東北有只溫文爾雅的“紙”老虎
--------訪大宇制紙副總經(jīng)理關(guān)興江先生
在兩年前我就曾采訪過(guò)大宇制紙有限公司的副總經(jīng)理關(guān)興江先生，那次讓我感受到關(guān)先生的和藹、謙虛及誠(chéng)肯，也感受到大宇制紙的堅(jiān)韌與睿智。當(dāng)我知道大宇制紙?jiān)诤邶埥档そ袝r(shí)，首先讓我聯(lián)想到的就是東北虎。東北虎生性內(nèi)向，兇猛、強(qiáng)壯有力、動(dòng)作敏捷，一躍能達(dá)到13英尺。它在叢林中出沒(méi)無(wú)常，一般人很難親眼目睹野生東北虎。攻擊時(shí)，東北虎總是悄悄的潛行，到攻擊距離后，瞬間躍起……從發(fā)現(xiàn)目標(biāo)到逼近攻擊，其靈敏的嗅覺(jué)和正確判斷距離的視覺(jué)是其它動(dòng)物無(wú)法相
比的。
今天我很榮幸的跟隨著中國(guó)紙業(yè)行報(bào)道團(tuán)親自來(lái)到大宇制紙，再次見(jiàn)到關(guān)先生，并且再次深刻體會(huì)到關(guān)先生的和藹、謙虛及誠(chéng)肯，也深刻體會(huì)了大宇人的堅(jiān)韌與睿智。對(duì)于我們的再次見(jiàn)面，關(guān)先生也很高興，談話顯然要比上次更加親切與輕松。然而這次我對(duì)關(guān)先生又增加了一種印象，用很形象的比喻，關(guān)先生就象中國(guó)紙業(yè)的一只“紙”
老虎，善于觀察外界環(huán)境、分析時(shí)局、能清醒地認(rèn)識(shí)到自己的能力，從各個(gè)方面充實(shí)自己只為有力的出擊。
兩年來(lái)我們一直關(guān)心著大宇的發(fā)展，剛落座，我迫不及待地問(wèn)到： “牡丹江市立足市情，加快工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，從做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)入手，大力發(fā)展造紙工業(yè)，目前全市已形成大宇、恒豐、斯達(dá)等一批在國(guó)內(nèi)有實(shí)力的龍頭骨干企業(yè)，其中卷煙紙、銅版紙產(chǎn)量在全國(guó)居領(lǐng)先地位。那么地方政府有沒(méi)有對(duì)大宇制紙給予支持與幫助，以及大宇在工業(yè)企業(yè)中作出了那些成績(jī)與貢獻(xiàn)？”
關(guān)興江先生聽(tīng)后笑著說(shuō)：我們大宇在牡丹江造紙企業(yè)來(lái)說(shuō)是屬于貢獻(xiàn)最大的企業(yè)之一。從人均勞動(dòng)生產(chǎn)力，和人均勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)說(shuō)我們是第一的。從省上到市上，政府都很支持和關(guān)心我們企業(yè)的發(fā)展，而我們本身也是牡丹江市企業(yè)的納稅大戶。我們也為政府解決了不少勞動(dòng)力就業(yè)問(wèn)題。
“大宇制紙位于牡丹江市，地處林區(qū)，背靠俄羅斯，木材豐富，有著得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)，那么大宇是否運(yùn)用了這些資源呢？它是否成為大宇產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？”
關(guān)先生說(shuō)，從制漿的角度講，在降低成本上有一定的作用，但在價(jià)格上升時(shí)，會(huì)有一定的價(jià)格作用。對(duì)于背靠俄羅斯，我們能夠利用的就是它的木材和紙漿，但現(xiàn)在我們更多的是直接進(jìn)口紙漿，這也算是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品品牌只是戰(zhàn)略步驟
企業(yè)品牌是永存的
2003年APP首先開(kāi)始了整合自己的品牌，有人預(yù)言中國(guó)紙業(yè)品牌大戰(zhàn)將會(huì)提前打響。日本王子、UPM、斯道拉·恩索、國(guó)際紙業(yè)、金鷹等紙業(yè)巨頭紛紛下注中國(guó)市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，每個(gè)企業(yè)都在考慮如何保持自己的優(yōu)勢(shì)，我很想知道大宇是如何考慮的？打算怎樣樹(shù)立自己的品牌形象？
關(guān)興江先生謙虛而又自信地說(shuō)，可能是我們同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的規(guī)模顯得比較弱，我們公司同APP等大的企業(yè)相比，從生產(chǎn)規(guī)模來(lái)講，他們年產(chǎn)量達(dá)到一百多萬(wàn)噸，而我們只有十幾萬(wàn)噸，但這并不意味著規(guī)模小的企業(yè)不具有競(jìng)爭(zhēng)力，我堅(jiān)信只要我們誠(chéng)心誠(chéng)意來(lái)做這件事，通過(guò)我們的努力肯定是會(huì)取得成功的。
