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對(duì)于許多紙箱廠老板來說，自身的報(bào)價(jià)能力是工廠盈利的關(guān)鍵性因素之一。報(bào)價(jià)是門藝術(shù)，價(jià)報(bào)得過低，自己虧得本都不剩；價(jià)報(bào)得太高，客戶走得一個(gè)不留。 尤其是在行業(yè)原料價(jià)格波動(dòng)不斷的情況下，很多終端客戶會(huì)以此為由，開始要求紙箱廠調(diào)整價(jià)格，從而可能引發(fā)大面積的惡性競爭，這時(shí)候如果會(huì)一些報(bào)價(jià)的策略技巧對(duì)紙箱廠老板們就十分重要了。面對(duì)這種情況，整理了一些報(bào)價(jià)策略和技巧，分享出來希望對(duì)大家有所幫助。 1.直接報(bào)價(jià) 客戶問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管客戶看到明明白白的報(bào)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候心態(tài)比什么都重要，老板心態(tài)不好，80%的客戶都會(huì)被趕跑。 2.用反問回應(yīng)價(jià)格訴求 當(dāng)紙箱老板還沒拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，客戶往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠？最低多少錢？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)技巧的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致不能成交的例子不勝枚舉。 這個(gè)使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進(jìn)退自如。 3.要求對(duì)方報(bào)價(jià) 在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。客戶要求優(yōu)惠，你可以直接問客戶愿意出價(jià)多少。 4.對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO 如果客戶一開始的出價(jià)超出了你的底線，不能接受的話就直接說，這個(gè)價(jià)格不可以。假如一旦答應(yīng)客戶，那客戶就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀�，客戶就�?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。 就算客戶的報(bào)價(jià)沒有超出你的底線，在客戶報(bào)價(jià)后，你也不能輕易同意，要對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。 5.報(bào)價(jià)留有余地 在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。 6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì) 客戶常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使客戶想要在你這做，也會(huì)說“太貴了”。因?yàn)樗麄儩撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。 面對(duì)客戶的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對(duì)這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。紙箱廠在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲客戶的心。 7.上級(jí)權(quán)利策略 這是針對(duì)一些有專門銷售的紙箱廠的。 如果客戶想走，銷售可以對(duì)客戶說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶。客戶潛意識(shí)里是需要被挽留的，如果客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半�？蛻敉�?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)銷售一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。 這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果銷售說，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。 8.尋求第三方幫助 在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用。 9.讓步的策略 價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的甚至還會(huì)吵架。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。 10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略 客戶都是“貪婪”的，總是不斷地想多占便宜。在確定成交報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)娘埦�、�?qǐng)吃往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。 銷售不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。比如說在一次去K歌、喝酒的路上遇到客戶，如果銷售具有濃厚的職業(yè)敏感度，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)外需求也就有感知。這就是超級(jí)銷售具有的特質(zhì)，你學(xué)會(huì)并運(yùn)用成功了，你就是超級(jí)銷售！ 掌握了這些報(bào)價(jià)技巧，紙箱廠老板們?cè)僖膊挥煤ε驴蛻舻母鞣N奇葩要求了！當(dāng)然，除了報(bào)價(jià)技巧之外，增強(qiáng)工廠的生產(chǎn)效率，提高紙箱的出品質(zhì)量，從而進(jìn)一步提升工廠的核心競爭力與工廠客戶的信賴度，也是一條促使紙箱廠長期向好的發(fā)展道路。
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