東北有只溫文爾雅的“紙”老虎
--------訪大宇制紙副總經(jīng)理關(guān)興江先生
在兩年前我就曾采訪過大宇制紙有限公司的副總經(jīng)理關(guān)興江先生，那次讓我感受到關(guān)先生的和藹、謙虛及誠肯，也感受到大宇制紙的堅韌與睿智。當(dāng)我知道大宇制紙在黑龍江牡丹江市時，首先讓我聯(lián)想到的就是東北虎。東北虎生性內(nèi)向，兇猛、強(qiáng)壯有力、動作敏捷，一躍能達(dá)到13英尺。它在叢林中出沒無常，一般人很難親眼目睹野生東北虎。攻擊時，東北虎總是悄悄的潛行，到攻擊距離后，瞬間躍起……從發(fā)現(xiàn)目標(biāo)到逼近攻擊，其靈敏的嗅覺和正確判斷距離的視覺是其它動物無法相
比的。
今天我很榮幸的跟隨著中國紙業(yè)行報道團(tuán)親自來到大宇制紙，再次見到關(guān)先生，并且再次深刻體會到關(guān)先生的和藹、謙虛及誠肯，也深刻體會了大宇人的堅韌與睿智。對于我們的再次見面，關(guān)先生也很高興，談話顯然要比上次更加親切與輕松。然而這次我對關(guān)先生又增加了一種印象，用很形象的比喻，關(guān)先生就象中國紙業(yè)的一只“紙”
老虎，善于觀察外界環(huán)境、分析時局、能清醒地認(rèn)識到自己的能力，從各個方面充實自己只為有力的出擊。
兩年來我們一直關(guān)心著大宇的發(fā)展，剛落座，我迫不及待地問到： “牡丹江市立足市情，加快工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，從做強(qiáng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)入手，大力發(fā)展造紙工業(yè)，目前全市已形成大宇、恒豐、斯達(dá)等一批在國內(nèi)有實力的龍頭骨干企業(yè)，其中卷煙紙、銅版紙產(chǎn)量在全國居領(lǐng)先地位。那么地方政府有沒有對大宇制紙給予支持與幫助，以及大宇在工業(yè)企業(yè)中作出了那些成績與貢獻(xiàn)？”
關(guān)興江先生聽后笑著說：我們大宇在牡丹江造紙企業(yè)來說是屬于貢獻(xiàn)最大的企業(yè)之一。從人均勞動生產(chǎn)力，和人均勞動生產(chǎn)率來說我們是第一的。從省上到市上，政府都很支持和關(guān)心我們企業(yè)的發(fā)展，而我們本身也是牡丹江市企業(yè)的納稅大戶。我們也為政府解決了不少勞動力就業(yè)問題。
“大宇制紙位于牡丹江市，地處林區(qū)，背靠俄羅斯，木材豐富，有著得天獨厚的資源優(yōu)勢，那么大宇是否運用了這些資源呢？它是否成為大宇產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢？”
關(guān)先生說，從制漿的角度講，在降低成本上有一定的作用，但在價格上升時，會有一定的價格作用。對于背靠俄羅斯，我們能夠利用的就是它的木材和紙漿，但現(xiàn)在我們更多的是直接進(jìn)口紙漿，這也算是一個優(yōu)勢。
產(chǎn)品品牌只是戰(zhàn)略步驟
企業(yè)品牌是永存的
2003年APP首先開始了整合自己的品牌，有人預(yù)言中國紙業(yè)品牌大戰(zhàn)將會提前打響。日本王子、UPM、斯道拉·恩索、國際紙業(yè)、金鷹等紙業(yè)巨頭紛紛下注中國市場。面對競爭對手咄咄逼人的態(tài)勢，每個企業(yè)都在考慮如何保持自己的優(yōu)勢，我很想知道大宇是如何考慮的？打算怎樣樹立自己的品牌形象？
關(guān)興江先生謙虛而又自信地說，可能是我們同競爭對手相比，我們的規(guī)模顯得比較弱，我們公司同APP等大的企業(yè)相比，從生產(chǎn)規(guī)模來講，他們年產(chǎn)量達(dá)到一百多萬噸，而我們只有十幾萬噸，但這并不意味著規(guī)模小的企業(yè)不具有競爭力，我堅信只要我們誠心誠意來做這件事，通過我們的努力肯定是會取得成功的。