企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌是不同的概念。 品牌是在整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源之后提煉和凝縮的核心價(jià)值觀，它通過(guò)整合企業(yè)行為、標(biāo)識(shí)等方方面面的細(xì)微品質(zhì)來(lái)確立自己在市場(chǎng)上的位置。產(chǎn)品品牌是實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司戰(zhàn)略的一個(gè)步驟、一個(gè)部分。企業(yè)品牌是永存的，而產(chǎn)品品牌也許不會(huì)永存。產(chǎn)品品牌更講究一個(gè)人性化的特征，小的產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)大的品牌。培養(yǎng)企業(yè)品牌，一個(gè)企業(yè)的品牌是它與客戶聯(lián)接的一種文化的體現(xiàn)。比如想到松下，就想到它整個(gè)企業(yè)的文化形象。而產(chǎn)品品牌是解決戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，有的是滿足客戶、消費(fèi)者的一時(shí)需求。
林紙一體化是產(chǎn)業(yè)分工問(wèn)題
由于我國(guó)紙業(yè)長(zhǎng)期奉行“以草為主”的發(fā)展戰(zhàn)略，造成我國(guó)紙品質(zhì)量低下，競(jìng)爭(zhēng)乏力；隨著我國(guó)加入WTO國(guó)門的打開(kāi)，“洋紙”“洋漿”蜂涌而至，幾乎占據(jù)著我國(guó)紙業(yè)的“半壁江山”。為拯救我國(guó)紙業(yè)，國(guó)家發(fā)改委擬讓林紙業(yè)五指并攏，重拳出擊，有人問(wèn)“林紙一體化”能否將紙業(yè)托出低谷，不知關(guān)總對(duì)這一問(wèn)題是如何理解的？
關(guān)先生聽(tīng)完我的問(wèn)題后，面帶著微笑對(duì)我說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題我的看法可能和現(xiàn)在的主流說(shuō)法不太一致。我認(rèn)為這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)分工問(wèn)題，造紙行業(yè)發(fā)展的好，不一定要去種林制漿。就象制衣廠，衣服做的好，不見(jiàn)得就非要自己去種棉花，自己去織布。更何況這種大的投資不是對(duì)每個(gè)企業(yè)都適用的，就目前發(fā)展?fàn)顩r三、五年之內(nèi)也是很難見(jiàn)成效的。我覺(jué)的這個(gè)也不能是政府行為，應(yīng)該由市場(chǎng)來(lái)協(xié)調(diào)，政府應(yīng)該支持社會(huì)力量參與。如果是“林漿紙一體化”相結(jié)合會(huì)更好。目前我國(guó)對(duì)成品紙張的消費(fèi)量在上漲，而我們的紙漿進(jìn)口對(duì)外依賴度也在上漲，“林漿紙一體化”工程也是為應(yīng)不時(shí)之需。
大宇與經(jīng)銷商的結(jié)合是一個(gè)完美的服務(wù)體系
在談?wù)摰侥壳肮镜匿N售重點(diǎn)在哪？公司營(yíng)銷模式、銷售管理機(jī)制、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的問(wèn)題時(shí)，關(guān)總很誠(chéng)肯地說(shuō)，我們服務(wù)的客戶都是我們的重點(diǎn)，沒(méi)有誰(shuí)是重點(diǎn)誰(shuí)不是重點(diǎn)之分，目前東北，華北、華南份額大一些。西北也有一些。
隨著生產(chǎn)能力的擴(kuò)大和質(zhì)量的穩(wěn)定提高，公司決定進(jìn)軍國(guó)內(nèi)其他地區(qū)，在不到半年的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過(guò)銷售人員的辛勤努力，已經(jīng)成功地在各地開(kāi)展了銷售工作，目前已經(jīng)在廣州、上海、北京、沈陽(yáng)、南京、天津等主要城市建立了辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)主要省份和各大城市，深受廣大用戶的信賴和支持。
我們的營(yíng)銷模式以代理商為主，我們的定位是大宇是一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)
，代理商是我們產(chǎn)品服務(wù)的延伸，他們是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷者，我們結(jié)合起來(lái)是一個(gè)完美的服務(wù)體系。
經(jīng)銷商是一個(gè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的紐帶，我們各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，在利益上我們是一致的，我們的服務(wù)目標(biāo)都是最終的消費(fèi)者，在代理制這種方式中，把我們的主業(yè)做精，我們也要做一些市場(chǎng)服務(wù)，但是更多的是靠經(jīng)銷商和代理商來(lái)做。
