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很多墻紙廠家一定在問在想，墻紙行業(yè)寒冬已至，墻紙廠家的出路在何方?帶著這個(gè)問題，秀我家也和多家墻紙廠家進(jìn)行過交流，他們不約而同的提到了——工藝創(chuàng)新，特別是當(dāng)他們談及自己獨(dú)一無二的工藝技術(shù)的時(shí)候，流露出發(fā)自內(nèi)心的驕傲和自豪，仿佛工藝創(chuàng)新是定海神針，任他市場(chǎng)風(fēng)云，我自巋然不動(dòng)。每當(dāng)他們?nèi)鐢?shù)家珍的向我介紹：他們的產(chǎn)品的色彩是多么的絢麗飽和，工藝如何獨(dú)一無二，對(duì)于我這個(gè)墻紙小學(xué)生來說，其實(shí)并無多大感覺，甚至很努力也看不出差異，相反，我一直在思考，乳膠漆有這么多工藝嗎?消費(fèi)者愿意為工藝買單嗎?墻紙亂世中，工藝創(chuàng)新真是墻紙廠家的定海神針嗎?
工藝創(chuàng)新的市場(chǎng)紅利期正在急速縮短。如果我們將無紡墻紙看作是PVC墻紙的工藝創(chuàng)新，無縫墻布看作是無紡墻紙的工藝創(chuàng)新的話，那么，以無紡墻紙和墻布的數(shù)據(jù)對(duì)比，我們不難看出一些端倪。2014年無紡墻紙市場(chǎng)占有率為10%，市場(chǎng)價(jià)格在遠(yuǎn)高于20元。如何判斷一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否見底呢，一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法是，如果墻紙賣出紙的價(jià)格，那么我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品見底了，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，無紡墻紙是在2016年見底的。依此類推，當(dāng)墻布賣到布的價(jià)格，我們可以認(rèn)為墻布見底了。墻布在2016年市場(chǎng)占有率不足2%，然而2017年我們?cè)谡箷?huì)上驚訝的看到的提花最低9元，刺繡10.8元，提花面料市場(chǎng)的批零價(jià)格為20元/米(批零=小批量批發(fā)，和墻布的銷售屬性一致)，折算成7元/平米，攤上人工、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝的費(fèi)用，墻布是在市場(chǎng)還沒有來得及鋪開就快速尋底，所以，幾乎可以判定，2017年將是墻布擴(kuò)張同時(shí)伴隨著中高端墻布價(jià)格瘋狂殺跌的一年。新工藝帶來的紅利期越來越短，醉心于工藝創(chuàng)新的廠家該醒醒了。
消費(fèi)者參與博弈，導(dǎo)致新產(chǎn)品的利潤(rùn)受到擠壓
廠家為什么這么熱衷于工藝創(chuàng)新呢?從市場(chǎng)的角度看，版權(quán)設(shè)計(jì)無法獲取保護(hù)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無底線，那么唯一的門檻就只有工藝了;從廠家的角度看，我的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，我才能賣出高利潤(rùn);從批發(fā)商，經(jīng)銷商的角度看，我的產(chǎn)品在我的區(qū)域有特色，才能差異化競(jìng)爭(zhēng)�？墒菑南M(fèi)者的角度看，利益訴求還是新工藝嗎?顯然不是，墻紙無論何種工藝，對(duì)于10年才裝修一次的消費(fèi)者來說都是新的。以前的市場(chǎng)是商家和商家之間的博弈，在這條利益鏈上，大家一致的需求是新工藝，高利潤(rùn)。現(xiàn)在不同了，墻紙供過于求，互聯(lián)網(wǎng)讓價(jià)格變得更透明，消費(fèi)者參與進(jìn)博弈過程，利益鏈中不得不加入消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，并且消費(fèi)者訴求占有的分量越來越重。消費(fèi)者需要的是物美和價(jià)廉，很多新工藝帶來的是新的體驗(yàn)，但新體驗(yàn)不代表更優(yōu)的體驗(yàn)，為創(chuàng)新而創(chuàng)新是不可取的。價(jià)廉，造成的直接結(jié)果是新產(chǎn)品的利潤(rùn)空間受到擠壓。
工藝創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)和成本仍然很高。新工藝如同基因突變一般，能夠成功跨越到進(jìn)化階段的品種寥寥無幾，如砂巖，玻璃珠，絨面，植絨，貝殼，墻衣等等，無數(shù)新品種曇花一現(xiàn)。能夠成功升級(jí)為產(chǎn)業(yè)的，如無紡墻紙，硅藻泥，墻布等，哪一個(gè)不是一路伴隨著爭(zhēng)議走過來。新工藝最大的問題在于營(yíng)銷成本高，當(dāng)你向一個(gè)人說明你的工藝好很容易，但當(dāng)你向成千上萬個(gè)人推廣說你的產(chǎn)品好是一件困難的事情，你需要成千上萬個(gè)經(jīng)銷商來幫你推廣，可是經(jīng)銷商愿意推廣的一定是花型花色豐富，品類齊全，價(jià)格覆蓋高中低端，消費(fèi)者或是經(jīng)銷商都有充足的選擇權(quán)的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品一定不是獨(dú)一無二工藝和單個(gè)廠家能完成的。廠家偏愛工藝創(chuàng)新或許更多的是希望回避激烈競(jìng)爭(zhēng)，固守自己的一片小天地。