企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌是不同的概念。 品牌是在整合企業(yè)的優(yōu)勢資源之后提煉和凝縮的核心價值觀，它通過整合企業(yè)行為、標(biāo)識等方方面面的細(xì)微品質(zhì)來確立自己在市場上的位置。產(chǎn)品品牌是實現(xiàn)整個公司戰(zhàn)略的一個步驟、一個部分。企業(yè)品牌是永存的，而產(chǎn)品品牌也許不會永存。產(chǎn)品品牌更講究一個人性化的特征，小的產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)大的品牌。培養(yǎng)企業(yè)品牌，一個企業(yè)的品牌是它與客戶聯(lián)接的一種文化的體現(xiàn)。比如想到松下，就想到它整個企業(yè)的文化形象。而產(chǎn)品品牌是解決戰(zhàn)術(shù)的問題，有的是滿足客戶、消費者的一時需求。
林紙一體化是產(chǎn)業(yè)分工問題
由于我國紙業(yè)長期奉行“以草為主”的發(fā)展戰(zhàn)略，造成我國紙品質(zhì)量低下，競爭乏力；隨著我國加入WTO國門的打開，“洋紙”“洋漿”蜂涌而至，幾乎占據(jù)著我國紙業(yè)的“半壁江山”。為拯救我國紙業(yè)，國家發(fā)改委擬讓林紙業(yè)五指并攏，重拳出擊，有人問“林紙一體化”能否將紙業(yè)托出低谷，不知關(guān)總對這一問題是如何理解的？
關(guān)先生聽完我的問題后，面帶著微笑對我說，這個問題我的看法可能和現(xiàn)在的主流說法不太一致。我認(rèn)為這是一個產(chǎn)業(yè)分工問題，造紙行業(yè)發(fā)展的好，不一定要去種林制漿。就象制衣廠，衣服做的好，不見得就非要自己去種棉花，自己去織布。更何況這種大的投資不是對每個企業(yè)都適用的，就目前發(fā)展?fàn)顩r三、五年之內(nèi)也是很難見成效的。我覺的這個也不能是政府行為，應(yīng)該由市場來協(xié)調(diào)，政府應(yīng)該支持社會力量參與。如果是“林漿紙一體化”相結(jié)合會更好。目前我國對成品紙張的消費量在上漲，而我們的紙漿進(jìn)口對外依賴度也在上漲，“林漿紙一體化”工程也是為應(yīng)不時之需。
大宇與經(jīng)銷商的結(jié)合是一個完美的服務(wù)體系
在談?wù)摰侥壳肮镜匿N售重點在哪？公司營銷模式、銷售管理機(jī)制、市場開拓等方面的問題時，關(guān)總很誠肯地說，我們服務(wù)的客戶都是我們的重點，沒有誰是重點誰不是重點之分，目前東北，華北、華南份額大一些。西北也有一些。
隨著生產(chǎn)能力的擴(kuò)大和質(zhì)量的穩(wěn)定提高，公司決定進(jìn)軍國內(nèi)其他地區(qū)，在不到半年的時間內(nèi)，經(jīng)過銷售人員的辛勤努力，已經(jīng)成功地在各地開展了銷售工作，目前已經(jīng)在廣州、上海、北京、沈陽、南京、天津等主要城市建立了辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布國內(nèi)主要省份和各大城市，深受廣大用戶的信賴和支持。
我們的營銷模式以代理商為主，我們的定位是大宇是一個優(yōu)秀的專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)
，代理商是我們產(chǎn)品服務(wù)的延伸，他們是一個優(yōu)秀的營銷者，我們結(jié)合起來是一個完美的服務(wù)體系。
經(jīng)銷商是一個實現(xiàn)價值的紐帶，我們各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，在利益上我們是一致的，我們的服務(wù)目標(biāo)都是最終的消費者，在代理制這種方式中，把我們的主業(yè)做精，我們也要做一些市場服務(wù)，但是更多的是靠經(jīng)銷商和代理商來做。
生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、終端消費者這三者，經(jīng)銷商是實現(xiàn)發(fā)展的紐帶，它有投資，有服務(wù)。我們對經(jīng)銷商給予一些支持，而經(jīng)銷商也會給我們市場信息、產(chǎn)品發(fā)展方向上的幫助。所以說我們是相互協(xié)作、共同發(fā)展的。