生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者這三者，經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)發(fā)展的紐帶，它有投資，有服務(wù)。我們對(duì)經(jīng)銷商給予一些支持，而經(jīng)銷商也會(huì)給我們市場(chǎng)信息、產(chǎn)品發(fā)展方向上的幫助。所以說(shuō)我們是相互協(xié)作、共同發(fā)展的。
紙張作為一個(gè)相對(duì)國(guó)際化的產(chǎn)品，在整體流通過(guò)程中，紙張經(jīng)銷商是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。大宇在選擇經(jīng)銷商時(shí)的要求有哪些呢？大宇吸引人的地方在哪里？
關(guān)先生認(rèn)為這是一個(gè)雙向選擇的問(wèn)題，我們單方面提出條件也不現(xiàn)實(shí)。一般我們會(huì)從它的網(wǎng)絡(luò)、信用、實(shí)力、發(fā)展前景等方面進(jìn)行選擇。
我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值就是能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，我們只要能存在，那就證明我們能給上下游創(chuàng)造價(jià)值，所以這是種合作關(guān)系。大宇的魅力：我們能給大家創(chuàng)造價(jià)值，想到大宇就會(huì)想到它是高品質(zhì)的產(chǎn)品，有信譽(yù)的企業(yè)。我們有一個(gè)遠(yuǎn)期目標(biāo)：2號(hào)紙機(jī)的項(xiàng)目，正在籌備中，30萬(wàn)噸銅版紙項(xiàng)目。它所生產(chǎn)出的產(chǎn)品定位也是高質(zhì)量、高品質(zhì)的。我們就是要讓用戶知道，大宇的產(chǎn)品就是高品質(zhì)的高檔產(chǎn)品。
技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力
據(jù)我所知，前不久關(guān)興江先生應(yīng)日本制紙聯(lián)合會(huì)的邀請(qǐng)出訪日本，參觀了日本制紙石卷廠、北越制紙新鴻廠、王子制紙富士廠等日本造紙企業(yè)，我很想知道國(guó)內(nèi)的造紙行業(yè)現(xiàn)狀同國(guó)外相比有什么差別。關(guān)先生臉上流露出自豪的神情，感慨萬(wàn)分地說(shuō)：“確實(shí)感覺(jué)到中國(guó)蓬勃發(fā)展欣欣向榮的景象，而日本幾十年過(guò)去了，沒(méi)有任何的變化，而我們的生產(chǎn)設(shè)備都是世界上最先進(jìn)的。日本雖然在用四、五十年前的設(shè)備，但他們?nèi)阅苌a(chǎn)出高檔的紙品，這說(shuō)明他們的技術(shù)非常先進(jìn)，這在國(guó)內(nèi)
應(yīng)值得好好學(xué)習(xí)，為什么我們用世界上最先進(jìn)的裝備生產(chǎn)出的產(chǎn)品與日本四五十年代的機(jī)器生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)呢？現(xiàn)在過(guò)多的依靠進(jìn)口裝備，我們的技術(shù)呢？基礎(chǔ)呢？控制力呢？現(xiàn)在我們?cè)诩夹g(shù)方面投入是很重的，目前在國(guó)內(nèi)我們已填補(bǔ)了高克重的產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在其它企業(yè)也有生產(chǎn)高克重的，但這條路是我們走出來(lái)的，包括雅光銅版紙的開(kāi)發(fā)，天津能在這么短的時(shí)間運(yùn)作起來(lái)，也是與我們的人才和技術(shù)分不開(kāi)的。我們非常重視技術(shù)，在這方面的投入也很大，科技興企業(yè)�！�
不知不覺(jué)聊了快兩小時(shí)了，我想起了曾在大宇制紙內(nèi)刊中看到的關(guān)興江先生自己對(duì)自己的一番評(píng)價(jià)：
帶著微笑、自信、熱情和希望去工作，不要因一時(shí)的失敗而氣餒；
多動(dòng)腦筋，想一想有沒(méi)有什么更好的方法可以把工作做到更好；
尊重他人，平等地對(duì)待職位低于和高于自己的人；
誠(chéng)實(shí)為人，讓自己盡量保持一顆童心；
保重身體，不要讓愛(ài)你的人擔(dān)心難過(guò)；
偶爾可以給自己的心情放個(gè)假，出去HAPPY一下吧；
給自己定一個(gè)目標(biāo)，這樣你才會(huì)有所追求；
學(xué)會(huì)與人合作、與各種人愉快相處，共同分享其中的樂(lè)趣。
關(guān)先生是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。整個(gè)企業(yè)都是這么做的，大宇制紙的核心價(jià)值就是要做一個(gè)讓誠(chéng)實(shí)的人得到最好回報(bào)的企業(yè)、講誠(chéng)信的企業(yè)、講道理的企業(yè)、成為對(duì)社會(huì)做出貢獻(xiàn)的企業(yè)。隨行的人笑談到，關(guān)先生就象中國(guó)紙業(yè)的一只東北“紙”老虎，而我們發(fā)現(xiàn)了這只老虎并讓更多的人知道中國(guó)紙業(yè)有只東北
“紙”老虎！ �。ň叭A紙業(yè)網(wǎng) 記者曉荷）