工藝創(chuàng)新本身沒有錯(cuò)，但偏執(zhí)于“創(chuàng)新”導(dǎo)致墻紙行業(yè)資源錯(cuò)配。當(dāng)工藝創(chuàng)新面臨著紅利期縮短，利潤(rùn)受到擠壓，成本和風(fēng)險(xiǎn)依然高企的情況下，相信每一個(gè)墻紙廠家心里都有一筆賬了。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來講，最強(qiáng)的環(huán)節(jié)其實(shí)是生產(chǎn)端。地板不過是復(fù)合、實(shí)木、實(shí)木復(fù)合三種材質(zhì)，乳膠漆發(fā)展到現(xiàn)在不過亞光、高光、絲光三種質(zhì)感。無圖案，無花紋，無浮雕凸凹，擊敗了有圖案，有花紋，有浮雕凸凹的墻紙，足以說明產(chǎn)品工藝的精美繁復(fù)不是最重要的。墻紙廠家一直以來是渠道思維(重視經(jīng)銷商的客戶需求)，而不是消費(fèi)者思維(忽視了消費(fèi)者的客戶需求)。經(jīng)銷商要求不斷上新，要求版本永遠(yuǎn)有新鮮感。于是，大廠花幾百萬從國(guó)外進(jìn)口設(shè)備，小廠花幾十萬升級(jí)改造設(shè)備，沒有能力研發(fā)新技術(shù)的廠家則玩些新概念、新包裝，如環(huán)保，抗菌、除甲醛、3D、4D、5D等等。版本如此快速的更迭和頻發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)上版本泛濫。最終版本占領(lǐng)了市場(chǎng)，墻紙卻讓出了市場(chǎng)。不是說產(chǎn)品不重要，但廠家應(yīng)該清晰認(rèn)識(shí)到“是人在為你創(chuàng)造利潤(rùn)，而不是機(jī)器!”我們行業(yè)的資源投放是嚴(yán)重錯(cuò)配的，比如針對(duì)消費(fèi)者(市場(chǎng))我們有做過大規(guī)模的普及教育嗎?針對(duì)墻紙門店的銷售人員我們有做過專業(yè)的銷售培訓(xùn)嗎?針對(duì)施工人員資質(zhì)和施工環(huán)節(jié)有專業(yè)的品控流程嗎?針對(duì)自己的品牌有做過規(guī)范化的品牌建設(shè)嗎?整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，只專注生產(chǎn)一個(gè)環(huán)節(jié)，又如何能夠做大做強(qiáng)?回想硅藻泥盛行一時(shí)的時(shí)候，絕大多數(shù)墻紙人的反應(yīng)是什么，重復(fù)性的轉(zhuǎn)發(fā)硅藻泥的負(fù)面新聞，指責(zé)硅藻泥的丑陋本質(zhì)，但是大家反思過沒有，硅藻泥是如何捕捉消費(fèi)者的痛點(diǎn)?如何開展?fàn)I銷造勢(shì)?如何規(guī)�；膶�(duì)門店施工、銷售、展示進(jìn)行培訓(xùn)?所以創(chuàng)新是否成功，要看是否能直擊痛點(diǎn)：消費(fèi)者到底需要什么?實(shí)體銷售能給客戶展示創(chuàng)新?lián)Q新的必要性嗎?誠(chéng)然，產(chǎn)品供不應(yīng)求的年代，很多廠家依靠工藝創(chuàng)新，獲得了第一桶金，但產(chǎn)品供過于求的年代，還在將資金資源賭注在不創(chuàng)造利潤(rùn)的冰冷的機(jī)器上，幻想通過修修補(bǔ)補(bǔ)的創(chuàng)新恢復(fù)往日的輝煌，無疑是刻舟求劍!
或許，最需要?jiǎng)?chuàng)新的是墻紙人的思維!(方向不對(duì)，越努力越窘迫)
“我不反對(duì)創(chuàng)新，但我反對(duì)的是偏安一隅的創(chuàng)新思維。這樣的思維過于狹隘!這么多年我們誕生了那么多自?shī)首詷返氖笃放疲趾卧鰜硪粋�(gè)真正意義上的消費(fèi)者品牌，試問，不從消費(fèi)者的角度出發(fā)，如何能產(chǎn)生消費(fèi)者品牌呢?我并不反對(duì)工藝創(chuàng)新，只是時(shí)逢墻紙亂世，需要的是揭竿而起的革新，而不是偏安一隅的修補(bǔ)式創(chuàng)新。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入墻紙行業(yè)，但至少他們是典型的從消費(fèi)者角度出發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)思維。這種新思維給行業(yè)所帶來的朝氣與那些傳統(tǒng)墻紙人故步自封的“暮氣”形成鮮明對(duì)比�！被氐皆c(diǎn)，如果工藝創(chuàng)新不是墻紙廠家的未來出路，那么墻紙的路在何方呢?下一篇文章中，我將就客戶粘性和客戶需求這兩個(gè)角度和墻紙人一同探討。
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