紙張作為一個相對國際化的產(chǎn)品，在整體流通過程中，紙張經(jīng)銷商是一個非常重要的環(huán)節(jié)。大宇在選擇經(jīng)銷商時的要求有哪些呢？大宇吸引人的地方在哪里？
關(guān)先生認(rèn)為這是一個雙向選擇的問題，我們單方面提出條件也不現(xiàn)實。一般我們會從它的網(wǎng)絡(luò)、信用、實力、發(fā)展前景等方面進(jìn)行選擇。
我認(rèn)為一個企業(yè)存在的價值就是能給客戶創(chuàng)造價值，我們只要能存在，那就證明我們能給上下游創(chuàng)造價值，所以這是種合作關(guān)系。大宇的魅力：我們能給大家創(chuàng)造價值，想到大宇就會想到它是高品質(zhì)的產(chǎn)品，有信譽的企業(yè)。我們有一個遠(yuǎn)期目標(biāo)：2號紙機(jī)的項目，正在籌備中，30萬噸銅版紙項目。它所生產(chǎn)出的產(chǎn)品定位也是高質(zhì)量、高品質(zhì)的。我們就是要讓用戶知道，大宇的產(chǎn)品就是高品質(zhì)的高檔產(chǎn)品。
技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的源動力
據(jù)我所知，前不久關(guān)興江先生應(yīng)日本制紙聯(lián)合會的邀請出訪日本，參觀了日本制紙石卷廠、北越制紙新鴻廠、王子制紙富士廠等日本造紙企業(yè)，我很想知道國內(nèi)的造紙行業(yè)現(xiàn)狀同國外相比有什么差別。關(guān)先生臉上流露出自豪的神情，感慨萬分地說：“確實感覺到中國蓬勃發(fā)展欣欣向榮的景象，而日本幾十年過去了，沒有任何的變化，而我們的生產(chǎn)設(shè)備都是世界上最先進(jìn)的。日本雖然在用四、五十年前的設(shè)備，但他們?nèi)阅苌a(chǎn)出高檔的紙品，這說明他們的技術(shù)非常先進(jìn)，這在國內(nèi)
應(yīng)值得好好學(xué)習(xí)，為什么我們用世界上最先進(jìn)的裝備生產(chǎn)出的產(chǎn)品與日本四五十年代的機(jī)器生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)呢？現(xiàn)在過多的依靠進(jìn)口裝備，我們的技術(shù)呢？基礎(chǔ)呢？控制力呢？現(xiàn)在我們在技術(shù)方面投入是很重的，目前在國內(nèi)我們已填補了高克重的產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在其它企業(yè)也有生產(chǎn)高克重的，但這條路是我們走出來的，包括雅光銅版紙的開發(fā)，天津能在這么短的時間運作起來，也是與我們的人才和技術(shù)分不開的。我們非常重視技術(shù)，在這方面的投入也很大，科技興企業(yè)�！�
不知不覺聊了快兩小時了，我想起了曾在大宇制紙內(nèi)刊中看到的關(guān)興江先生自己對自己的一番評價：
帶著微笑、自信、熱情和希望去工作，不要因一時的失敗而氣餒；
多動腦筋，想一想有沒有什么更好的方法可以把工作做到更好；
尊重他人，平等地對待職位低于和高于自己的人；
誠實為人，讓自己盡量保持一顆童心；
保重身體，不要讓愛你的人擔(dān)心難過；
偶爾可以給自己的心情放個假，出去HAPPY一下吧；
給自己定一個目標(biāo)，這樣你才會有所追求；
學(xué)會與人合作、與各種人愉快相處，共同分享其中的樂趣。
關(guān)先生是這樣說的，也是這樣做的。整個企業(yè)都是這么做的，大宇制紙的核心價值就是要做一個讓誠實的人得到最好回報的企業(yè)、講誠信的企業(yè)、講道理的企業(yè)、成為對社會做出貢獻(xiàn)的企業(yè)。隨行的人笑談到，關(guān)先生就象中國紙業(yè)的一只東北“紙”老虎，而我們發(fā)現(xiàn)了這只老虎并讓更多的人知道中國紙業(yè)有只東北
“紙”老虎！ （景華紙業(yè)網(wǎng) 記者曉荷）
