題。金冠方舟董事長朱勇先生主持“產(chǎn)量零增長下的市場走向”板塊，并邀請遠(yuǎn)通紙業(yè)運營總監(jiān)林德賢先生、鳳凰紙業(yè)總經(jīng)理胡超勇先生、廣商包裝董事長馬毅生先生、中版聯(lián)印刷副總經(jīng)理陸南宸先生進(jìn)行討論。
觀點一：產(chǎn)能過剩將是一種常態(tài)
北京金冠方舟紙業(yè)物流有限公司董事長朱勇對產(chǎn)量零增長下的市場走向提出三點看法：
第一、從現(xiàn)在開始產(chǎn)能過剩將是一種常態(tài)。所以說，如果想再見到需大于求的情況，顯然不可能，這是我長期市場上觀察得出的結(jié)論。因為不光是落后產(chǎn)能的淘汰退出，或者新產(chǎn)能的增加問題，這是一個常態(tài)的問題。
第二、在通路關(guān)系里面有一個最嚴(yán)重的現(xiàn)象，我想呼吁在座的生產(chǎn)廠家一定要注意，在我們生產(chǎn)利潤逐漸變薄，甚至零增長的情況下，通路商的情況尤其不好，因為兩頭兼并，中間的價差，如果不改變原先的合作模式，對通路商的調(diào)整和整合從現(xiàn)在才真正的開始。進(jìn)入2013年以來，特別是今年下半年，小的通路商，小的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始連續(xù)的出現(xiàn)倒閉，關(guān)門，甚至轉(zhuǎn)行的現(xiàn)象。隨著這幾家經(jīng)銷商和通路商的變化已經(jīng)開始引起銀行、上游廠家與客戶的警覺。所以說，我認(rèn)為在零增長的狀態(tài)下，迎接新啟航，首先洗牌的應(yīng)該是通路商。
第三、在目前形勢下，廠商聯(lián)合，應(yīng)該是一種可行的方式。如果不改變甲方和乙方，就是我買紙，買完紙再加價賣出的聯(lián)合模式，這個關(guān)系我想不會存在很久。因為現(xiàn)在工廠對通路商的保護(hù)以及鼓勵這方面我認(rèn)為做的不夠，還有認(rèn)為是甲方和乙方的博弈關(guān)系，這個局面必須改變，要變成一個聯(lián)合關(guān)系。因為在目前的市場狀況下，品牌效應(yīng)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。性價比不好的產(chǎn)品，確確實實在市場上得到了淘汰，如果說你沒有很好的價格優(yōu)勢和區(qū)域的服務(wù)優(yōu)勢，這個將會發(fā)生很大的變化。
觀點二：優(yōu)化人員架構(gòu) 強(qiáng)化客戶關(guān)系
遠(yuǎn)通紙業(yè)運營總監(jiān)林德賢先生表示，在目前的情況下，我們很需要做不同的調(diào)整，跟以前不一樣的概念。主要在兩個方面的工作，一個是本身公司內(nèi)部的強(qiáng)化，人員是最重要的，從人員的架構(gòu)上也好，從人員的數(shù)字，或者功能上，員工的培養(yǎng)，重新調(diào)整，根據(jù)現(xiàn)在的形勢跟未來將會發(fā)生的情況。第二、在本身產(chǎn)品上下工夫。然后就是跟客戶的關(guān)系，就是廠商的關(guān)系，我們現(xiàn)在放在的重點就是跟客戶的關(guān)系是更加深入化跟細(xì)致化。從貿(mào)易關(guān)系，交易關(guān)系變成伙伴關(guān)系，做到互相產(chǎn)生更強(qiáng)的價值，來達(dá)到雙贏的目的，主要在這兩個方面。
觀點三：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 抓精細(xì)管理
鳳凰紙業(yè)總經(jīng)理胡超勇先生表示，要通過抓精細(xì)管理，苦練內(nèi)功。鳳凰紙業(yè)從投產(chǎn)到現(xiàn)在經(jīng)歷了14年，在14年里面，我們主要的經(jīng)歷就是放在抓技改上面，沒有更多的精力投入去抓經(jīng)營，抓管理。所以，這個經(jīng)營、管理是很粗放的。今后尤其在目前成本居高臨下，出現(xiàn)虧損的情況下，我們必須要集中精力去抓內(nèi)部管理，通過苦練內(nèi)功來降低我們的成本，去增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
第二件事就是要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，淘汰落后產(chǎn)能，實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。這個是我們企業(yè)自身的要求。企業(yè)目前這個經(jīng)營狀況再這樣維持下去，那只能夠是關(guān)門，假如說我們不進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，不加快企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)真是沒有出路。所以，必須要依靠技術(shù)進(jìn)步搞轉(zhuǎn)型升級，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭實力。
觀點四：改變合作模式與運作手段
廣商包裝董事長馬毅生先生：首先，我在這里簡單介紹一下目前我們經(jīng)銷商面臨的問題與困境。上午各大紙廠還有剛才幾個紙廠都談到了目前上游紙廠普遍存在的過剩，而且造成虧損以及原因。我在這里也可以說，我們目前經(jīng)銷商也是過剩，中國的經(jīng)銷商粗略估計一下，起碼也有幾千家，大的不多，10萬噸以上的也就是二三十家。但是，在大的、中等、小的，從2011年到2013年，我也做過調(diào)查，也發(fā)過表格給100多家經(jīng)銷商做了一個選擇，最后的結(jié)果有30%到40%是虧損的，有30%是持平的，只有30%才有點利潤。我做紙也有20年，自從2011年以后，公司也遇到了從未有過的困難，2012年也出現(xiàn)虧損。那么，這種狀態(tài)，我們在研究是怎么造成的呢?是大環(huán)境的原因，是上游的原因，還是我們經(jīng)銷商本身的原因?我想都是有的。
那么，為什么目前這種狀況很多紙商還在堅持呢?我覺得有兩個原因，一個很多紙商都做了一輩子，或者做了十年，二十年，這個行業(yè)放不下去。第二、每一年紙商都給上游的紙廠簽了協(xié)議，為了完成協(xié)議，貿(mào)易商在不好的情況下，或者在市場不行的情況下繼續(xù)在做。我講一些不客氣的話，就是我們的紙商基本上是被上游的紙廠所綁架，為什么叫綁架呢?我們剛才講的五大資產(chǎn)也好，基本上是協(xié)議，協(xié)議客戶在運作，這種情況下紙商本身還是不強(qiáng)大，弱小，基本上沒有話語權(quán)。現(xiàn)在紙商的價錢沒有話語權(quán)，全部是給什么價，就做什么價，這種情況下，肯定紙商沒有自主權(quán)，也沒有能力改變自己。所以，在這種情況下，紙商跟上游客戶的這種合作存在著不平等，造成虧本的原因我想這個是很重要的一方面。所以，我在這里也呼吁上游紙廠應(yīng)該扶持我們的經(jīng)銷商，應(yīng)該珍惜跟我們合作的，五年，十年，甚至二十年的客戶，在這種情況下倒下去對經(jīng)銷商是重大的打擊。當(dāng)然，對上游紙廠也沒有好處，我們的紙廠我估計一下，80%的產(chǎn)能產(chǎn)量是通過經(jīng)銷商銷出去的，如果這邊經(jīng)銷商跟鋼貿(mào)一樣倒下去，我想上游的紙廠也會出現(xiàn)困境。
所以，在這種困境下，我也呼吁在新的一年里，紙廠和經(jīng)銷商的合作模式、運作手段都要做一些調(diào)整，把單純紙廠對經(jīng)銷商的一些控制轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商跟紙廠真正做到同舟共濟(jì)，共同來維護(hù)市場，共同來開發(fā)市場，使我們的上游紙廠跟下游的經(jīng)銷商在這種困難的情況下能夠生存，能夠發(fā)展，為中國的紙業(yè)作出貢獻(xiàn)。
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